互联网舆情监控：三四线城市商家营销现状与破

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　　三四线城市商家如何自我救赎?坚守还是转型?从哪里开始突破?　　

       三四线城市的商家日子过得怎么样，需要每个人“自己”做出判断：实体店到底还有没有前景?一二线城市渠道下沉对三四线城市有什么影响?如果答案是积极的，那为什么传统行业商家多是忧心忡忡，难见欢颜?

　　重生从破坏开始，危机在倒逼改革，忧虑中孕育重生。

　　三四线城市商家如何自我救赎?坚守还是转型?从哪里开始突破?

　　笔者从三四线城市几个商家的营销案例切入，尝试着提供营销破局之道。

　　1、得大妈者得天下

　　北京中信银行某支行曾经赞助过一只广场舞舞团，通过这场赞助，广场舞大妈给这家支行发掘出了千万级的客户。

　　这场一线城市的广场舞营销，让无数三四线城市商家嗅到了财富的气息。来自山东海阳的樱坤汽车销售公司，便是这群商家的成功个案。

　　2014年8月8日，是全民健身日，来自全市个镇区街道的中老年人参加此次比赛，500多名中老年人齐刷刷地穿着樱坤公司的企业文化衫。

　　樱坤邢经理表示，从成本到加工制作，这500件企业文化衫总共花费越15000元，而如果只是准备宣传单，则500张宣传单的花费不会超过500块，但两者带来的效果，却可谓悬若霄壤。

　　邢经理说，现在的人没多少耐心，广告单发到手里差不多就会被丢弃，企业文化衫就不一样了。广场舞本来就是一种吸引人群围观的存在，当这群舞者穿上企业文化衫，那么周围的观众则无时不刻不被衣衫上的广告所吸引。

　　相对发传单，企业文化衫更大的优势，是舞者可以反复穿。这在无形中，就给营销公司做了多次营销传播，从而带来更细水长流的商业价值。

　　对于最终获利的具体数据，樱坤不愿透露，但据邢经理“达到了预想中的广告效果”的表态可以看出，这场营销策划还是相当成功。

　　在某种意义上，无论拉横幅、发传单、扭秧歌、跳广场舞，乃至上电视的大妈们，是传统常见营销手段的实践者。她们易控，有激情，有时间，但美中不足的是转化率始终是问题。尤其是当下人们的注意力被严重分散的情况下，借助大妈做营销到底还有多少效果答案未知。

　　借助大妈做营销，商家难以让消费者直观地建立起与某一品牌的联系。大概是欣赏大妈的人群常常与商家目标消费人群并不重合所致。那么，商家如何寻找到比较精准的目标消费人群呢?

　　2、通过跨界交换资源

　　2007年，顺和酒行在典型的三线城市山东临沂成立。

　　在近几年白酒行业不断下行的大环境中，顺和酒行逆势扩张。这家公司现在已经拥有六个品牌运营事业部和近100家顺和酒行终端连锁门店及5000余家销售服务网络。

　　这家企业一开始是如何寻找到比较精准的目标消费人群呢?

　　按照一般的路子，白酒企业的传统渠道会是商超、烟酒店、餐厅等，但当这些渠道的竞争已成红海，顺和酒行创始人马龙刚选择另辟蹊径。

　　一次偶然的机会，马龙刚发现可以通过资源交换的方式切入健身会馆。

　　当时他受朋友邀请去健身会馆打球，结识了会馆的老板。得知这会馆只向会员开放后，他向老板提出建议：“我给你带来100个新会员怎么样?”

　　最终的结果是，健身会馆给马龙刚100张价值1000元的印上“顺和酒行”的会员卡，并在健身会馆提供场地作为顺和酒行的形象展示柜台;马龙刚则给健身会馆100箱价值1200元的酒水，供他们作为会员礼品或招待使用。

　　这次合作让马龙刚尝到了甜头：健身会馆的会员卡可以拿来回馈顺和酒行会员，馆内的展示柜还能带动一些酒水销售。会馆也得到实惠：100个新会员以及他们转介绍来的朋友正好也都是会馆的目标人群，而用酒水作为礼品招揽其他新会员效果也不错。

　　在与健身会馆交换资源后，马龙刚把汽车4S店、高尔夫俱乐部等会员制的服务机构也拓展成自己的渠道资源。

　　其实这就是跨界异业合作。通过别人的渠道资源帮助自己做推广，只要找到渠道共赢的方式和共同的客户群就能有效地完成资源交换。

　　如果说顺和酒行马龙刚是会计培训通过交换资源实现线下渠道的拓展，那么，接下来出场的王海燕则是借了移动互联网的东风完成营销上的突破。

　　3、拥抱移动互联网

　　初中毕业开始经商，先是干了10年的美容美发，然后换行开超市，之后又做汽车租赁和批发，王海燕不断在尝试新的东西。

　　2014年，王海燕开始经营大庆市丽水摩尔街美的形象店。

　　王海燕的经营之道，就是口碑。说得再明白点，其实是价格。

　　顾客买10样东西，王海燕可以其中9样一分不赚。王海燕曾经认为，顾客得到了实惠，就会形成口碑，而口碑比花钱做宣传来得有效。

　　虽然低价，王海燕的店铺并没有广为人知。王海燕开始在《百湖周刊》投放广告，但应者寥寥。

　　杂志没有效果，她回过头去用古老的方式继续做推广——发传单。

　　今年五一前几天，王海燕雇了几个人发传单。发放传单的地方经过精心选择，比如新楼盘开盘的地方，有装修的地方，或者商超搞活动的地方。这些地方有美的电器潜在消费者。

　　据统计，当下发传单的转化率大概在0.3%左右。传单带给王海燕的反馈显然有限。一天发出去2000份，每天带来的进店顾客稀稀拉拉。

　　同样是一次偶然的机会，王海燕孩子同学的母亲向她推荐了一个叫秒赚的移动互联网广告APP。

　　这个广告软件电通数码最让王海燕动心的是打广告不用花钱，只需要根据广告点击次数用商品抵押广告费即可。

　　趁着五一，王海燕针对秒赚粉丝做了一次活动。活动商品一共分成三种，分别是0元购、样机半价购和新机半价购。

　　“0元购”的商品为电烤箱。活动当天，凡现场参与者，均有资格参与每逢整点微信摇一摇，摇到的第一位顾客可以用虚拟货币(500金币或50000银元。注：在秒赚APP，1元=1金币=100银元)进行兑换。

　　“样机半价购”的商品为全场烟机、炉具、消毒柜等三种电器样机。用一半虚拟货币(金币、银元)加一半现金即可达成提前领取。

　　“新机半价购”的商品为净水机。购买办法同上。

　　五一当天晚上，一共有1000多人来加王海燕的微信。前来加微信的，有的是确认活动真假，有的是询问秒赚相关问题，有的则是问王海燕店铺位置……

　　根据秒赚提供的数据，王海燕在五一期间(4月28日到5月1日)，实现五一当天3万元销售额，而4月28日到5月1日三天总共实现15万销售额。

　　王海燕拿出用于抵押广告费的商品兑换情况则是，上架32个电烤箱全部兑换完毕，另外电热水壶上架25个，兑换 18个。

　　在秒赚平台投放了0个红包广告，其中1435个被收看。其中，5月1号当天投放1000个红包广告，有 822个被收看。

　　这次活动让王海燕大开眼界，原来在手机广告上做活动可以聚集前所未有的人气，而且可以如此精准地选择广告投放地域和对象。顾客来一个，她就能将其变成朋友。虽然五一这次活动并没有让她赚很多，但很多人都成了回头客，产生了很高的二次购买率。

　　结语

　　三四线城市的传统行业商家，拥有的媒体资源比较少，又缺乏可以落地的互联网商业模式。在做营销时，商家普遍沿袭了传统的营销方式。在经济不断下行和一二线城市渠道逐渐向三四线城市渗透的情况下，传统的营销方式低转化率只会让商家愈发焦虑。

　　移动互联网平台正在从一二线城市悄然向三四线城市渗透。商家不妨放开手脚，尝试更新的营销渠道，或许能先人一步取得突破。