2019 跨境电商新“两板斧”：产品研发创新+营销

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作者：陈述出海  （ID：Chen_thoughts）

出海注：本文是陈述出海发布在出海的专栏文章，转载须保留本段文字，并注明作者和来源。商业转载/使用请前往联系，寻求作者授权。

中美贸易战硝暂熄的 2018 年，是国际国内经济大环境相对比较有挑战的一年。

在过去这一年里，因为工作原因，我有幸与很多出口电商商家、制造商、各种第三方服务商及行业协会等深度沟通交流。观察到一些跨境电商的发展和变化，这些变化中有挑战，亦有机遇。

 2018 年的问题和挑战

在这一年里，那些在过去十来年里，一直闷声不响发财的跨境电商卖家们，不少都面临着或大或小的压力和挑战：

• 做平台的，承受的是库存、VAT、以及产品同质化竞争的压力；

• 做自建站的，承受的则是流量成本上升，转化率下降的压力。

自建站在 2018 年也并不突出：从商业模式上看，并没有太多创新的玩法出现。就连 2016-2017 之间快速兴起的 COD、Dropshipping 等等打造爆品，快速赚钱的模式，也逐渐失去了高速增长的动力，一部分卖家也开始转型。

一言以蔽之，多数以卖货为主的中小型出口电商卖家，都感觉 2018 年的生意比以前难什么叫 引流做了。

然而，这些表象的背后，其本质是曾经跨境电商的两板斧——“产品红利+流量红利”不灵了。

曾经，产品不是问题。海外互联网上质优价廉的产品是相对稀缺的。依托咱们中国强大的制造能力，中国有大量质优价廉的产品。产品问题解决起来很简单，只需要以借（Chao）鉴（Xi）的方式选出不错的产品，只要产品的采购价和产品在海外的零售价之间的空间足够大就可以做了。但，这个简单的道理大家都懂，特别是经过几年各种第三方平台大量的招商宣传之后，数以百万计的各种商品蜂拥上了跨境电商平台。于是大量产品的高度同质化问题越来越严重了。

而流量基本在于占位，就是占据有流量红利，低成本的流量洼地。

曾经，互联网的流量红利非常丰富。比如最早的 SEO，后来的 Google Adwords，再到亚马逊，速卖通，Wish 以及各种新兴电商平台的自然流量，以及近两三年发展迅猛的 Facebook 等海外社交媒体。当一个流量价格洼地，被大精准引流渠道量涌入的产品和卖家填平以后，再努力寻找下一个洼地。但，这也不是可以长期持续发展的模式。

同质化的竞争和竞争带来的流量成本上升，最终可能会淘汰掉绝大部分没有核心竞争优势的商家，想想国内的淘宝天猫的发展过程，就应该能够理解了。

 2019 年可能会有哪些趋势或者变化？

说完 2018 的问题和挑战，那么 2019 年可能会有哪些趋势或者变化呢？

1. 流量红利的继续减退，无论是第三方平台内部，还是站外。对于多数中小型卖家来说，可能都会觉得流量获取更难了，流量成本更高了，转化率更低危机公关一般原则了。从广告或者流量购买的角度，有创意、策略、内容、素材和数据能力的卖家，才有机会继续把握所剩不多的流量红利。

2. 因为第三方平台的流量红利消失以及平台规则的越加规范，以 Shopify 为代表的独立站建站模式会继续受追捧，会有越来越多的商家开始自建站。但到下半年可能会有一些以铺货模式盲目尝试的卖家失望而归。

3. 相对于国内电商，海外电商整体仍然处在红利期，也比国内的红海竞争要容易得多。随着政府，资本的更多关注，媒体和社群的广泛传播，更多国内的一些有技术、或者玩流量玩得很好的互联网或移动互联网团队，以及部分国内天猫、淘宝的商家，会加入到跨境电商的淘金热中来。

4. 部分外贸工厂和国内品牌开始觉醒，会以更快的速度和更大的决心进入跨境电商。特别是一些细分品类的领先企业，会启动海外线上零售或者品牌建设的转型，跨境电商的咨询运营服务可能有不错的机会。

5. 跨境电商的运营人才和品牌营销人才会更加紧缺，外部招聘到合适的人才会变成奢侈的理想。跨境电商的老板们要认真考虑内部建设和培养了。

产品研发创新+营销品牌创新成为新“两板斧”

接下来聊聊新的一年里，中小型商家可能的机会。

出于对创新产品的关注，2018 年我和团队也涉足了另外一个出海新领域——海外新品众筹。也有幸在 2018 年协助承办了海外最大的科技产品众筹平台 Indiegogo 进入中国市场的发布会。在这个小领域，我们接触到很多的创客（Maker），以及围绕产品的研发，设计，生产，营销相关的生态圈。

在这一年里，我们看到很多以产品众筹起家的佼佼者，在 2-3 年的时间里，也实现了从 0 到一年销售数百万上千万美金的快速增长。众筹这个基于产品的创新，整合 PR，红人，视频营销，文案和广告的一个营销活动，也被跨境电商行业里一些以产品创新研发见长的企业用来作为新品的发布渠道。一些科技品牌比如：Anker，Mobvoi，Segway 等等过去一年里的多款新品也都是通过众筹发布的。

除了众筹，我们也看到一些重视产品的创新研发，重视品牌打造和内容营销的一些工厂转型卖家，在电商的渠道销售和品牌独立站运营方面，获得了电商销售额和利润的快速增长，也收获了社交媒体粉丝的高速增长。

你会发现，这些成功的品牌和项目，都不单单依靠传统的“两板斧”，产品研发创新和营销品牌创新成了跨境电商更可靠的两条腿。这便是机遇。

机遇也有短期和长期之分。短期来说，在现有的 COD 或者 Dropshipping 独立站卖货模式上仍然有一些微创新的机会。即，通过一些产品开发策略和工具，找到创新的热门产品；以 Shopify 为代表的快捷建站方式建站；通过数据、策略、素材和工具等提升 Facebook/Google 等渠道流量购买的效率，降低流量购买成本，或者专门针对一些相对空白一些的小语种市场，依旧可能实现短期爆品的销售。

而长期的机会一定来自于产品研发和品牌营销。

在产品方面，通过市场，用户和竞争对手的调研，选择或开发满足用户特定需求的产品。品牌营销方面，通过对用户数据和用户反馈的开发，重视产品品质、用户体验，生产丰富的营销内容（视频、红人、文案），建立适合的营销漏斗（流量策略），培养内部的营销团队。以这样的方式加以经营，定能在 2-3 年的时间里，逐步建立起品牌销售渠道的基础。

2019 年，我会持续关注跨境电商的新趋势和新变化，在品牌出海的路上，助力中国品牌出海，携手迎接挑战，把握商机！