企业如何审时度势，布局自己的下沉市场生态战

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当流量见顶依然成为一种趋势的时候，下沉市场无疑是一片丰沛的流量沃土。正是因为如此，我们才会看到有如此多的人开始积极拥抱下沉市场。

在一二线城市的发展红利业已见顶的时刻，通过拥抱下沉市场的方式的确可以暂时缓解发展压力，但是，如果仅仅只是把下沉市场看成是一个概念，无法找到切入下沉市场的方式和方法，所谓的拥抱下沉市场或许仅仅只是一个概念而已。根据笔者的观察，真正能够把下沉市场吃透、做实的玩家很少，很多的玩家仅仅只是把下沉市场看成是一个概念，借此在资本市场上讲故事而已。

金融、电商等诸多行业都并未真正在下沉市场生根发芽，有的仅仅只是浅尝辄止的加入而已。由此，我们基本可以断定的是，未来，玩家想要真正在下沉市场掘金必然需要找到一套真正适合下沉市场的方式和方法。如果仅仅只是用一二线城市的模式生搬硬套到下沉市场，非但无法奏效，或许很多玩家会有“败走麦城”的危险。

在2020这一年，很多人说能活下来就是赚了，但危和机总是并存，未来企业如何审时度势，布局自己的下沉市场生态位战略呢？

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下沉新用户：小镇青年和银发老人

下沉市场是相对于一二线市场而言，确切说是中国三四五线城市，人口大约有10亿，相当于3个美国人口，分布在中国97%土地上，以小镇青年和银发老人为主。这些年一线城市年轻人不堪重负，有不少逃离北上广，乃至出现了新世相《逃离北上广》营销活动，引发很多热议和参与。

下沉市场房价低，买房一次性支付很常见，无太多房贷压力。虽然收入比不上一二线，但可支配收入很高，收入增速从2016年就已经超过一二线。今年疫情之下，对于失业的一二线的青年来说压力非常大，信用卡违约和房贷断供已经有很大增幅。

另外下沉市场用户除了有钱，还有闲：上班通勤时间20分钟左右，没有一二线经常加班现象，大量的时间可以娱乐、聚餐、游戏、手机聊天，各种娱乐APP付费率明显高于一二线。下沉市场圈子小，熟人经济，很容易做用户裂变。拼多多、趣头条，加上下沉市场用户占便宜心理明显，所以稍微投入些活动经费，效果就非常明显，投产比高于一二线。有些人也比喻为“一二线没有韭菜了，只能去三四线去割了”，无论如何，下沉市场明显比一二线更加蓝海。

从下沉市场做起，通过农村包围城市战略，避开一二线BAT们的竞争，何尝不是一条路？史玉柱曾说：“真正的最大市场是在下面，不是在上面”；中国的市场是金字塔形的，越往下越大，当年脑白金就是从江阴开始做的。

在2020年疫情当下，下沉市场外活动 策划公司来人口少，交通不发达反而成了某种意义的优势。病例少，疫情复发概率小，这里已经率先实现复工复产，这种情况和武汉、北京不可同日而语。经济学家何帆曾说：“大趋势由小趋势演变而来，小趋势往往来自三个地方：底层社会、边缘地带、年轻人群，我更愿意将他对应为下沉市场、生活服务类、小镇青年”。

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下沉新消费：生活服务

巨头总是聚焦于实物商品，毕竟实物商品多是标品，工厂流水线可保证短时间大量生产，一个餐厅就很难保证第二天供应量翻倍。再加上中国物流发达，尤其在一二线密度大，物流成本低，对于巨头来说，一二线是肥肉。另外，网红带货更喜欢标品，非标品退货率高，也影响网红口碑。所以就出现了：标准化商品火热，服务类的相对冷清。

下沉市场更大的机遇在生活服务类——毕竟实物商品可以通过物流覆盖全中国，而生活服务类本地化特征非常明显，三四线小镇青年也更喜欢聚餐，物价也比一二线低很多；一顿火锅甚至不足百元，所以更加高频。三四线商家老顾客很多，甚至赊账也常见，自然流量基本可以支撑一个店，商家不愿意和大平台再去分佣、付广告费。

问题来了：下沉市场既然巨头很难赚钱，那应该怎么赚钱呢？

下沉市场特点模式，决定了它的模式一定不同于一二线。下沉市场圈子小，消费同质化+品质化并存，更适合的是爆品模式：一个商家聚焦于一两个SKU、精选商家+精选爆品+超高性价比，做到聚焦再聚焦，很容易引爆一个城。弱化店铺，突出产品，比如海鲜套餐，引发到店消费——因为三四线通勤距离短，到店更加容易。

爆款模式也是拼多多屡试不爽的一个杀手锏。下沉市场商家更多是本地品牌，大品牌很难下沉，用户用户密度低、大品牌标准化运营成本更高，就好像在四线城市看到如家、海底捞概率明显少很多，麦当劳就更不用说了。

这是一个大平台和大连锁相对少的蓝海市场。

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下沉新营销：社交裂变

区域定了，商品定了，那么怎么打也是有讲究的。现在大平台都已经进入大数据的千人千面模式，做到了精确推荐营销，天猫、京东乃至美团也是如此，这套打法用在下沉市场可行吗？下沉市场与其用数据做用户连接，不如用关系纽带。这里是熟人经济，要把关系发挥到极致。

瑞幸虽然在资本市场遇到危机，但在中国营销史上可以载入史册，用社交裂变的模式在办公室的熟人圈里，让更多人喝了人生一杯咖啡。老用户裂变新用户，可以通过分销+拼团模式，社团拼购发挥空间很大，广场舞大妈也随处可见。加上三四线用户爱拍爱炫特点，给予利益刺激，裂变更快，如果懂点社群营销，裂变就更快了。

下沉市场用户大家手机APP一般不超过20个，大平台想推广自己AP河北嵌入式燃气灶市场营销P预装何其难。微信的使用占据大量时间，在三四线微信支付也明显高于支付宝，微信红利的在三四线非常明显。当年拼多多就是看中支付宝用户3亿，而微信用户10亿，中间7亿只用微信，不用支付宝，这就是红利。而这些人就在下沉市场，目前这样红利依然在。中国一些农民仍然有些不会用微信，微信的新增用户现在也主要来自下沉市场甚至边远山区。

产品要爆，加上关系裂变更爆，商家可以给予更多人佣金刺激，三四线裂变快，拼多多三年就上市了，证明了这一点。

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下沉新生态：本地化生态

其实三四线，本来就有良好的生态，一个完美闭环的生态，但因为没有技术赋能，所以没有形成很好的发力点。既然在实物商品可以有了天猫京东，在下沉市场有拼多多，在下沉市场+生活服务领域当然存在类似拼多多的机会。

下沉市场有商户，他们不喜欢大平台；下沉市场有消费者，他们可支配收入更高，爱吃爱玩爱大牌。下沉市吉林个人抖音代运营公司如场同样存在大量的网红，他们是内容创作者，他们没有MCN包装，他们急需变现，尤其是本地化变现。他们创意十足，流量惊人，快手里大量网红来自三四线，以东北网红最突出，二人转盛行的区域天生带喜感；三四线同样存在大量的家庭主妇，宝妈们可以做分享达人，做KOC，加入裂变大军，助推爆品。

所以，下沉市场是商家+消费者+KOL+KOC完美的链条。

仅仅只是看到了下沉市场的红利依然不够，我们真正需要的是找到加持下沉市场的方式和方法。只有这样，下沉市场才不会仅仅只是一个盛名，而是真正能够孕育出一个新风口的存在。