美团商家创业遭冷到区域TOP 4招40㎡小店逆袭

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很多餐饮创业者，在初次创业遭冷后都会选择放弃，面对餐饮行业日趋激烈的竞争环境，为数不多的餐饮老板们也在不断找寻成功的金科玉律。然而，在河北的一个校区健身行业朋友圈广告推广专，有这么一位创业者，在饱经初次创业失败的挫折后，并没有选择放弃，而是成功地“原地满血复活”，并且做到整块区域的TOP5，月单量1500+，他是如何做到的呢？ 本期新餐饮故事来为您讲述“披萨学长”贾云龙的逆袭之路。

创业失败了？那就问个为什么

通过采访袋鼠君了解到，贾云龙首次创业的地点与现在“披萨学长”同属一个校区周边，但为什么在同样有客流保障的情况下，首次创业却失败了呢？原来，他在定位、选品上出现了问题。

他顺应了消费升级的理念，选择了略带小资情调的西餐品类，由于受限于部分餐品品类，并且西餐氛围需要有强场景的带入，所以他当时把餐厅定位以堂食为主的“轻奢”店。但不久他便发现，生意并没有想象中红火，他发现西餐品类目前还不适合这边的高校，学生消费力低，并且自己做的品类不是大众款，点餐频率河北微信朋友圈广告代理投低，在做了市场调研之后，他决定关店转型。

（披萨学长产品图）

面对首次创业遭冷，贾云龙并没有慌乱，也并没有气馁，用他的话就是：随之而来的就是不一样的套路。此时的他吸取了先前的经验，明确了用户群的消费能力，所以这次不是西餐厅，而是更加聚焦且适合外卖的品类——披萨。在明晰了定位以及产品后，加上采用“堂食+外卖”的营销方式，“披萨学长”便正式成立了，贾云龙的创业之路也重新起航。

在精准锁定了产品定位后，贾云龙从产品、菜单、上新、包装都做了调整，而调整的核心关键其实就是坚持以顾客为中心。

1）差异化竞争，击败同品类

商圈内前前后后算下来，一共有着四五家同品类竞争，怎么才能保证自身产品畅销？贾云龙用食材跟工艺打出了差异化。跟很多其他披萨店不同，“披萨学长”所采用的原料都是最好的芝士，并且上、下两层填充，是其他家芝士的分量的2倍；除此以外，了解披萨制作工艺的商家应该知道，披萨坯底的制作，对操作人员的技术上有很高的要求，然而披萨学长坚持手工现做，不进半成品坯底，这让他们的产品迅速占领了市场。

（披萨学长奶酪图）

2）每半年更新菜单，三次改良后再上新

半年，正好是校区的一个学期搜索引擎营销的商务模式的时间，这也是由于地处校区周边商圈决定的。老顾客对往期产品逐渐失去兴趣，加上有的菜品本身需要被淘汰，此时，是更迭菜品是最佳时机。贾云龙还对每上一款新品严格把关，至少都是改良三次以上的，每次尝试新品一定要得到自己和周围的员工认可后再上，他认为这样一来产品质量才有保障，不然只会让顾客失望。

（披萨学长新学期s）

（披萨学长奶酪玉米图）

3）细致入微优化包装

贾云龙以顾客为中心，还体现在其他细节服务中。据他所述，之前他一直用普通的塑料袋，但偶尔会有打翻的情况，虽然这样的状况不多，但十分影响顾客体验，再怎么仔细叮嘱骑手拿平，结果也差强人意，所以改造成了现在的平底袋子（如下左图）并且为了避免披萨被挤压，还置入了有专门的支立架，别看这个小小的动作，这让他有了4.9的商家评分（5分为满分）

（披萨学长优化后的包装）

（披萨学长用户评价）

4）精细化运营用户

每天跟消费者打交道，贾云龙也总结出了一套自己的“精细化运营”之道，他发现不能光对新用户有福利，这样会让老用户收到冷落，最终不再复购，所以他在新客上有新客立减，老顾客有五星带图好评送代金券，实现消费者的分层运营，让所有用户都享受到“优惠”。

（披萨学长部分优惠政策）

数据是冰冷的，关注的心是热的

除了以顾客为中心，经营离不开数据的分析与不断的实践。贾云龙跟多数老板一样，每天都会看一遍的数据，了解店铺的经营情况如何。但在冰冷的数据之后，如何才能发现问题，如何通过自己得出的结论去尝试，最终通过不断的实践验证，得出一套属于自己的经营方法？

1）利用好后台数据分析

①营业数据分析

一单赚十块，一天卖十单，赚一百块。搞了活动一单赚八块，但一天能卖二十单，赚一百六十块。这样单量上去了，赚的也多了，想赚钱，要先舍得赔钱。贾云龙主要是看到了长远的发展，单量多了只要质量不出问题，就会影响排名，当排名上去了，会带来更多流量，也更会影响顾客选择购买时的消费心理，后期产生的良性效果远超前期的投入。

进店转化率，下单转化率是贾云龙每天都会看的数据，如果数据偏低了，那就说明一定是哪里有问题。有次“披萨学长”的热销产品断货下架，贾云龙忘记了上架，在第二天看数据时发现，店铺的下单转化率低了，他赶紧上架该款产品。从此他吸取了教训，反馈到数据上的是下单转化率低，而他所做的就是在之后经营中积极备料，不能再轻易因断货下架商品。

（美团外卖手机商家端营业统计截图）

②商圈同行对比与商品分析

在贾云龙关注的数据中，他认为商品分析、同行商圈对比特别有帮助。像同商圈对比的数据，即能了解自己的情况，也了解自己同行的情况，大家的均值是什么水平，自己又在什么水平。还有什么商品卖的好，卖的钱多，都能一一展示。

贾云龙说的数据在哪里看？点击查看>>

②学会算账

新手商家很容易不舍得搞活动，但贾云龙给袋鼠君算了这样一笔账：本来一单赚十块，一天卖十单，赚一百块。搞了活动一单赚八块，但一天能卖二十单，赚一百六十块。这样单量上去了，赚的也多了，想赚钱，要先舍得赔钱。贾云龙主要是看到了长远的发展，单量多了只要质量不出问题，就会影响排名，当排名上去了，会带来更多流量，也更会影响顾客选择购买时的消费心理，后期产生的良性效果远超前期的投入。

2）不断钻研尝试

①菜品越多≠赚的越多

很多老板深陷菜品越多赚的越多的想法，贾云龙结合自己情况，清醒的认识到，菜品一定要做减法，绝不是越多越全越好。像他这种不足50㎡的小店，厨房最多容纳3~4个人，品类一多，肯定做不过来。像意面，牛排根本不适合外卖。因为面类本就爱坨，而且意面不易熟，需要预制（考虑到出餐时间）；其次从市场需求量的数据上看，用户需求量不大；最后在用户反馈上，点餐的顾客反馈面的量小吃不饱，牛排也同样面临着问题，所以最终得出“不适合做外卖”在售卖的商品中砍掉了。

（改良后的菜单）

②进行差异化测试

在优惠活动上，贾云龙做了一个实验，他说专送商家，在减配送费与满减20-4相比，直接减配送费要远超满减活动的效果。后来他分析大家都是2元配送费，但他设置为1.9元，效果是不一样的，给顾客的感受也是不一样。

（已免去配送费）

另外，在选择优惠时，贾云龙表示一定要参加美团平台举行的活动，不仅仅因为这部分活动是由美团承担费用，更重要的是，这样会赢得更多的曝光。

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省钱靠“宠溺”员工？

因为是小店，所以贾云龙一请不起全职，二又因为兼职的都是学生，年纪小，所以在管理上，他采用比较轻松的气氛的形式。加之学生们兼职很辛苦，所以贾云龙给出的薪水要高于市面价，还会不时地发送红包给他们。有的老板可能会心存疑问，这样用工成本不就高了？贾云龙不是这么想的，正是因为使用的是校园的兼职学生，自己的员工反而能成为店铺最好的口碑宣传员，事实上，经常会有店里兼职的同学或舍友前来订餐，免去了很多宣传费用。在如此轻松的氛围以及高薪下，这里最长兼职的学生已经干了3年，至今仍在店内继续工作。

“披萨学长”的品牌化发展

谈及未来的经营计划，贾云龙一开始就想把“披萨学长”做成品牌，他目前不准备开分店扩张，想从扩大店面做起。近期，他打算把店铺进一步升级优化，尤其是从店铺的装修、海报、招牌、菜品图片上，再来从包装、盒子和袋子全部定制为带有“披萨学长”logo和slogan款，加深用户的印象。

用真诚的经营理念、细致热情的服务、用心钻研去打动消费者，通过不断改良商品，学会用数据驱动经营，成就了披萨学长今天的逆风翻盘。未来披萨学长还有很多改进的空间，需要多努力，才能把小店经营的越来越好。