时间:2023-01-19 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络
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一、服务与产品的售卖组合我觉得所有线下经营业态都可以被放到一个坐标系中,坐标系中的一条轴是服务、另一条轴是产品。 服务型商家的售卖单位一般是时间,服务质量非标化;而产品型商家的售卖单位是件数,产品质量标准化。 比如按摩、健身房等是典型的按时间售卖,衣服首饰等是典型的按产品售卖。餐饮和奶茶等商家,在客单价相对稳定的前提下,最终也是偏向服务型售卖时间的(所以对于餐饮行业来说,翻台率是最重要的指标)。 那么在线上渠道崛起之后,售卖产品的线下业态是被打击得最厉害的,因为产品是标准化的,可以在网上买的就没必要去线下。而售卖服务的商家相对来说影响偏小。 所以,现在线下业态都在谈一个词“体验”。零售业态都在往自己的模式中加入更多体验和服务的元素,试图给标准化的产品加上一层非标的外衣,吸引人们进店消费。 比如,餐饮和零售的最明显体验差异就是食物的“温度”属性。所以最常见的关东煮、包子、烤肠等,都是对零售的标准化产品进行加温,带来更好地体验和更高的毛利。 也由于线下实体商店和客户的接触点更多,所以更容易营造全方位的体验,并且和用户产生更多地互动,最终就在用户心中留下了一个 360 的品牌形象。 但是,服务型商家也有一个瓶颈,就是售卖时间的生意天花板极低,难以扩量,所以这些商家呢也开始研究和推出标准化的产品。 于是,上海的全家开始出现餐饮区,而餐饮商家开始推出标品的外卖套餐选择,这就是所谓的“餐饮零售化,零售餐饮化”的典型例子。(其实这套宜家早就玩的很溜了,有多少人去宜家是为了餐区而不是家具?) 所以,我相信由于获取流量和持续增长的双重需求,最终新零售的一个很大的特点就是服务和产品的售卖结合。 二、线上与线下的结合对于所有线下业态来说,最终的账都可以用一个公式来算: 利润 = 进店人数 * 转化率 * 客单价 * 利润率 我们上面已经讲了,线下服务型消费的坏处之一是服务人数是有上限的,所以要用产品化来解决。 这也是为什么喜茶现在已经开始卖软欧包。 当一个品牌火到排队人数那么多的时候,就说明供给能力跟不上需求端了,而且由于喜茶这类产品需要现做的特性(售卖服务,有附加体验,时间属性产品),决定了供给能力注定是有上限的。 所以企业的盈利能力实际已经达到瓶颈了,那要赚更多的钱,最好的方式就是扩产品线,让每个用户的客单价提高,那么售卖奶茶配套产品,而且是标品产品就是最好的选择。 但是,线下服务的另一个问题是,流量上限(也就是进店人数)也是有天花板的。 一般来说,一个商圈的自然流量,就是一家店能够获取的最大流量上限了。这和互联网业态也是不同的,每家互联网公司理论来讲流量上线都是无穷的。 所以,新零售的另一个特点就是线上与线下的流量结合,全渠道获客与变现。 过去,各种餐饮零售公司的营业增速往往和投入是成正比的,且并没有边际效应递减。所以互联网公司的单位经济模型是不断变化的,而餐饮零售公司是基本固定的。 这就是说,一家餐饮企业,能赚多少钱基本取决于开多少家店。每开一家店都要付出等比的房租成本、人力成本和原材料成本,而且获得预期内的回报。 所以很多 VC 觉得,线下的生意仍然是 PE 的投资机会,不适合 VC 投资。但在新零售时代,如果全渠道问题解决了,线下的流量获取后可以继续导流到线上消费,用户终身价值也会显著提高。 那么最终,也许增长潜力和速度的问题可以被部分解决,企业的估值也就会更高了。 比如喜茶既然这么招客户喜欢,又形成了一定的品牌认知,以后何不趁势出个自己的线上平台,在其上售卖奶茶、面包之外的标准化产品组合呢? 三、新零售的终极状态我之前有段时间在观察美团的布局,发现他们用或自营或投资的方式,布局了一整条生态链上的企业,从最上游的进货方、到中间的餐饮企业管理工具、再到最后的外送等等。 我觉得美团在做的就是餐饮业态中底层服务设施的搭建,最终一整个链条上都是美团的生态。 那么想象一下,从进货开始到最后的外送环节都已经搭建完成,中间还有一整套 ERP 系统,那么每一个餐饮商家,其实都是美团的虚拟服务商,都是外层的服务顾客的触手。 那么新零售的极致也常州网络推广招聘是一样的,每一家实体店,都是具备基本销售能力的体验中心和品牌养成馆,每家店也都是一个大体系中的库存外包,也是线上售卖的区域分拣中心。 所以,最终不论营销团队管理办法是阿里还是京东,最终的终极状态都应该是把基础设施做到最好,让每一个生意人都成为变相的打工者。 而这个事情确实挺适合便利店来发挥的,写到这里,长远来看还真是更对便利蜂有所期待了。 四、新零售的投资逻辑最后,基于以上这些分析,对于投资人(尤其是早期投资人)来说,我觉得有两个投资机会存在: 1、投中有线上线下协同效应的,有服务和产品结合点的,能够快速通过单点做出口碑和品牌的商家和团队。(虽然还是很难,但假设能部分满足这些,之后就可以交给 PE 来投资扩张了) 2、能够在线下零售生态链条中进行赋能的,比如类 ERP 系统等。 #专栏作家#曲凯,微信公众号:42章经(ID:MyFortyTwo),专栏作家。海归创投人。美国杜克大学研究生毕业,对职业规划,互联网产品、创业、投资等领域有自己独特见解。 本文于 ,,。 |
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关键词:投资人, 投资逻辑, 新零售