“人无我有，人有我精”，看金鹰卖家如何一年

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目录：

1.信念：成功搭乘eBay跨境快艇

2.情结：独到的眼光+差异化市场变革

3.勇气：爆仓！疯涨！在洪流中逆流而上

4.坚守：物流稳定是关键，创新思维是核心

据eBay数据显示，疫情期间，户外家具、泳池、厨房家电、园艺动力工具、室内家具等品类的海外需求显著增长，因为疫情下的“宅”家模式，很多人选择了居家办公、居家修缮和居家下厨，由此推动了家居品类的消费需求。同时，人们的购物方式从线下转移至线上，线上消费需求旺盛，家居品类成为疫情“宅经济”下出口增长的亮点之一。今天，我们分享一位主营家电、家具的卖家——浙江宁波市有棵橙科技有限公司（以下简称“有棵橙”），看看他们如何在短短的一年时间突破百万美金，成为跨境之星的。

有棵橙eBay团队负责人欧阳敏与eBay招商经理Roy

信念：成功搭乘eBay跨境快艇

有棵橙是一家具有十多年传统外贸经验的老牌出危机公关试题口制造工厂，2019年，公司根据全球经济发展趋势做出转型升级的重大决策，从传统外贸彻底转型做跨境业务。4月入驻了eBay平台，踏入跨境电商的大门，并且在入驻eBay短短1年内，交易额突破百万美元。在全球疫情导致线上消费份额激增的大环境下，这份漂亮的成绩单让有棵橙更加坚定了做大做强跨境电商的想法。

据有棵橙eBay主管欧阳敏介绍：

目前公司在eBay平台上的产品线比较丰富，凭着公司对跨境商品的敏锐触觉，不断上新了很多符合市场需求的产品。产品主要集中在汽摩配件、厨房小家电、户外园林工具、时尚电子等品类。目前eBay上的产品线只占到1/3，以家电配件为主。同时，今年公司计划不断加大对eBay平台的投入，把产品从线下全部转移到线上，不断优化和整合公司资源加速在eBay平台的发展。目前，有棵橙的销售市场主要在北美，下一步计划会转向欧洲市场。

欧阳敏介绍到，刚入驻eBay时，对平台规则、运营要点都不清楚的情况下，招商经理Roy给与了极大的帮助，在申请帐号方面也给与及时的指导，同时eBay对新卖家也有重点扶持，加入新卖家金鹰计划之后，有专门的卖家交流群，每天也会收到eBay最新政策更新，参加了新卖家金鹰研习社之后，对团队运营、数据化选品、绩效考核等有了更清晰的认识，对我们eBay业务整体布局有很大的帮助。从刚开始帐号销量一般，经过半年的测款，选品优化，产品开发投入，供应链整合，eBay客户经理支持，海外仓库存增加，下半年帐号成交量出现翻倍增长。总结来说，eBay的运营并不难，在合法合规的前提下，只要有好的产品和运营团队，销量可以稳步提升。公司今年的销量目标是希望在去年基础上翻一倍。

谈及有棵橙和跨境的渊源时，欧阳敏介绍，公司领头人对这个行业有着深厚的情结，他有着十几年的传统外贸经验，对出海产品更是有独到的眼光。通过市场对产品的反馈不断升级产品，让有棵橙的产品在市场上有着差异化的优势。她回忆，当我们的产品收到来自买家的问题反馈时，公司领导会立即组织开会大家商讨怎么改进产品细节，同时还会到外面聘请专业的技术人员给出指导意见，有时可能为了研究改良一款产品他可以一个人在办公室待上一整天，忘了吃饭忘了休息。正是因为有着这种对内容网络营销事业的热爱和对产品的执着，才有了公司跨境电商快速地发展。公司为了不断改良优化产品，还成立专门的研发团队，通过不断修改产品结构，反复测试做出市场反馈良好的产品。同时，通过对市场产品品类分析，不断进入市场需求量大的品类，对产品做改进研发打造有自己特色的产品，提高自己在市场上的竞争力。未来，公司还计划建立专门研发产品的工厂，深耕供应链，做市场差异化产品，有棵橙希望在跨境的洪流热浪中可以做到人无我有，人有我精。

欧阳敏还谈到：

公司工贸一体，有专门的跨境电商部门，有着五十多人的运营团队，还有三个几千平的工厂做后援支撑。工厂主要负责前端产品的生产包装、头程发货；运营部则负责产品的线上优化销售。当客户反馈的产品有质量问题时，有专门的质量群和工厂对接，以便对产品进行及时的改进和升级。公司本着“以人为本，以产品为辅”，把培养人才作为重心，通过一对一老带新，让员工快速成长。“有人，才会有一切”，公司在发展的同时也不断提升员工福利，这让员工有了深深的归属感。

勇气：爆仓！疯涨！在洪流中逆流而上

在跨境这条道路上，注定是坎坷的。特别是2020的疫情下。很多企业涌入这个行业。在市场容量有限的情况下，无疑增加了更多的竞争力，对新加入的有棵橙来说是机遇和挑战并存。

谈及公司在疫情下遇到的困境，欧阳敏回忆，当时海外仓爆仓，海运价格疯涨，纠结到底该不该发货，如果发货，在居高的头程和尾程物流费用下，利润就为0，甚至为负，还可能几个月都进不了仓；如果不发货，可能苦心经营的帐户就不复存在，可能在疫情好转的情况下就无货可卖，还谈什么利润！在这种进退两难的情况下，公司还是根据品类，热销季节，热销区域等因素果断分批次进行了海外仓发货，同时选择eBay官方推荐合作海外仓进行多仓备货。最后证明公司决策是对的，公司破解了疫情发货慢，进仓慢的困局。

当问及今年的规划，欧阳敏介绍有棵橙今年加大了对eBay的投入，主要集中在三方面：

01 在人力方面不断注入新鲜的血液，持续招聘优秀的人才加入。

02 在产品方面也不断扩展更多的品类，经过公司多方调研，疫情后大家居市场需求大，大件产品利润高，今年会尝试做大家居、大件类目。

坚守：物流稳定是关键，创新思维是核心

当谈到有棵橙的成功秘籍时，欧阳敏娓娓道来。

第一，公司有了可靠稳定的物流保障。

物流可能是跨境人的一个痛点，每个企业都会遇到，有的产品甚至物流费比产品本身还高。这让本就微薄的利润很难持续。在物流方面公司也为了更好的解决这个痛点，头程成立了自己的物流公司，更加能掌控物流成本；而在尾程物流派送方面，根据公司产品特点，比对了多家海外仓，最后选择服务和价格比较合适的万邑通海外仓，目前海外仓运营也在预期内，各方面还是不错的。

第二，充足的货源很重要。

有棵橙大多数产品都是自己研发生产，这就保障了货源，解决了供应链掌握在别人手中货跟不上销售的痛点，避免了有流量的时候没货、有货的时候没流量的尴尬局面。有棵橙工厂货源很充足，可以全方位保障流量好的产品不断货，这对运营来说非常重要。

第三，产品的核心竞争力源于有棵橙强大的研发和创新思维。

公司领头人不以利润为最终目标，公司盈利绝大部分投入到了产品研发和扩大新品上面。销售的竞争说到底就是产品的竞争，没有好的产品再好的运营团队也是徒劳。自主研发产品需要耗费很多的时间和经费，很多小的企业在这条道路上行不通，但是有棵橙现在和未来都会持续坚持走这条道路，做有自己特色的跨境产品。

采访最后，欧阳敏说，2020年是不平凡的一年，企业能活下来本身就是一种胜利。在如此严峻的环境下，公司逆势而上，跨境规模成倍扩大了。待今年疫情有了一定的缓解，公司将重新分析市场需求，不断增加更加符合跨境的产品线，不断丰富产品库，为进军更多的市场做好准备，不断加大对运营团队人才的培养。未来，有棵橙要坚持做一个“三优”的跨境企业：优人才，优产品，优绩效。相信，在不久的将来，在公司所有人的共同拼搏下，有棵橙一定能在海外绽放异彩。