掌握爆品打造三要素，实现2020销售额翻倍

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在CMIC x 谷仓智能硬件峰会上，十位在智能硬件领域有过突出成绩的实践者，各自分享了自己对爆品的理解和看法，谷仓也将其内容进行了分享和整理。

在将他们的内容分享和萃取之后，围绕「如何做出爆品」，谷仓创业学院执行院长王奕夫和大家分享背后的实操路径，提炼出了爆品打造三要素，以下为精华内容整理。

01关于爆品大多数人的理解都是错误的

关于爆品的定义，很多人对其有误解。

下面所展示的两个产品，一个是脏脏包，一个是指尖陀螺，他们是爆品吗？

要知道，指尖陀螺当时非常火，贵的时候甚至卖到了50元一个，而脏脏包出来以后，也是大量的明星给它代言，大家在小红书、抖音、快手上分享该怎么做脏脏包等。

但我的答案是：他们不应该算爆品。

因为我们认为的爆品是要有持续增长的，而不是昙花一现。

指尖陀螺和脏脏包确实是在短时间内产生了热度，但随之又在半年左右的时间里销声匿迹，大家不会再想起这个产品了。

作为对比，我们来看另外三个产品：公牛魔方插线板、小米插线板、老干妈。我认为他们才算严格意义上的爆品，因为他们改变了行业。

拿小米插线板为例，当它推出来的时候，公牛很惊讶，原来插线板还可以这么做，接着就利用其强大的供应链优势、研发优势、渠道优势，快速地推出了自己一系列产品。就像我们之前分享所说，小米出插线板的时候，公牛一年的收入是30亿左右，而去年已经到了80亿。

所以当我们聊爆品的时候，一定要满足两个标准：

第一、它一定要爆，即有不错的销售额，产品走进了千家万户，成为现象级的产品；

第二、它要改变行业的标准，这里提到改的，不一定是国标，一定是提升了行业标准。

我们来拿魔方举例，魔方的发明者鲁比克教授当初是为了培养学生的立体空间能力才开发的这个产品，后来像我们看到的，它成了风靡全球的玩具。但它也有一个巨大的问题，就是学习成本太高，而谷仓的一个学员做了一款智能魔方，他们把传感器放到了魔方里，我们就可以在iPad、手机上去学习怎么玩魔方了，上面还会有一步步的教学指导。这款产品，直接把学习魔方的门槛，一下子降到很低。

记得当时，魔方的发明者鲁比克教授亲自来佛山拜访我们这个学员，接着说：“这是一款改变行业的产品”。

所以，一款真正的爆品，一定要对行业有所提升，这是非常重要的。

02想做爆品，先看未来领先市场半步，做有明天属性的产品

做爆品的原则，重要的有三条，首先是：看未来。

小公司靠打拼，而大公司是时代的产物。

时代是什么，其实就是我们对未来趋势的判断，在准确判断的基础上，我们再做一个产品，让产品来领先市场半步。

市面上真正好的公司，都是这样做决策的。

因为要知道，伟大公司的胜利，基本都是方向和决策上的胜利。

尤其像百年企业，他们更是决策的胜利，我们拿IBM为例，当初他们为什么要把个人电脑事业部卖给联想，那是因为他们在做巨大的业务转型，那时他们判断：未来一定是互联网和数据时代，基于这样的判断，就一定要把与这些无关的业务全部去掉，聚精会神做数据相关的服务。

所以我们看到了IBM的人工智能与大数据服务，他们现在依然处于世界前列，核心就在于他们领先市场半步，把握住了整个趋势，做了自己的产品。

在本次智能硬件峰会上分享的CEO们，均在判断未来上做出了自己的实践，并取得了不错的成绩。

他们的选择是：一定选择大市场，再切细分品类。

做选择的时候，一定不能选小市场或蓝海市场，因为也许你跳进来之后发现，这是一片死海。为什么这里没有出现更多的人？是因为当我们进去之后会发现：不是没有人在，而是大家都成了先烈。

所以我们一定选择被验证过的，有大众需求的大市场，因为这里面才会有我们的机会。

有时候我们也会看到大市场增速放缓，甚至负增长，但细细研究，说不定在细分品类上就有机会。

比如：我们看PC行业几乎不增长了，但聚焦到细分品类，以iPad为代表的二合一便携电脑，包括surface等等，他们的增速还是不错的。家电行业增速放缓，但在细分类目，智能电冰箱、智能洗衣机等，是以每年10%的速度增长的。

我们都知道水涨船高，所以一定要抓大池子带来的机会，即使是一个小舟，那也能浮的起来。在做企业的时候，一定准确判断长远的增长趋势，坚定选择方向，抓一个细分类目，扎下去，做一个长久的生意。

我们来拿万魔举例，他们选择的是耳机市场，其实他们也是抓住了一个时点的趋势，即2011年左右，智能手机普及，开始替代MP3等播放器，变成了新的播放系统，变成了新的音乐来源。

在这样一个发生变化的时候，耳机市场是怎样的呢？

要么是索尼、松下等品牌耳机，但他们很贵，要么是低价耳机，但他们质量很差，市场就缺少一个高质量、价格平民的耳机。这就给了小米圈铁耳机机会，让它可以以一个非常合适的价格切入市场。同时借着这样的风口，万魔把自己的基础盘做了起来。

在早期，万魔的策略是先在美国市场打出名气，接着再返回国内市场，但它选择的依然是平价高质，并没有因为国外打回来的一个品牌，就盲目把价格拉高，他们选择的依然是高性价比的产品，接着取得了非常好的成绩。

在有线耳机时代，万魔靠着一系列正确的决策，取得了好成绩，而现在到了真无线耳机时代，情况又是怎么样呢？

我们都知道，苹果把这个市场带热了，2019年整个真无线耳机的增速达到了197%，同时，各大手机厂商又跟着苹果把3.5毫米的耳机孔去掉了，这样就会促使更多的消费者用真无线耳机。

而万魔为什么能切这个市场，我们来看数据统计，在2018年的时候，搜索端用户用品牌去检索的占比为51%，但在2019年，用户用品牌去检索耳机的，只占到了41.8%。

大家都开始了用各种通用词来搜索耳机，比如搜索降噪耳机、运动耳机、蓝牙耳机等等，也就是说，在58%的用户心目中是缺少品牌认知的，在这个市场，是缺少一个品牌来覆盖掉这个人群的，而这也是万魔能在市场中快速崛起的一个重要条件。

同时，在场景上，万魔也进行了细分，比如发力运动耳机，要知道中国爱好跑步的人群现在大概有7000万，从事各种运动的人群差不多有3-4亿。在运动中，大家需要音乐，对耳机的需求也非常高，比如要防水等级高、耐噪程度高，还要时尚。

基于这样的判断，万魔定义出来的产品，一上市即卖爆。

其实在「谷仓超级产品经理必修课」上，我们专门会有一讲是做市场分析的，也就是从六个维度进行判断，其中包含市场容量、增长率、市场占有率、价格分布、国内外对比、友商背调等等。

这里面做的非常好的是小熊电器。要知道，美的、格力、海尔等企业，他们战略放弃10亿以下的产品，这就是小熊的机会点，现在他们也已经三四十亿了，切的就是小厨电。

我们拿价格分布来看，在养生壶这个品类，主要有两个价格段，一个是199元及以下，一个是1000元左右，这两个市场，小熊和北鼎分别为王者，也各有各的玩法儿。

小熊主打性价比，在自己成熟渠道里大量铺货，渠道能力非常强。北鼎走高端市场，走礼品市场，我们会看到他们会拿出30%作为营销费用。

我们一定要清楚在不同的价格段里，玩家都是谁，都是怎么玩的。

我们再拿另外一个友商背调的维度来说，这个的核心是说，我们要知道它背后的支持者是谁，投资人是谁等等。

比如谷仓投资的猫猫狗狗科技，它的股权架构里有小米，也就是说只要它的产品力足够强，小米就会给他支持，包括小米的品牌、渠道力等等。在这样的支持下，他们必然会有一个大的增长，这就是我们说的友商背调非常重要。

具体分析市场的6个维度，在「谷仓超级产品经理必修课」上，我们也有非常详细的解答。

在市场方向选择好之后，接下来要做的是精准产品定义。

如果你是成熟类目，那就要找到类目的最优解，做出产品创新。

在产品创新上，「谷仓超级产品经理必修课」上的章炜老师从设计创新的角度和大家做了分析，叫做“旧形式，新形式”。

我们以马车为例，没有盖的变成有盖的，就会发生一个变化，其实它是一个新形式，但依然是旧体验。我们再把马去掉，给它加上燃气机、内燃机。座椅驾乘方式，依然是原来开马车的方式，这时就是新功能、新体验，但依然使用的是旧形式，直到福特出现，改变了汽车的样貌，它依然是出行工具，但是新的体验，新形式。

其实这个里面有一个逻辑，我们洪博士一直在讲的，叫做动词逻辑。

我们一般在思考问题的时候，总是用名词逻辑，比如说我们是做牙刷的，我们就总想着牙刷怎么做，但是实际上用户需要的是刷牙，这就叫动词逻辑。

比如说马车，问用户需求的话，用户永远告诉你：我要更快的，但是换一个想法，他是需要更快的到达方式、运输方式。换一个想法，就是从名词逻辑变成动词逻辑的时候，思路可能就不太一样了。

我们来看秒秒测的案例，他卖爆的一个产品是用墨水瓶做了温湿度的显示器，显示器也可以和米家连接，而创始团队在想，能不能做更多有意思的事情呢？他们出来的策略是“守正出奇”。

守正即在产品正面功能上，敢于和友商死磕，把日历功能夯实，这一个需求非常广泛。而出奇的新体验是什么？

在日历这一块，我们知道故宫日历一年国庆软文推广推荐能够卖掉100多万册，100块钱一本。这个市场非常大，自从故宫日历火了之后，丰子恺漫画日历、小象学字日历等等一系列这样带有有趣内容的日历，甚至是定制化的日历，反而开始水涨船高。

结合这样的趋势，秒秒测做了这样一款日历，首先瞥一眼，非常简洁大方，同时还有故宫日历、丰子恺漫画日历等等存在，就非常出奇，用户非常喜欢。

为什么要选择墨水瓶呢？其实是因为墨水屏显示的清晰度，非常干净。我们每天看的色彩太多，反倒需要这样干净简洁的产品。

当我们复盘这款产品，就是发现了一个细分的用户需求，一个细分类目日历上的新形式的变化，那么这个市场是可以打得赢的。

我们一定要选择一个大市场，找到细分类目，尝试把整个市场拿下，时刻关注新技术带来的红利，思考有没有可能把它们用到自己的领域中去，制造新形式和新体验，然后吃到红利。这才是打造爆品的重要思路。

03小处着手抓细分用户和场景

我们来拿万魔举例，它不是一款耳机吃掉整个市场，而是针对不同场景下的不同需求来做产品。

当我们去研究用户时会发现，喜欢HiFi音乐、喜欢运动、喜欢电竞、喜欢时尚的，他们有可能是一个人。但是这4个场景之下，它的对于耳机的这种诉求都是不一样的。万魔会根据这四大场景，针对不同的价格段，做出不同的产品，并做到极致。

一定要把单一场景下的产品做到极致，这样才有机会。

为什么日本有那么多的工匠？

其实就是社会分工越来越细致的表现。因为当社会发展到一定阶段的时候，大家对于特定场景下的特定需求，是越来越刚性，越来越多的。

这也就意味着，如果厂家不在这个领域里面做到极致，只是泛泛而做的话，你不做总有人会去做，那也就逼着大家必须要把这个东西越做越好。

我们今天去看，中国人的工匠精神不会比他们差，而且有一天可能会超过他们。因为我们的中国企业，面临的是世界上最大的母市场，市场机会特别多，同时也面临的是世界上竞争最激烈的市场，消费者是全世界最挑剔的消费者。

在未来的话，我们国内的这些企业一定会比别人更有工匠精神，这是毋庸置疑的。我们怎么能在这个市场上脱颖而出？

拿飞彗做的台灯为例。

他们在做台灯的时候，其实切的是不同人群。

从左到右，第一款是给专业人士用的。他们高强度用眼，需要精细微信小程序怎么开发绘图。专业人士的台灯，设计非常的复杂，价格当然也比较高。中间这一款实际上是学生用灯，主要是给学生用的，包括我们日常的上班族，我们回去后可能还会有一些伏案工作。

另外一个是极致性价比的读写台灯。它主要卖给那些在乎价格，但又希望有一个好的护眼台灯的人群。

即使是台灯，也是每一个用户群都不一样。飞彗的总经理刘博士在分享的时候说，其实灯的类目可选的非常多，有吸顶灯、装饰灯等等。

包括说在中国市场上为什么去做台灯？其实从整个欧美市场上来讲的话，台灯的需求量和销量没有像中国、日本、韩国这么大，我们的一个判断来说，其实这也是决策的胜利。

我们要知道，护眼台灯在国外又相对来说不是那么的普及。为什么我们中国人会这么容易接受？

大家知道我们现在国内有多少近视眼用户吗？

我们电话营销名人的近视眼人口是4亿，我们现在课业非常繁重，但是我们国家做到的是什么？我们把精英教育平民化了，让全民接受精英教育，让全民能够接受这种高强度训练的精英教育。

然后在这种情况之下的话，也就是说有我们的学生大量的时间都要趴在桌子上头去，一遍一遍的去写诗题、去读书、去学习。所以我们对于护眼这件事情来讲的话，需求量是更大的。

所以他当时在选择市场的时候，在分析下来了以后，也认为护眼灯的市场还是没有做透，还有很大的上升空间。

所以做产品时，一定不要考虑最大公约数用户，你只需要去考虑你能够切得住，拿得准的一个用户群和一个应用场景就够了，足够养活一条产品线了。

选定一个大市场，选定一个合适的人群，选定一个极致的应用场景，基本上就可以养活一条生产线了。

04死磕细节，体验为王

痛点需求大家其实都会知道，但是怎么才能做到让用户满意呢？

其实真的就是靠死磕，靠用心。

我们拿样子的床为例：

大家一定有脚趾头踢到床脚的经历。

概率虽然不高，一年可能也磕不了一次，但是磕一次，你会看见床角的时候，基本上就是绕着圈就会离它远一点，走路的时候一定会特别注意。

我们来看样子做的产品，不仅仅是说它在靠背上头是经过多次测试的，在床的底部，其实做的是悬浮设计，床身悬浮，也就是说即使你在床边这样滑过去走过，也不会把脚趾头磕了，这就是细节。

床脚，因为用的是板材，其实板材里头做成圆弧形状的是很少的。在工艺上有一定的加工难度，但是他们依然坚持要把它做成圆弧的，拐角做成圆弧的角床角。

为什么呢？因为是说在我们绕过去的时候不要磕到，这就是细节。细节里的细节是魔鬼，细节里也是天使，细节里面还有很多钱。

同样的案例，我们看飞彗的台灯。

它是针对相对最大公约数学生人群去做的这一款产品。

为什么它是有背光的？

是因为我们在用台灯的时候，特别是我们初中高中的孩子，基本上在那个时间的时候，他们会有自己独立的卧室了，学习的时候会把灯关了。但是我们其实要去想，如果你只有台灯这一个光源的时候，当这个光源只照下来，我们在学习，在看书的过程当中，你一定会时不时地四处张望一下。但是那也就是说你从明亮的地方又看向黑暗的地方，你的眼部是眼部的肌肉是会不断的收缩的，这么收缩几次之后，他很容易就疲劳了。

核心还是在于是说用眼过度。对我们来讲的话，你会怎么去避免这个问题？

我们其实去看刘博士他们团队去看了大量的市场之后，他们会发现说大部分家庭书桌它一定是背对着墙的，一定是背对一定是靠着墙的，也就是说你的背光你打开了之后，它其实背后它是墙会产生散射的，会有反光，会有散射的。

这时候如果说我在背面有一个补光的话，也就是说它的光亮的强度达到了我台灯照下来的1/3的强度的时候，你的眼睛就不会有那么强的疲劳感。在切换视角的时候就不会有那么强的疲劳感，也就是说它要创造出环境灯出来，环境光出来，我们就过去，我们看电视总喜欢关了灯看，但是现在大家其实在看电视的时候都是说开着灯看对眼睛好，为什么？

其实一个道理，因为你像电视包括我们说台灯也是一样的，它的照射源太强的时候，我们其实就要去考虑它有一个补光，这样眼部就不会有那么容易疲劳。

其实通过这些案例我们会发现，想做好产品其实没有捷径，就是要不断地打磨产品，打磨细节，把产品做到极致。