在私域如何将专业IP进行批量复制?阿灿科学护肤

时间:2022-09-14 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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在美妆圈,完美日记借助私域运营实现五年时间估值超10亿美元的高势能增长,在近来成为法律宣传活动策划方案圈内人争相模仿的对象,在这个过程中,最大的变化可能就是大家不再问“我要不要做私域流量?”,而是“我该怎么做私域流量?”。

在阿灿科学护肤的美妆生意历程中,似乎没有过这些疑虑,早在2017年,其店主阿灿就已经开始搭建自己的私域流量池。

截至目前,阿灿科学护肤每天可直接深度触达的人群超过6000个,但2个销售、1个打包员再加上阿灿自己就已经是她团队的全部。阿灿表示,她从始至终只做了一件事——“从基础科普最正确的护肤方法”。

资源、人力有限的情况下,如果在私域流量上用功的你仍然不得其法,阿灿科学护肤背后的逻辑与方法论或许可以帮你少走很多弯路。

你是谁比你卖什么重要

“我2017年就开始了科普路,可以说是最早的一批专业型IP”,阿灿家里多人从医,她常说自己是医院长大的孩子,一直受聘于各美容机构担任顾问,也因此从一开始输出的专业知识就主攻病理性问题肌肤,比如玫瑰痤疮、脂溢性皮炎、特异性皮炎类等。

之所以开设阿灿科学护肤的店铺,则是因为在过往的科普路上,阿灿通常会以付费咨询的方式为咨询人推荐合适的产品,但不少人反馈自己经常买到假货,于是才决定开店“帮助他们找到好用的护肤品”。

3年过去,阿灿科学护肤淘宝店内的评价满是“灿哥推荐必数精品”、“面膜只相信灿哥推荐”、“灿哥亦师亦友”,粉丝似乎并不是为了肯定所购产品的功效而来,而是为了在这里一次又一次认证店主“啥都懂”、“专业灿哥”的标签,说是大型追星现场也一点不为过。

△阿灿科学护肤店内评价

这无疑是阿灿这个IP最成功的地方,因为对于粉丝来说,阿灿科学护肤店铺里卖的是什么已经不重要,重要的是这些产品都得到了阿灿的肯定与推荐,两者之间的区别很微妙,简而言之,“你是谁比你卖什么重要”。

在塑造这个IP的过程中,阿灿经年累月做的事情可以总结出不少亮点。

01

强化IP专业性

阿灿本身有多年专业机构美容顾问的经验,每月还会与皮肤科教授交流经验,因此首先已经具备专业背书。那么如何强化这一标签呢?

首先是“阿灿科学护肤”这一店名,直指店铺的重点服务范围;其次在其店铺首页以极大篇幅写明自己开店的缘由与专业背景;其三,通过皮肤问题咨询-推荐组合产品的链路促成转化,而不是单纯地售卖商品;其四,不定时产出科普文章与讲解视频,以及进行社群内知识讲解课程;其五,分享日常学习与试用产品结果;其六,分享参与大型专业相关活动日常。

△阿灿日常在朋友圈分享的科普内容

除此之外,每一次为消费者提供的咨询服务经过,又能够成为可以二次宣发的素材,阿灿通常会以此为案例或话题在朋友圈对消费者进行再次科普教育。

整个强化专业性的过程中,一个非常重要的辅助前提是产品的真实功效,阿灿选择坚持有医学临床试验的功效型选品策略,所售品牌也会拿下官方授权,同时一定会亲身试用之后再上架。

翻看阿灿的朋友圈,发现她的老公也经常充当“小白鼠”试用产品,一款具有美白功效的身体乳,她甚至试用长达3个月之久才会正式向消费者推荐。

02

强化IP信任感

专业性是促成信任感的首要条件,在此基础上,阿灿与消费者主要的沟通场域为微信私人聊天与朋友圈,她每天会回复比较复杂的问题肌肤和老顾客的问题,以私人咨询顾问的角色为消费者提供长期跟随的服务,看到有趣的朋友圈会积极互动,甚至以朋友的姿态监督消费者正确使用产品与约束日常饮食。抖音直播工会

03

强化IP个性化

阿灿表示,在老客维护上实际做得一点都不好,因为自己很“直女”,而且脾气不好,但恰恰是这个脾气不好构成了阿灿的个性化。

在其日常与消费者交流的内容截图中,阿灿说话很不客气,对于常常来白嫖知识的人更是嗤之以鼻,动不动就建议互删拉黑,在顾客不按照建议使用产品时也会点名批评,强化规则感的同时有效凸显个性,让自己更容易被记住。

综合来看,不管是自身的专业性还是个性化,阿灿通过一系列的“小动作”提升了自身服务的差异性,培养的是长期稳定的社交关系,深度绑定了自己与消抖音流量付费费者之间的关系,而每个已经留下的消费者又会成为新的流量入口。

私域≠低成本,背后是思维的转变



很多人在宣扬私域流量值得入局的理由时,会强调“一次努力,终身免费”的理念,仅看阿灿当前私域运营的成果,这一观点从结果上来说是成立的,但是深究其过程,这一说法是否准确还值得商榷。

对比成本投入越来越高,且难以要求ROI的公域流量,私域流量在直接的成本投入上确实更低,但被忽视的还有大量的学习成本、时间成本与运营成本。

就阿灿来看,她为此付出的时间与努力包括但不限于选品、授权洽谈、试用产品、每月一次与皮肤教授交流、产出科普文章视频、社群内课程教学、一对一咨询服务,每一项都意味着大量时间与精力的投入,实实在在输出有价值的内容与产品,区别于单纯利用流量进行收割的想法,阿灿已经由此过度到用户经营的思维逻辑上。

而这种真正懂得管理好私域流量的人,是具备品牌意识的人,阿灿科学护肤俨然已经成为一种品牌而存在。

△阿灿科学护肤的掌柜阿灿

就消费端而言,从2017年大家对科学护肤的概念完全不懂到现在已经可以无压力的刷酸,这在阿灿看来,证明消费者正确的护肤意识已经大大提高,最明显的例子还有现在已经无人不懂皮肤屏障的意思。

与此同时,今年国内护肤品品牌逐渐迎来蓬勃发展,阿灿认为她所坚持聚焦的国内医学护肤品品牌,最少将瓜分原来进口品品牌比例的50%。

也因此,阿灿在通过淘宝店铺与微信进行零售的同时,考虑到护肤品行业门零售门槛越来越低,目前也已经向生意空间更大的生意人逐渐过渡,代理了包括博乐达、科丽尼、斐思妮、敷益清等线下医学护肤品品牌,以科丽尼的头皮素为例,之所以选择这一产品是因为她认为该产品在当下的市场比较空白,竞争对手更少。

在代理品牌的基础之上,阿灿还进一步壮大了自己成分爱好者的圈子,并以此为基础建造团队,通过涵盖每周提供专业课程培训、解答日常提问与案例咨询等的教学形式,为团队成员赋能,从而以此为媒介辐射更广的消费群体,用当下流行的营销概念来说,这些成员就是阿灿孵化的KOC。

很多人疑惑私域流量运营是否可以批量复制,从阿灿的这个模式来看,答案其实是肯定的。

值得一提的是,阿灿在淘宝店铺首页最新的店主介绍中,将自己的标签已经上升为“万能灿哥包你衣食住行”,在私域流量上多年运营投入之后的下一步,阿灿科学护肤或许还将为其衍生出更多商业变现模式,而目前阿灿除了售卖护肤品,还销售的产品包括保健品等。





△阿灿科学护肤手淘首页

不在数量,而在质量;不在广度,而在深度的私域流量,显然为她的“生意”提供了坚实稳固的更多可能。

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