给营销人的9个心理学建议

发表时间: 2013-7-19 16:50:18

 


　成为出色营销人员的一个关键要素是理解他人以怎样的方式进行思考和行动。来，给自己一秒钟时间想想一个问题：你要怎样创造一个引人注目的内容，如果你不知道它为什么能在第一时间吸引到你的受众？你又怎能创造出抓住受众眼球的个性化内容，如果你不知道他们喜欢什么类型的内容以及他们为什么喜欢？
　　在你跳进营销这个大蓝海前，对于想知道怎么运作的人来说，搞清上面的问题是相当有帮助的。这也是整个心理学领域试图去解释问题的基础。理解一些重要的心理学法则能够使你的内容变得令人惊喜，你的受众会边读边与你产生共鸣。Bonus：如果你在明白这些原则之后，把他们带入你的营销领域里，你将能够把更多的访问者转换成线索，并最终让他们成为你的客户。
　　许多的心理学概论可以用于营销领域的方方面面，这里我们只给每个概论举一个例子，他们并不具备普遍性，不过我们只讲给局内人听。好了，记住这点之后我们可以开始了！

1）互惠原则
　　Dr. Robert Cialdini在《Influence: The Psychology of Persuasion》书中提出“互利互惠”的概念很简单——如果别人为你付出，你自然而然地会想要回报他们。不，这不是行贿！如果你能够真诚带着感恩地去做这件事，别人一定会想要帮助你的。
 
具体执行：
　　免费赠送一些东西，他们可以帮助建立交流渠道，或是提升客户忠诚度。你完全没必要为送什么东西而纠结，它可以是任何东西，从送一件品牌运动衫到推荐一本独特的电子书，一张免费的桌面背景，更或者是在某一个问题上你的专业意见。即使在一件简单到如同手记一般的事情上也同样是可以建立互惠关系的。通过一些小礼物来取悦你的受众，与他们建立一个真正的稳固的合作关系，你将向他们迈进一大步。
 
2）承诺的力量
　　这个原则也是由Cialdini提出，人们不喜欢违背承诺。如果有人承诺了某样东西——不管它是会议午餐还是答应购买你的产品，他们都会觉得自己带上了一项义务。一旦人们做出承诺，他们不会轻易反悔。
 
具体执行：
　　这是一个对抗客户流失的好方法。永远不要停止尝试取悦你的顾客，更重要的是要记住，客户对你做出的承诺时间越长，他们就越不容易流失。在你得到客户的承诺之后，尽量向他们提供贴心的产品和服务，甚至是为客户定制的内容。

3）服从权威
　　Cialdini在书里提出的另一个原则是，大多数人会自然而然地服从权威人物。当我们看到某人拥有权威时，会更愿意信任他或她的意见和建议，因为潜意识里我们相信这个人是可靠的。
 
具体执行：
　　在你的内容中突出展示那些拥有发言权的作者信息与他们的博客文章、电子书、白皮书或视频，以建立权威。这样做，可以让你的观众更容易对你发布的内容产生信任。如果你试图作为一个品牌建立思想领导地位，可以借此朝着正确方向迈出一步。
 
4）社会认同感
　　社会认同感，简单的说就是，你会相信和接受喜欢或信任群体的信仰。换句话说，就是 “我也是”效应。像在中学学习舞蹈的时候那样——很少有人想成为第一个在舞池的人，但是一旦有人进入，其他人便会陆续的想要加入。
 
具体执行：
　　你可以使用社会化媒体展示你的粉丝数和内容的转发量，如果这些数据不错，而且已经有一些人分享了你的文章，那么后面就会得到更多的分享。
 
5）想办法讨人喜欢
 　　努力成为一个讨人喜欢的公司。如果你对一个人或公司有积极的看法，你会更有可能去与他们产生互动，最终形成购买。也许你对他们的喜欢并不来自这个人有多聪明，或这家公司多么利润丰厚。只要你觉得他们身上有某一个点很酷，你会希望经常看到他们。
 
具体执行：
　　讨喜的本事对于一个品牌来说是至关重要的。但请铭记于心，做一个“可爱”的品牌不是必须表现的友善。你可以走怪咖和激进的路线…只要你的观众喜欢。只要能够吸引消费者的目光并让他们感受到与你的品牌积极的联系，任何新奇的方式都值得一试。
 
6）物以稀为贵
　　你去买机票看到这样一则提示：这个价格只有3张票了！这个就是稀缺性。这个心理学原理要回到简单的供给和需求公式：越罕见的机会、内容或产品就越显珍贵。注意：如果你想要正确地使用这个原则，你必须要注意你的表达。
　　如果你表达的意思是，这里曾经有一吨这样的产品或服务，但由于大受欢迎，只剩下很少的库存，人们会很接受。但如果你表达成本身生产的产品很少很稀缺，所以现在赶快来买！那么这个原理不一定会有效。
 
具体执行：
　　在规划活动时，这是一个有效的战术。如果你想增加门票的销售，你可以发一封定制的电子邮件给那些没有注册的人们，提醒他们：由于很多人注册，现在只剩下X数量的余票。
 
7）近因错觉
　　你有没听说过一个新产品后，开始觉得它随处可见？这有可能是一些聪明的广告在线上重新定位目标，但很大的可能是由于“近因错觉”。在你第一次遇到某个东西之后，你会注意到它开始随处可见。
 
具体执行：
　　当你在设计一次营销活动时，需要牢记这一点——你应该致力于开发丰富的、整合的活动，而不只是几个毫无联系的内容区块。不要将你的营销局限于某一种形式以及某一个平台，这样你不仅能够让你的内容暴露于更多的新观众面前，更重要的是，它能够不断在那些之前对你营销活动有印象的消费者中强化你的营销信息。
 
8）逐字效应
　　这个心理概念意味着，人们更容易记住一个模糊、普通的想法，而不是更长、更详细的内容。
 
具体执行：
　　在当今信息爆炸的时代，人们开始只对标题感兴趣。依据“逐字效应”，你必须把尽可能多的相关信息和描述放在标题之中。这样，你的标题就会在社交媒体上自行抢夺受众的注意力。好好利用你的标题——它可能正是你的读者记住的所有东西。
 
9）集群效应
　　在人们的短期记忆中会存在一个有限的空间。事实上，大多数人只能记住七个信息。为了解决这个问题，人们开始将相似的信息收集在一起。例如，如果你要整理一份购物清单，大多数人会倾向于将要买的东西整理成不同类别（如奶制品、谷物、肉类等），这样就能够更好的记住到底名单上有哪些东西。
 
具体执行：
　　请为你的消费者做好收集和分类的工作，将工作的相似主题集合在一起。这样做除了更容易扫描，你的工作也会更容易被记住，更容易回忆——特别是当你你创建一长串内容的时候。