银行如何利用微信营销客户？

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如何做好？过去有太多的银行营销案例可供参考，也不乏成果显著的经典案例，将微信营销的流程进行梳理，大致可规模为做大粉丝量、内容创建和个人品牌经营这三个步骤。那么银行如何利用微信营销客户？

为了保证效果，微信营销的每个步骤都讲究操作技能，下面为大家做详细讲解。

第一步：做大粉丝量。

杰•亚伯拉罕的《策略营销》讲得非常清楚：放大客户数是提升营销业绩的基础。银行工作人员如果想影响更多的客户，有充足的微信好友（习惯于称为“粉丝”）数是前提。

1、银行员工应设立吸粉“小目标”，并持续做大粉丝量。

比如说，柜面经理（柜员）微信粉丝数不得低于500人，大堂（理财）经理微信粉丝数不得是低于1500人等。每个团队主管应该为团队成员订一个切实可行的目标。数丝数量的积累会帮助银行员工创造营销奇迹，用“弱关系”营销理论能够很好诠释。

所谓弱关系，就是早已熟识的人之外，与你通过网络或其他方式结识，只有微弱联系的陌生人，如网友，饭友、酒友、K友、驴友，校友，交往不多的客户，点头之交等等。你的弱关系越广，获得的信息就越多。信息社会，掌握信息就是掌握资源，掌握资源就会增加成功的概率。

做大粉丝量有很多种方法，例如：

（1）强制员工与有价值客户互粉，给客户一个互相添加“微信”的理由，诸如分享金融行业咨讯、定期通报产品收益等。

（2）通过营销活动吸粉。例如一个精彩的客户沙龙过程中，通过“面对面”建群，将客户同时拉到社交网络的营销方式一个微信群里。6月初高考过后，多家银行会请填报志愿的专家组织公益讲座，会后可将客户与老师建群，保持沟通。

（3）建议各行应在营销人员处持续投放资源（例如小礼品），通过赠送礼品的方式“诱导”客户关注等，效果明显。因为，伴随着互联网人口红利的消失，以后吸粉会越来越难，适当的成本投入是必不可少的。

2、对微信好友做备注和标签化管理。

 站在客户经营的角度上，群组化管理是客户管理的基础。因此，银行营销人员需要对微信好友通过 “设置备注及标签”进行客户分类，进而做群组化管理。

这样做的好处是：

（1）方便信息检索和客户查找。微信好友数量较大以后，通过下拉滚动条寻找客户的工作量太大，因此给客户加“标签”后就方便检索。例如，银行网点周边有学校，客户中有许多学校老师，给这些老师加一个“XX学校老师”的标签，一检索就查到。

（2）方便建群组。使用微信“群发助手”发信息的第一步是先建群组，有备注名称或“标签”可大大提高效率。

第二步：通过内容创建，塑造专业形象，与客户培养感情。

互联网从PC端跨向移动端以后，客户对线上信息的需求发生了很大变化。PC时代，用户根据自己的需求提炼出相应的词群进行搜索，搜索型思维模式占主导地位；移动时代，用户所接触的信息是海量的，只会关注感兴趣的信息，每一个个体都是完全独立的“意见领袖”，选择型思维模式占主导地位。在 “选择型思维”模式下，客户对品牌和产品的认知路径图如下：

如上所述，银行各岗位的微信营销的思路和战略一定是基于目标客户的消费心理和习惯而确定。

1、微信分享的内容创建讲求“五有”，引发客户兴趣。

（1）有图。不管是“群发助手”、朋友圈经营还是微信群建设，都可以为分享的内容配图，这是微信营销的一大优势。银行营销人员可以多借鉴一些成功案例，发送的图片也不仅限于是产品信息，完全可以是表情包、其他引人入胜的场景。例如，2018年网络诈骗团伙“卖茶姑娘”经常推送的图片是“茶山”风光。这对当下生活、工作和学习压力都很大的都市人群非常有吸引力，欣赏美景的同时可以畅想美好生活，从而减少压力。

（2）有料。我们为客户创建的信息，如果能为客户提供谈资就能满足客户“用来聊天”的作用。如何提供这种谈资？

为客户提供他感兴趣的话题。例如，很多客户对现在中美“贸易摩擦”很紧张，但又不知道对自己有何影响。我坚信“听党的话”一定能找到答案，所以密切关注“一行三会”等权威金融监管机构的新闻，遇到有价值的就可以提炼出一篇很好的话题拿来分享。

（3）有情。科学家对人脑做出决策的最新解读是：首先人们产生感官印象，然后赋予这些感官印象以感情色彩，最后才做出有意识的、理性的反应（相当于一种证实或核实，我们通过理性判断得出结论），采取相应的态度。Dan Hill教授在《购买的真相》中描述到“消费者往往在大约三秒钟的时间里就能决定是否购买一个商品，这三秒钟是人们产生情感反应的时间。”因此，如果想通过信息影响客户的评价，这个信息一定是包含深情的。

（4）有趣。当前高度竞争的社会压力，让客户精疲力竭。很多人心中只留下享乐的渴望，因为生活负担过重，客户需要减压，需要寻找能吸引我们的内容。因此 ，在创建内容时，通过设置有违常理的戏剧性冲突，比较容易引发客户注意。在要表达的信息中，找出违反别人“第一直觉”的地方，比如好奇心、反差、“最”系列等。这些信息与我日常所见的现象不同，违背我们对这个世界的预期和直觉，因此让我们大脑很敏感。例如，刚刚曝出来的新闻“基因突变”的白色大熊猫，就赚足了眼球。

（5）有聊。移动互联网的本质特点是及时、互动、价值观统一，能否与客户在分享信息的过程中感受到有“互动”的必要性，也是衡量内容水平高低的评价依据。即使分享的是客户感兴趣的话题，也要在结尾处加入“引发客户”参与的要素。例如，多年前笔者曾收到深圳一银行理财经理发来的信息，内容是“先生：您好！一大波美食僵尸向你靠近！史上最惨绝人寰的“深夜发吃报复社会”纪录片－舌尖上的中国2将在今晚9点残忍登陆，不能忍！我想好了，必须备好一盒泡面准备做战！先生，您今晚准备吃点啥！”当时收到信息，就很想给这位非常专业的理财经理回复信息，这不就开启了互动话题了吗！

2、微信分享的内容一定要能塑造您的专业形象，获得客户信任。

（1）微信名是细节，起名请规范。银行从业人员的 微信名要保证：真实、完整和专业。建议最好的方式就是（本名+网点+头像+备注联系方式）。

（2）微信头像、朋友圈内容一定要塑造出一个励志上进、专业担当的职业形象。移动互联网时代，客户消费购买决策的参照发生变化，从关注身边人的体验到关注线上使用者的体验经验。与陌生客户建立联系并加微信后，客户能通过银行营销人员的微信头像和朋友圈肉 容有直观的评价。

（3）微信话题有禁令，不可触犯道德底线。在微信内这容分享里，要做到不招惹是非、不讨论负能量、不低俗和无脏话、不轻易承诺、不泄露他人隐私和不八卦等。这都会降低我们的专业形象 。

 3、保持合理的信息发布频率，逐步与客户培养感情。

银行营销人员与陌生客户之间只有通过不断的破冰、融冰，才能与客户建立感情。通过微信定期与客户发送关怀信息，可以增加客户对我们的好感度。前文谈到过，互加微信后，银行营销人员和客户之间是“弱关系”，要想转化为“强关系”，需要遵循的路径为：

 （1）与客户合理的联系频率是每间隔7-10天联系一次，或把握以“周”为频率。

 （2）保持联系的持续性，不能松懈。客户关系管理的规律告诉我们，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成，绝大部分的销售是在 第8至11次跟踪后完成。因此，即使以“周”为单位，和一个陌生客户从互加微信起到邀约客户见面并营销成功，也有两个月左右的周期。

 第三步：个人品牌经营。

移动互联网的开放性，确保了线上的每一个个体都是完全独立的“意见领袖”。依托线上流量打造出的“网红经济”，正是“微”时代个人品牌经营并变现的最好证明，仅“网红”李佳琪的一张嘴，撬开了多少女生钱包。

很多优秀的银行从业者，也在积极探索“个人品牌”经营并创造“批量营销”的路径。

1、微信群经营。

在征得客户同意的基础上，在确立群规则的前提下，是可以建立微信群作为向客户传递信息的渠道或与客户互动的平台。千万不要让微信群沦为“抢红包”时才有人气或不健康段子、广告信息满天飞的“温床”。否则的话，客户群的存在就只剩下“尴尬”可言。因此，微信群的建设要做到以下四点：

（1）把好建群的人选这第一道关口。

（2）了解群成员。了解群成员后，才能根据成员特点进行相应话题的沟通、产品推荐、文章推送等。

（3）谨慎使用红包。红包是氛围调动的有效工具，但不能妄图通过红包盘活一个微信群，更不能经常使用红包鼓励群成员发言（避免造成1、群主红包发布压力大；2、变成红包群）。在群成员发表有见地、购买产品、新人入群等可适当发几个红包。

（4）保证群活力的方式是“话题”。根据群成员的需求，可选的话题包括：新闻、市场评论、产品发布等专业话题，也可选择美食、旅行、养生等休闲类。转载的连接再好，吸引力也不如原创。转载是一种良好的补充，但不是主旋律。

2、微信公众号经营。

据权威数据，微信用户中有近80%用户关注了公众号，以方便获取资讯、方便生活和学习知识。其中，73.4%的微信用户主要关注的对象是企业和媒体的公众账号它们的占比达到。现在，由于企业公众号的申请越来越难廊坊怎么开通抖音卖家橱窗，很多企业转而申请个人公众号来吸引关注。在此背景下，一大批金融行业的从业者开通了个人公众号并吸引了大量 的流量。银行营销人员经营个人公众号有如下决窍：

（1）个人公众号的定位，是塑造品牌、打造IP的基础。一开始，观众是通过文章来了解作者，时间久了就通过了解作者来认可文章，因此，对个人公众号的定位是粉丝细分的依据，也是流量转化为粉丝的关键。

（2）涨粉需要小技巧。个人公众号的注册完成后的涨粉路径是：“信息推送 - 粉丝阅读 - 粉丝转发 - 粉丝的亲友阅读 - 亲友关注 - 实现涨营销策划计划粉”，优质的图文创作很重要， 适时的推销也很重要。比如在文末贴一句“欢迎XX朋友关注我”或在评论里面贴一句“欢迎关注我的公众号，里面有XXXX”，都能起到很好的吸粉作用。

（3）把自己的公众号真正当做一个产品来做。经常思考如何给你的粉丝带来价值，提升粉丝的体验，才能提升粉丝的粘性。

（4）给自己贴一个品牌的标签。像学历、经历、研究领域、职业背景等这些好的标签都可以给自己的文章背书，让观众注意到并信赖你。这是一种加成，可以无形中放大你的影响力。