阿里拍卖优秀商家经验分享-御章玉雕

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大家好，我是御章玉雕，很高兴与大家分享拍卖场的经验之道。

何为道？就经营而言，简言之“真理”与“方法”。

下面针对拍卖场我的分享如下：

一、关于拍卖的频次、内容、方式

拍卖的频次我个人认为一天一次，每天在固定的时间开拍为最佳，这样可以逐渐培养粉丝养成每日必看拍品的习惯，“一元拍”积累发现新粉丝，提高整个拍场的热度，而“底价拍”可以提高老客户的粘性，同时提升老客户对高端产品的认识。这两个可以在一场中同步进行，也可以分开进行，根据个人情况。

在发布专场的时候，标题、封面这些是用户体验的第一关，相当于我们的门面。包括整场拍品的次序排列等，都需要注意提高拍品展示的美观度。

每件拍品的标题个人觉得名称、尺寸、重量一定要在标题中体现出来，

标题新意，封面吸晴，用户才会有兴趣与拍卖场深度接触关注。

提高产品吸引力，可以从产品定价（1元起拍价※加价幅度）拍品图片、文字描述、赠品、附加价值等多考虑。

大家应该都有体验，拍卖最大的乐趣是在他人的博弈中取得胜利，所以在设置加价幅度时，既要考虑价格，又要兼顾拍品的活跃程度，我们可以根据我们现有的粉丝数量和活跃程度来适当调整我们一手的加价幅度，通过几天的分析调整，基本上就可以判断适合自己的加价幅度了。

二、拉粉丝的技巧

巧用页面“提醒我”“关注”，加大推广关注。

1、无论预展中还是热拍中都转发至不同拍友群，好友群，Q群。带图分享至微博、朋友圈、QQ、淘友等以及精准私发铁粉

（这里希望拍卖场在预展页面可以开发分享功能，便于更好利用“提醒我”按钮，将短信功能发挥更大的作用）

2、分享时带有真实不炒作的文案，凸显感恩回馈客户的主题。这里大家可以自由发挥。

3、鼓励铁粉帮助转发，也可以给予一定的福利，如红包，返利等。

在这些年的操作拍卖的经验里，我意识到对客户粉丝的统计非常重要，

不是所有的流量都是自己客群，深度分析目标客群会更加精准，比如地域，性别，职业，爱好，经济能力，消费习惯等，大部分老玩家身边都会有一个群体，比如江浙一带玩家，把最适合他们的产品卖出去，服务好他们。

要意识到服务客户一定要以诚相待、信誉至上、将心比心，对于拍卖场最重要的不是一天、一次、一时的利润有多少，而是真诚、信誉、人气。

三、做直播的技巧

在直播中，活跃氛围，拉动气氛很重要，这里我会把拍卖时场主的话术汇总起来，形成大致固定的版本，即节省了时间又能够有条理不乱，更好的提升客户拍卖体验。大概分为5个部分如下：

1、拍卖开场（欢迎大驾光临御章玉雕魔力拍专场，小御这厢有礼了，新加入的朋友点击左上角关注啦；感谢各位客官赏脸了；）

2、产品亮点介绍（十籽九裂，这么好的拍品没人喜欢吗？纯手工雕刻哦～所见即所得等）

3、 产品引导加价（客官好眼光，再不出手宝贝就归别人了；小御就这一个宝贝，老板舍得拱手让人吗?）

4、 延时引导语（客官不出手，宝贝他人有；老板再考虑一下？小御觉得还有救）

5、 拍卖结束（千里马常有，而伯乐不常有。期待与客官再次相聚~欢乐时光总是短暂，小御等候老板下次光临~）

这里大家可以自由发挥汇总。

四、控场技巧

一场拍卖从配货到发布，一个人负责推拍品，一个人负责售中，

并将现场再次通过不同的渠道推到拍友群，

适当的时候可以邀请朋友在场中以顾客的角度来进行互动，

必要时商品可以多放漏，不要在乎一城一池的得失，

要整体看，有的拍品溢价很多，适当的我们可以给买家赠送小礼物，

逢节假日可以送迎合节日的小礼品。

这样别人会觉得你做生意为人厚道，能够暖心，生意自然细水长流，财源滚滚。也就是常说的做一个有温度的生意人。

多引导顾客下单，及时在线回复、耐心解答客户疑问，培育兴趣引导入行，最终实现成交转化。场中多关注观看人数，入场流量。若入场人数较低，则要考虑参与站内站外的推广。

五、拍卖的技巧

在拍卖中可能会遇到各式各样的买家，提出更多难以解答的问题要求，要耐心，圆润，专业，真诚，引导，协商，有时候宁愿沉默也不要用不好的话怼回去。把握机会，获得拍友的认可，换来的是你长久的利益，一切以妥善解决问题为准，一切以客户至上为原则。理解万岁，任何时候站在对方的角度考虑问题，拥有同理心才能达到沟通无极限，生意恒久远。多问自己，你考虑拍品是否让客户接受？沟通方法是否合适？解永州危机公关决问题方式是否切实？包装是否稳妥？客户是否满意？等等。孙子兵法说“不战而屈人之兵，善之善者也”商场上最成功的战略，就是将客户上下线都成为自己的朋友，所以最后强调下做好粉丝推广维护的重要性，只有这样客户服务才能将吸引来的粉丝转化为自己的忠实客户。

分享不一定对每个人管用，还需要结合实际情况，把合适的理念借鉴起来，好的分享实践起来，并且自己也要去创新自己的思路，明确自己的经营路线。

总结：

感谢大家的聆听和支持，感谢淘宝提供这个平台，希望在未来的日子能看到大家更多的分享，和大家一起交流学习共同进步，祝大家在拍卖场大展宏图，销售蒸蒸日上，财源滚滚～