三个口罩淘金者讲述辛酸史？风波中真正“暴富

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国外口罩告急，中国卖家出海“淘金”

前几天，一张武汉人民聚在游泳池消暑纳凉的照片在国外火了。看到它的外国人目瞪口呆，难以相信这个曾经最危险的地方成为了当今世界上最安全的地方。

的确，中国出色的防疫举措及时控制了疫情，人们的日常生活也近乎恢复如初。该吃饭的吃饭、该游泳的游泳、该看电影的看电影，唯一的不同只是多了一副口罩。

口罩，应该是这场疫情中最具代表性的物件了。疫情爆发初期，市面上一罩难求，电商平台上的口罩价格被炒到了平中山智能摄像头设计策划时的好几倍。商家们发现了这个巨大的商机，一时间工厂、个体卖家、企业都涌进了卖口罩的阵列。

天眼查数据显示，以工商登记为准，1月1日至5月31日，我国口罩相关企业新增注册70802家，与2019年同期相比，增长1255.84%。十倍以上的增长，足以说明这个赛道有多拥挤。

由于国家资源的倾斜，国内口罩的产能大幅提高，再加上无数卖家的入局造成行业竞争，口罩的单价被迅速压低，利润逐渐变得十分微薄。

眼见国内的市场已经饱和，商家们把目光抛向国外。从3月疫情在世界范围内爆发开始，西方各国陆续采取措施，呼吁民众戴上口罩，后随着疫情的加重改为强制要求。就连最“头铁”的美国，也于7月发布了“口罩令”。

然而，突然暴增的口罩需求让不少国家措手不及。比如今年4月，德国500多家公司迅速转型生产口罩，但因生产标准与质量、利润低等原因，许多公司的短期转型已宣布“破产”。他们的口罩“自给自足运动”以失败告终后，只能依赖从中国进口。

于是，无数中国的跨境电商们就像发现了一座金矿一样，放弃了手中的选品，全心投入到卖口罩的事业上来。

本文要讲的，就是口罩风口中三个淘金人的真实故事。

早起的鸟儿有虫吃

人们总说，机会都是留给有准备的人的，但实际上，机会眷顾的，往往是那些最先准备好的人。

我们第一个故事的主人叫阿杰，他做跨境电商有三年了，此前一直在做服装生意，直到疫情来临才开始转型卖口罩。从时间上来看，他并不是最早开始转型的一批。

然而，他卖口罩的方式和别人不同。一般人都是找一个海外的电商平台，像是亚马逊、lazada、shopee等等，在上面申请店铺，然后国内找到货源，收订单发货。整个流程跟国内的天猫、京东差不多，只是有平台规则上的差异。

但阿杰没有在平台上开店，而是做独立站。什么是独立站？我们知道像淘宝这样的平台，是由阿里的技术人员搭建的，每一个功能都需要代码的支持。独立站就等于一个自建的电商平台，从起域名到测试都要由自己完成，你可以理解为是一个属于你自己的“小淘宝”。

当然，普通人是没有搭建网站的技术的，因此有些公司专门承包开站子的业务。比如“Shopify”就是一个典型的一站式SaaS模式的电商服务平台，为电商卖家提供搭建网店的技术和模版，可以说是独立站跨境卖家的首选。

但阿杰没有选择Shopify，因为口罩和一般的商品不同，受官方严格限制，而Shopify作为服务商，在一定条件下有权利禁用用户的独立站，因此具备一定风险。阿杰选择的，是更加独立、更加自由化的“Wordpress”。

Wordpress本来是一个做博客用的网站，但安装了插件后也能当购物网站用。阿杰注册好域名，买好服务器，找懂设计的表哥“装修”了下店面，一个基本的独立站就完成了，前后只花了一天的时间，其他的功能靠自动化插件就能实现。

接下来则是发货。阿杰采取的是Dropshipping，也就是无货源一件代发的模式，国内拼多多也有类似的服务。他使用速卖通做为供应商代发，不需要自己生产，仓储，物流配送，只需做好一件事：营销。

和做淘宝一样，如何获取流量是最令人头疼的问题。做淘宝好歹还能从平台庞大的流量池中分一杯羹，可做独立站要从哪找流量入口，让别人知道自己店铺的存在呢？

阿杰采取了最简单粗暴的推广方式——“垃圾”小广告，主要分为三种：垃圾短信、垃圾邮件和弹窗广告。形式和你手机常收到的差不多，但在疫情期间，这些平时被视为垃圾信息的小广告也会被格外重视，尤其对于买不到口罩的人，总会不由自主地点进去。

别看新闻总报道国外对疫情不以为意的人，实际上多数还是惜命的，只要能买到口罩就会买。因此阿杰的广告效果非常不错，刚投放三天每天能接到20个订单，一周后破百，一个月后每天能做上千单了，甚至还有大客户找他批发。

5月份开始，国内的防疫物资出口监管逐渐加强，速卖通的卖家出货效率降低，口罩的订单向官方渠道和大企业集中。阿杰看到势头不好，就停了广告，后面的订单也慢慢减少下来。

虽然只卖了三个月，但阿杰的独立站收入高达15万美元。而且由于投广告的成本很低，一个点击只要5美分，因此净利润就有10万美元，真可谓盆满钵满。

的确，阿杰不是最早开始卖口罩的，但要说在独立站上卖口罩的，他可是头一批。由此可见，入局不仅要早，还要选一条合适的赛道。

先来的住豪宅，后来的上天台

和早早入局的阿杰相比，后来的人就没那么幸运了，比如我们的第二位主人翁老王。

老王是一家无纺布袋厂的老板，2012年跟几个朋友合伙人办的厂，头几年效益仅能收回成本，到2016年开始做外贸后才有起色，一年销售额有600万，老王每年分到手也有20多万，利润还不错。

去年年末，老王打算用这几年攒下的60多万买一套二手房，定金都交了，本以为第二年就能入住，结果计划被突如其来的疫情打断了。

由于疫情的隔离要求，年后老王的工厂迟迟不能复工，即使有订单也只能无奈地拒绝。好不容易熬到三月底能复工了，国外的疫情却突然加重，订单骤然减少。

当时没有人知道疫情会持续多久，老王觉得不能就这么耗着，必须找点别的出路。就在这时，有一位之前合作过的客户问老王，能不能做口罩，国外赚钱的就是这个。

老王顿时感到有了一线生机，他一打听发现，不少同行都开始做口罩了。由于此前一直在做外贸，国外的那一套他很熟悉，抱着不破不立的心态，他策划广告决定转型生产口罩。

因为是特殊时期，国家给相关行业开了绿灯，老王的营业执照很快申请下来了。他经熟人介绍买来了四套一次性口罩机，刚调试好就开始生产。

外贸经验丰富的老王很清楚，国外最看重的是产品质量和生产资质，因此他早早地就开始准备相关事宜，于四月中旬拿到SGS中国和欧盟CE认证，过程远比他想象中顺利。

当一切准备就绪，老王立即联系之前那位客户，很快接到了一个100万只口罩的大单。老王召集所有工人加班加点，昼夜两班倒，终于在两天后发出了第一批货物。

虽然只是普通的一次性防护口罩，但以国外的稀缺程度，价格并不低，每只利润有五毛钱，即使和外贸公司五五分成，两天也足足赚了25万。要是放以前，一个月也赚不了这么多。

看到利润如此之高，老王和合伙人商量后决定加大投入，购买N95口罩机，改造无菌车间，向中高端口罩市场进发。他们信心满满，以为自己就是风口上的那只飞猪。

然而，好日子过了还不到一个月，情况就急转直下。五月上旬订单开始变少，五月中旬就完全接不到单了。甚至当他试图把口罩机出手时，却发现价格跌了三倍有余。老王的处境，进退两难。

从三月底决定转型开始，老王和几个合伙人前后忙活了四十多天，到最后不仅连成本都没收回来，还倒亏200多万。看着闲置在工厂里的口罩机，老王两眼通红，彻夜难眠。

通过复盘这次失败的经历，老王发现，最大的问题还是出在时间差上。从有需求开始，买机器、调试、办手续、生产，最快也要花半个月时间，但半个月后市场早已不是当时的市场了。再加上开工厂的又不像无货源卖家那样可以随时收手，投入的都是重资产，覆水难收。

这一切，正应了行业里的那句老话：“先来的住豪宅，后来的上天台”。

“亚马逊还我血汗钱！”

如果是自己的原因导致亏损，倒还没什么好埋怨的，认栽便是。但若是因不可抗力导致的亏损，就很是令人恼火了。

小张最早是一名淘宝卖家，这三年间一直在卖卫生物品，其中就包括此次疫情中常见的一次性口罩。

他本以为疫情的到来能让自己大赚一笔，哪知口罩刚开始热卖，淘宝官方就动手整顿口罩市场，禁止商家临时提价，因此小张只能按平常的价格来卖，利润并不高。

后来，随着国外疫情的加重，小张打起了向国外销售口罩的主意。他查阅了一番资料后发现，虽然亚马逊也对口罩售价有所限制，但也比国内的高很多。

于是，小张向亚马逊提交了产品资质材料FDA、CE证书等一堆资料，通过了口罩类目审核，开始把之前在国内卖的口罩卖往国外。

起初小张卖得还算顺利，整个三月的销售额换算成人民币有三万多块，这对于一个亚马逊的新手卖家来说已是着实不易。他甚至有些后悔，怎么没有早点来亚马逊！

然而，当四月初小张打算提现时却傻了眼：他在亚马逊的账户被封锁了，货款也被冻结，亚马逊给出的理由是销售的商品违规。小张百思不得其解，明明通过了亚马逊的审核，怎么还是违规了呢？

为了寻求帮助，小张加了几个跨境电商交流群，发现遇到这种情况的不止他一个。群里50多个亚马逊的卖家，有8个账号都被封了，最严重的的被冻了30多万。他们讨论了半天，也没搞清楚问题出在哪里。

5月7日，群里的带头大哥叫上了小张等被封杀的亚马逊卖家，来到了深圳来福士广场的亚马逊中国总部，找亚马逊的工作人员讨个说法。他们身穿白衣，打着黑伞，伞面和衣服背后统一写着八个大字：“亚马逊还我血汗钱”！

事后亚马逊回应说，此次被封的主要是软文推广信息经抽检质量不合格的、哄抬物价的商家，平台也事先发出了警告。但由于亚马逊采取机器审核，且标准比之前严格了许多，因此存在一定“误杀”的可能性。

显然，像小张就很可能属于被“误杀”的那类卖家。虽然搞清了缘由，也提交了好几次证据，但小张的申诉一直未被通过，货款也依旧在被冻结。

于是，摆在小张面前的只有法院仲裁者一条路了。考虑到高昂的诉讼成本和需要花费的大量精力，小张最终放弃了维权，就当花钱买了个教训。

这次被“腰斩”的经历，让小张看清了跨境电商的水有多深。他下定决心，以后老老实实在国内卖东西，再也不去趟国外的浑水了。

结 语

从这三个故事中，我们不难总结出一些成功的经验和失败的教训。

首先，对于不了解的领域，不要轻易涉足，更不要盲目跟风。在冲进风口之前，先要想清楚有没有飞起来的能力。如果没有足够的把握，留下来观望总不会是一件坏事。

其次，即使真的押中了风口，并大赚一笔，也要懂得及时收手。炒股圈有句名言：“当街头大妈也在讨论股票如何如何赚钱的时候，股市就要崩盘了”，及时看出机遇中的潜在风险，也是相当重要的能力。

最后，当一个新风口来临的时候，要跳出固有思维，从不同于一般人的角度寻找盈利点。就像李维斯发迹于加州淘金热一样，这场口罩风波中真正“暴富”的，是贩卖工业原料和口罩机的人。