Nubank CEO：金融科技App如何颠覆拉美传统金融服务

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作者：Devi Lockwood，前纽约时报观点专栏作家，Rest Of World 调查记者/Yohanna 陌陌信息流广告Maldonado，波士顿咨询集团顾问

编译：索菲亚的燕窝

乐观主义者韦雷斯创建了拉美最大的数字银行

Nubank 的创始人韦雷斯是一个乐观主义者，出生于哥伦比亚的一个小企业主家庭。在 3 岁时，他就干起了人生的第一份工作，那就是在叔叔的牛仔服工厂里分拣纽扣。在 12 岁时，他用生日红包和暑假打工攒下的钱买了一头奶牛，靠着这头奶牛，他为自己支付了一部分斯坦福大学的本科学费。

之后，韦雷斯在纽约曾先后为几家投资银行效力。在 2011 年，他以红杉资本合伙人的身份返回巴西；但两年后，他和红杉资本的同事们一致认为拉丁美洲的科技领域发展滞后、空间有限，投资价值不大。因此他们关停了巴西的业务。

尽管韦雷斯认为红杉资本不适合开拓巴西市场，但他也看到了这里的市场机遇。为此他辞去了红杉资本的工作，并创办了自己的公司。他表示：“我没有多想，就感觉自己解放了。”

韦雷斯于 2013 年创立了 Nubank。在圣保罗（So Paulo），他与公司联合创始人爱德华•威布尔（Edward Wible）和克里斯蒂娜•荣克拉（Cristina Junqueira）一起租了一间房子，作为公司的第一个办公室。

如今，巴西数字银行 Nubank 已成为世界上最大的数字银行之一，公司估值达 100 亿美元，用户超过 2600 万，遍布于巴西、阿根廷和墨西哥等拉美国家。公司在七轮融资中总共获得了 8.2 亿美元资金，其早期投资者包括腾讯（Tencent）以及韦雷斯的前东家红杉资本（Sequoia Capital快手直播规则）。与此同时，Nubank的首席执行官戴维韦雷斯（David Vlez）也已经成为拉丁美洲金融科技产业的代言人。

从成立之初，Nubank 就是一家与众不同的银行机构。其他银行通常都会向借记卡或信用卡用户收取年费，而 Nubank 并不收取这些费用。Nubank 的运营成本低于巴西最主流的五大银行，软件系统也全部自主开发。用户不需要亲自前往任何分支机构或签署任何纸质协议，就可以在智能手机上开设账户、获得信贷额度、支付账单。

在接受采访时，韦雷斯表示，Nubank 之所以将其名下的借记卡和信用卡都印成紫色，是希望 Nubank 能成为“最不同寻常的银行”。他说道：“有些人对此非常讨厌，也有很多人非常喜欢，但有一点可以肯定，那就是谁都能注意到它。”

今年 9 月初，Nubank 宣布收购巴西最大的独立理财投资企业 Easynvest。这一举措巩固了 Nubank 在拉丁美洲数字银行市场的地位，也让 Nubank 进一步向该地区传统金融机构发起挑战。

虽然 Nubank 在不断发展壮为什么选择做营销大，但其模式尚未得到验证。该公司收集了大量的客户信息，每个人的数据点达 1 万个。这些信息一旦泄露出去或被其他公司掌握，可能会被用作不法用途。

在今年 8 月，韦雷斯通过 Zoom 接受了 Rest of World 的采访。以下是部分精选内容。

记者：在你离开红杉资本的时候，红杉也关闭了南美业务。你的团队是如何做出这个决定的？

韦雷斯：我们花了两年的时间与各种企业家交流，但他们的想法并无新奇之处。首先，当时创业公司并不多；其次，当时仅有的几家初创企业也在直接模仿美国模式，市场业务都相差不大，而这些并不符合拉丁美洲的实际市场情况。他们根本没有解决真正的问题。

之后红杉资本在与一家初创公司交流时听到了这样一个事情，那就是巴西每年只有 42 名计算机科学工程师从圣保罗大学（University of So Paulo）毕业。在人才极度稀缺的情况下建立一个科技生态系统是不可能的。工程师是创建这个生态系统所需的原材料，没有他们就很难建立一个充满活力的大型科技市场。

在那之后我们得出结论，认为拉丁美洲没有什么投资价值。这个决定令人很难过，但它也让我有机会去做我真正想做的事情。

记者：考虑到拉丁美洲的种种限制，是什么让你认为可以成功创立 Nubank 这类企业呢?

韦雷斯：计算机工程师都有一个思维，那就是创立一个产业时可能会遇到瓶颈，但这种问题在创立公司时不会发生。从根本上说，Nubank 的发展路线是做一些对拉丁美洲真正有意义的事情，同时解决一些实际存在的问题。

我们不认为自己是一家银行。我们是一家从事金融服务的科技公司。

Nubank 用户不需要到实体银行机构，就可以在智能手机上开设账户、获得信贷额度和支付账单。 | Rafael Henrique/SOPA Images/LightRocket

记者：你在创业时为什么选择了金融业务？

韦雷斯：我曾在圣保罗的一家银行分支机构办理过业务，当时开设一个账户就花了足足两个小时。不管是开会还是与企业家交流，我在过去从没有感到过如此沮丧。最后我花了五个多月的时间才开户成功。

在巴西的前十大企业中，银行占据五席。此外墨西哥和哥伦比亚国内最大的企业也都是银行。几十年来，银行在拉美已经牢牢地占据了市场主导地位，没有任何企业能够撼动。

当然，也没有人敢与这些银行竞争，因为它们往往由当地最大或最富有的家族所掌控。银行业的监管政策日趋严格。在创办之前，你需要申请许可证，建立总行，还要有雄厚的资金实力。

创办一家银行会遇到各种各样的难题，但这也是让我兴奋的地方。我不想开一家公司，然后在三年后转手卖掉。因此我在思考拉丁美洲中最难以实现革新的行业，答案就是银行业。

在2012年底，我曾经与巴西的30位行业专家就通过智能手机使用银行服务进行了讨论，他们都说这是不可能的。按照他们的说法，我们会遭遇当地大型银行以及监管机构的封杀。客户永远不会对新兴品牌产生信任，他们绝对不会在网上接触金融服务。

记者：创办Nubank的灵感来自于哪里?

韦雷斯：我们在 2013 年创立了 Nubank，当时还没有金融科技这个名词，也没有数字银行这一概念。我们发现银行没有真正重视客户的价值，对他们的服务态度也很不友好。因此我在想，银行业能否做得更好？

为此，我们查阅了美国第一资本金融公司（简称Capital One）的资料。在 90 年代，美国的银行系统极不发达，且商品化现象严重。不管消费者的信用评分如何，所有信用卡用户必须支付 19.8% 的年利率（APR）；而 Capital One 加入了大量数据、营销和分析，以挖掘细分市场，形成差异化产品优势。

此外，我也查阅了俄罗斯商业银行 Tinkoff 的相关资料。该公司创立于移动互联网时代的转型期。Tinkoff 将互联网作为其业务发展的主要渠道，对于拉丁美洲来说，这一策略似乎更有意义。

记者：在南美工程师短缺的情况下，你们是如何解决技术人员招聘问题的？

韦雷斯：Nubank 聘请了全球各地最优秀的工程师，他们来自40多个不同的国家。我们还对其他职位的员工进行编程培训。我们的第一任财务总监现在已发展成了一个工程师。我们也在考虑开办一所大学或网上学校。

记者：据报道，从 2020 年 1 月至 2020 年 6 月，Nubank 亏损了 1700 万美元。公司首席财务官（CFO）马塞洛•科佩尔（Marcelo Kopel）指出这一损失“是事先的决策之一，因此可以作为当前增长战略的一部分”。对此你能详细解释一下吗？对你们这样的企业来说，盈利能力是成功的唯一标志吗？

韦雷斯：盈利能力并不是成功的标志。考虑到我们公司所处的发展阶段，我们将优先发展产品和客户群。作为拉丁美洲最大的数字银行，如果我们为了获得利润而突然停止业务增长，我认为这就不是一个合适的战略决策，我的股东们也会因此而直接把我炒掉。

如果我们想尽快实现盈利，公司的扩张动作就会少一点，然后就会带来不菲的利润。Nubank 早在 2018 年就产生了现金流。为了公司业务的增长，我们很乐意继续投资，但这些投资绝不只是单纯的烧钱。事实上，在 6 个月内亏损 1700 万美元并不算多。

记者：你认为什么时候Nubank会改变公司的发展策略？

韦雷斯：当我们的增长规模变大，盈利能力变得更强时，经营策略自然就会发生变化。需要指出的是，盈利能力只是一种结果，而不是我们的发展目标。我们一直在开发新市场和新产品，因此策略的转变可能会在未来一到三年内到来。

记者：Nubank 80% 的新客户来自于引荐。此外公司还需要汇总处理其他数据，比如应用的使用地点和时间、客户阅读合同所花费的时间，以及客户在办理信用卡后几天内所购买的产品等。Nubank 的算法是如何处理这些传统银行工作的？

韦雷斯：完全数字化的优势在于，与银行员工相比，我们可以访问更多的数据。当你在银行分支机构申请一个信用卡账户时，你可能在合同上填写了数百个数据，但银行最终可能仅使用其中的 10 个左右。这种操作耗时耗力，但收效甚微。

在数字世界中，我们可以使用的数据变量达到上万个，而不是区区数百个。用户引荐也能为我们提供很多信息。对自己的信誉负责的客户往往也会推荐那些讲信用的人。反之亦然，这是双向的。

韦雷斯与公司负责品牌和业务发展的副总裁兼联合创始人克里斯蒂娜•荣克拉（Cristina Junqueira）在圣保罗接受采访。 | Rodrigo Capote/ Bloomberg/ Getty Images

记者：在企业发展中，Nubank 是如何对待不同收入水平的客户的？

韦雷斯：大多数银行都认为低收入人群的风险更高，事实并非如此。我们的经验表明，高收入客户的风险比低收入者要高得多。关键是要正确的分配信用额度，不要在上线第一周就给低收入者 1 万美元的信用额。

对于 Nubank 的很多客户来说，我们一开始会给他们 10 美元的信用额度。他们中的许多人都很负责任，也会按时还款。因此在 30 天后，10 美元的限额会被上调到 100 美元。如果他们继续保持信誉按时还款的话，限额就会再上升到 1000 美元，这样他们就会逐渐建立良好的信用记录，并同时享受较低的利率。

相比之下，其他银行要么直接拒绝受理低收入者的信用申请，要么会每月向他们收取30%的费用，理由是他们收入低，而且银行系统中没有任何信用数据。

与许多银行不同，我们不会根据消费者的收入水平进行细分。只有在我们为客户首次分配信用额度时，我们才会将收入考虑在内。但在对新客户进行评估时，我们不会考虑其收入情况。

记者：你建立了一个前所未有的庞大数据库。你会出售这些数据来获取利润吗？

韦雷斯：我们不会把数据卖给任何人。我的意思是，对于如何使用客户的数据，我们有非常明确的隐私使用准则。

记者：对于巴西人来说，获得线上金融服务意味着什么？银行将如何改变一个人的生活？

韦雷斯：据我们计算，我们为消费者节省了超过 20 亿美元的费用。如果没有 Nubank，这 20 亿美元将会流入巴西五大银行，要知道它们在巴西的市场份额高达 90%。正是因为我们，这 20 亿美元才被保留在我们客户的手里，得以继续留存在市场中。消费者可以把这些钱用教育和医疗保健等投资，这些钱可以在这些领域产生更大收益。

大型银行依靠错综复杂的组织系统繁荣发展，在这种体系中，它们可以随意收费。举例来说，单单短信通知一项服务就要收费 2 雷亚尔（约合人民币 2.45 元），然后其它服务又会收上 5 雷亚尔（约合人民币 6.13 元），最后整体再收上 100 雷亚尔（约合人民币 122.67元）。

金融服务办理之所以复杂，是因为银行希望保持这种状态。这意味着一种不对等的关系，一边是银行，实力强大，利润丰厚；而另一边则是没有任何权力的消费者。我们的核心目标是打破金融服务的复杂局面，赋予消费者选择的权利。