车位的快速销售方案（这样卖车位，可以更快速

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家庭汽车越来越普及，车位需求愈发增长，但是车位销售却始终停滞不前，不仅耗尽心力，还吃掉了项目的利润。

地产人在车位的问题上，到底做错了什么？又有哪些方法能够攻克车位销售这个难题？

安排好车位销售节点尽量和住宅同时或紧邻开盘

车位难卖的首要因素是，车位的销售节点不好。由于车位必须在大产证下来后才能出售，所以很多操盘手也习惯把车位放在住宅清盘或者临近交付时销售，这很容易造成滞重难销的局面。

主要有三个原因：一是楼盘都是开盘时卖房子，之后再卖车位，但是这时，优秀的置业顾问早已卖完房子离开了，导致没有优秀的置业顾问来卖车位。二是车位因为单价低，对于经理来说，对业绩的贡献少，要卖好，却非常花费精力和资源，属于吃力不讨好工作，因此没有动力做好。三是对于来说，车位不是眼前迫切所需，因为很多可能暂时没有车，或者可以免费乱停车。又或者觉得每次少量支付停车费比一次性出几万，甚至是上十万来买车位心里要容易接受些。

那么，对于卖车位而言，有哪些比较好的时间节点呢？主要有两个：

一是开盘前认筹阶段。这时候售楼处人气最旺，销售团队实力也比较强。

比如万科就曾在园林和售楼处开放的时候，在诚意买房的问卷里加入购买车位的客户意向调查， 期间直到车位样板间开放的两周，都可以做车位的蓄客宣传及电话邀约等前期工作。这样就能有效利用原有住宅的销售团队，并且在卖房子时顺便卖车位，销售人员也不会因为佣金太少而放弃。

科学定价，价差要对客户有引导作用

有些项目，车库配比和设计没问题，但却常常因为价格问题，造成去化困难。据雅居乐调研，客户不购买车位，价格太高的原因占比高达69%。

总体而言，车位定价需要解决四个问题，如何最大化吃尽需求，满足不同细分市场？如何通过定价提高车位溢价水平？如何简化车位定价结果，让决策层能直观感受到？如何简化客户选择逻辑，提高认购效率？

那么，如何科学合理进行车位定价呢？

一是结合区域差异性，形成分区价差。车位定价，优先要考虑区域差异因素，包含地段差异、不同项目自身定位差异、客户差异、车库品质等，进行精益定价。

二是根据车位性能，进行价格调控。车位大小、特殊车位情况也是定价过程中需要重点考虑的因素，并在分区差价基础上做好价格调控。

三是根据距离及便捷性，进行阶梯式高低定价 。车位使用是否便利，出入车库距离远近，下车上楼是否便捷，也决定了车位价格的高低。

一般来说，距离因素中，总价5%~8%为一档，然后再根据策略进行调整。车位类型中，子母车位为普通车位160%易去化，超宽车位可提价5%~6%，独立车位可以提价15%~20%，人防为普电商的推广方法通车位的75%更容易去化。具体位置上，边位可提价1%，丁字位可提价4%，断头位为普通车位80%更容易去化，靠墙位为普通车位95%更容易去化。

四是根据风险因素调价，并保障均价不变车位定价，还要考虑由于工程质量、规划设计等因素造成的风险因素，在保障均价不变的前提下，并进行最终的价格调整。比如靠墙或夹心、车位净高异常（如顶部有梁、管道影响导致）、处于斜坡面、集水坑、风机设备影响车门开启等因素。

以15万均价的车位为例，关键因素建议价差设置在万元量级，而不利因素的影响可按照客户敏感性设七套央视广告10秒一个月置在每个因素3000-5000不等。

重视销售体验和技巧，“杀鸡要用牛刀”

很多开发商卖房的时候，会做好示范区展示，精心布置动线，培训置业顾问，动用渠道拓客。但是对于卖车位的资源配备，则非常不上心，直接扔给物业大叔大姐去做，但又希望在车位销售上能有所盈利。这样去卖车位，亏损才是常态。

车位销售是一场有组织的攻坚战，做好车位的案场营销，主要做好这三点：

一、重视销售道具，至少要备好这四样物品

工欲善其事，必先利其器。在销售前，要想清楚需要的道具，和策划充分交流，才更好保障后续营销工作的展开。

车位分布图：车位销售最重要的道具就是车位分布图，好的车位图应该是定价逻辑的可视化呈现，突出的重点便是定价中关系中最为重要的因素，以便业务员能够帮助客户快速地挑选意向车位。 关于车位图设计给出以下几点建议：

1.用差异明显的颜色区分不同尺寸的车位、并注明车位号；

2.地库出入口、楼栋号、电梯厅入口、柱子等做明显标注；

3.其他重大影响因素的标注。

1.放航拍地图，标注周边道路。

2.实况照片选取项目外围道路实拍，选择无车停放的场景或交警贴罚单的场景，形成外围无法停车的效果。

3.选取附近停车费较高停车场做标注，突出外围停车成本高。

4.可根据项目具体情况增加内容（例如：可能停周边小区的项目，标注周边小区车位配比不足、不允许外来车辆停入等）

业主痛点展板：设计比较震撼的海报，海报必须涵盖引发车主停车痛点的案例。比如旭辉御府就曾采用漫画的形式，每个痛点浓缩为一个字，并以鲜活的漫画，这样客户就能快速地感受并记住你想表达的意思。

购买优惠展板：最重要的是让客户能感知到数据的意义。比如旭辉御府的展板是，标注每一个车主常遇到的场景的消费情况，两相对比，让客户感受到购买车位的意义。

二、重视车位销售区的包装，给客户营造尊贵感

除了道具以外，还要做好展江苏抖音橱窗购物车置顶方示区的包装。在地下车库引入绿植盆栽悬挂美化，提升车库整体品质，也可以提供自动贩卖机售卖快消应急物品等，提升车库品质，营造尊贵、温馨、回家的感觉。

车位要注意周边每个细节的打造，提升部分硬件水准。比如中南按照国家标准的车库指引系统，每个车位安装倒车档；并在每个车位安装灯光，增加照明。

设置1~2个车位样板，在车位上停宝马、奔驰等名车，灯光效果以及私家车位标示牌全部包装到位，进行车位样板展示；在样板车位上方悬挂标识牌“某公馆+车牌号”，增加尊贵感。

三、从预告到正销售的完成，可以分为三步走

在做好前期准备工作户，就可以铺排一些销售的动作了。

①在预告宣传阶段，要尽可能将信息覆盖到到位。

一是宁波怎样发布小红书种草笔在开盘认筹前，加入客户的意向调查，有针对性地对客户进行及时跟访和信息送达。二是可以线上广泛地进行call客，线下销售用展架及各楼栋的宣传KT板，粘贴海报和并发放DM单，全面铺到业主所有能看到，走过路过的地方。

这时候，如果同区域有多个项目的车位需要销售，可以采用由区域牵头，各项目一起分指标进行线上call客的方式，这样也可以提高营销人员的积极性和热情。比如去年疫情期间，由浙江保利牵头，联动浙南公司，跨越6座城市共15个车位在售项目，按项目实际情况分指标性推进，广泛call客。在线下，则联动各项目物业，通过设置奖励机制激励物业参与车位营销，比如小区海报张贴，易拉宝架设，线上信息朋友圈，各大购房群，业主密集转发，全员造势，确保预告信息覆盖到位。

②在正式销售阶段，多种组合拳的方式一起发力。

一是可以增加一些与客户互动的活动环节。针对有车业主可以举办汽车相关活动，比如和4S店合作，做一些汽车保养知识课堂，赠送一些汽车保养礼品，或者是免费车辆美容/改装/洗车代金券，业主认购车位还可以赠送购车优惠等。

二是可以利用客户害怕损失的心理，购房赠送代金券。人都有损失厌恶心理，一张几万元的代金券不使用，会觉得可惜更怕日后后悔。需要注意的是，代金券不能转让，且使用截止日期不宜过长。

三是制造紧张的氛围。通过车位集中开盘可以形成挤压，促进成交，尤其现在是移动互联网时代，使用在线开盘可以提升转化率，保利使用在线进行车位开盘，大屏幕显示销控，手机同步秒杀，现场氛围和紧迫感能形成挤压促进成交，结果只用了5分钟，199个车位全部抢购一空。

四是运营管理，打击乱停车。加强小区内和周边乱停车管理，比如在小区周边道路非机动车道与机动车道交界处设置界桩，避免停车非机动车道。

③提升车位的增值收益。

客户之所以不买车位的一大原因就是意识不到车位的稀缺性，总想着需要的时候再买。其实，大多数小区车位比只做到了1:0.6，但是现在基本是家家都有车，而且未来趋势很可能一家不止一辆车，日后肯定会有很多业主购买不到车位，若现在购买，也可自用，亦可投资，可出售或租赁给其他住户或者商铺业主，通过车位的稀缺性突出收益性与增值性。文案投放渠道有哪些

当前，地产利润日益见薄，车位配比有一定的硬性指标，又不能不配置。所以，开发商要转换观念，重视车位的销售，多方面发力，让它从赔钱项目转换成小的利润增长点。