营销如何改变消费者行为

发表时间: 2014-5-21 10:35:50

　　如今行为经济学和各个行业的联系越来越紧密，行为经济学背后的逻辑对各行业企业有很大的影响，包括企业产品战略、企业传播方式等。但是，企业应该如何运用这种行为经济学呢？

1.定义改变（Define the change）
　　要改变行为，首先要明确定义要形成的目标行为。这一点很重要，因为并不是所有的营销传播活动都有一个非常明确的目标。很多情况下，营销传播目的只是被笼统概括为“提升品牌形象”或“让品牌更现代化”。而在改变行为的任务中，目标必须非常明确。
　　譬如，之前联合利华旗下男性香体喷雾品牌Axe/Lynx开展品牌运动“喷得更多，得到更多”（Spray more, get more），鼓励消费者更多地使用品牌产品，赢得更多人青睐。
2 .联系（Connect）
　　要尝试改变行为，就要和人们建立情感联系。通常情况下，人们更多是因为情感上被打动了，才改变自己的行为，对比之下，理性说服人们改变行为的成功率要低得多。大众汽车开展趣味传播活动，让人们更多地运动，更有环保意识，同时让人们时不时笑开怀。
　　行为经济的一个关键点在于，它认为要让人们改变行为，不一定要让他受到启发、与他互动或是说服他。有个大学食堂，通过重新设计食堂环境，让用餐者不知不觉选用更健康的食品。譬如，将最后供应的水果变为最先供应，水果的消费大幅增加，不需要进行任何理性和感性说服。
3. 简单（Easy）
　　这一点可能是最重要的。如果企业开展的宣传运动更简单、更快速，那么人们将更受鼓舞，会认为它更有吸引力，更渴望参与互动。澳大利亚西太平洋银行（Westpac）发布的鼓励储蓄的应用程序Impulse Saver，就是一个经典案例。该银行发布的这个应用程序设置了一个很大的红色按钮，让用户可以轻松点击按钮存钱，把传统的繁琐方式变得非常简单。
　　总之，改变消费者行为是一种很好的营销方式，但是必须仔细规划。特别是，要清晰定义目标行为，让人们可以简单地改变自己的行为。