电商老板必读，为什么你做电商不赚钱？

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生意的本质就是要赚钱，不赚钱的生意其实就是故事，就是泡沫。

如果说我们的店铺不卖货，不赚钱可以理解，但很多时候流水还不错，一年下来几百万甚至几千万销售额，但年底算账却不赚钱，扣掉库存甚至还要亏，这就有些委屈了，毕竟做电商是很辛苦的，没有朝九晚五，也没有双休、节假日。那么，问题一般出现在哪儿呢？

一、战略层面

大家都知道“选择大于努力”，但还总是忽略选择，匆忙地投入到竞争非常激烈，利润很薄的一些类目里面去。

为了做搜索、做排名，天天研究各种规则漏洞，直通车、钻展等操作手法拼命学习，结果到头来不赚钱，但同时有一部分人，看起来好像懂得很少，但却能赚到钱。

我之前提到过一个北京做红木家具专用靠枕的卖家，大约5年前我第一次接触他的时候，是抱着学习技术的心态去的，结果到了之后跟他聊天发现，他连“直通车质量得分”是什么都搞不清楚，更不要说什么降权、宝贝相关性、类目相关性了，他就那样稀里糊涂弄了个店铺，然后每个月在13年的时候就稳定在30万流水。

图片自己拍的，设计师没有，员工只有两个阿姨，这两个阿姨既做裁缝又兼客服。

他能活得这么逍遥，主要原因就是因为没有竞争对手。做抱枕的很多，但普遍都是大众化，9.9/19.9的抱枕，他专业做红木家具专用抱枕，竞争少、客单价高、客户质量优秀、利润率也比同行高30%~40%。

这不是个例，虽然现在平台上入驻的卖家比几年前要多很多，但依然有很多活得很“小而美”的店铺，悄悄地赚着钱。

就在今年，有一次我改衣服，到线下裁缝店一问都叫价70、80，后来我想看看淘宝上有没有。搜索发现，淘宝上做这个确实很少，第一页基本包括了所有卖家。但仔细看了一下发现，有两个认真在做改衣业务的卖家，单品月销售都在5万元以上。

我前老板，做打印设备的，天猫、京东都在开店，年销售2个亿，我到这家公司的时候，他们连运营人员都没有，只有客服。这样的团队为什么能做到这种程度？因为选对了行业，打印设备库存占用资金大，利润率非常低，大公司都不愿意做，看不上，因此他们店铺的很多产品只要上架就在搜索结果第一页。

现在很多店铺都在做大众化产品，虽然销售额还可以，但竞争相当激烈，最后赚钱的很少。

但往往一些看上去比较麻烦，市场不大，且不太适合网购的产品一旦做出来，反而都利润丰厚，比如割草机、打农药机、充气城堡等。

所以，如果能选择一个对的类目、对的领域，会让你活得非常滋润。

二、市场层面

其实卖家也都希望能卖高价，不要打价格战，但由于信息透明化，加上比价软件非常多，就让比价变得很容易，对于商家来说这件事就不怎么美好了。

一样的产品，你卖的价格高了你就卖不动，所以只能卖低价，于是为了争抢流量大家都做低价，价格战就此起彼伏。

怎么能减少价格战或者避免价格战呢？

在这里介绍三种“提价策略”。

1、堆高（消费者对于产品的）成本认知

为什么很多品牌都在不断折腾，不断升级，又是换包装、换原料、换赠品等等；打广告，声称自己的原材料来自法国、德国、美国、阿尔卑斯山；同时不停地强调自己的产品在产品研发上投入了多少钱，多少时间，多少人，产品迭代了多少次等等；甚至仅仅为了包装上的一个小细节，都要请大牌设计师参与设计，等等诸如此类。

比如小罐茶，在茶叶界绝对是卖的比较贵的了，但是他通过宣传让消费者认为这么贵是合理的，甚至是“物超所值”的。

比如，小罐茶的老板曾不止一次地公开宣称，小罐茶的包装是专门请的日本著名设计师榊原秀夫设计的，为了这个包装，他们的团队花了三年时间，投入了500万资金，甚至为了让消费者撕膜更容易，他们还设置了一个“首席撕膜官”岗位，专门来撕膜，不仅是包装，包括广告，小罐茶的广告据称历时20个月的制作周期，5个版本，花费1000万。

这还不算，小罐茶的线下旗舰店，是请的苹果手机实体店的设计师来设计的。

所有的这些做法，其本质目的就在于，堆高消费者对于产品的“成本认知”，让消费者觉得值。

再比如，很多做代运营的公司，每次去品牌方提案的时候，总是要去七八个人。

为什么要去这么多人？就是通过人海战术来堆高成本认知啊，暗示品牌方，你看我们七八个人给你干了几个月，你这钱花的值。

再比如，为什么做线下培训、会展的，一定要去五星级酒店的会议室呢？也是堆高成本认知啊。

明明这些成本和定价没有太多相关性，但依然要这么做？就是因为消费者不这么想啊，大家的常识依然是：这东西成本这么高，那一定很厉害，我就多掏点儿钱吧……

2、提供差异化价值，混淆价格认知

很多人都知道差异化，但不知道差异化的本质是什么，于是就会为了差异化而差异化。

差异化的本质是什么呢？就是混淆消费者对于价格的真实认知。

一模一样的产品，消费者肯定选择便宜的。但只要稍微做一下改变，再给消费者一个充分的理由，就能鼓动消费者去购买。

比如本来按斤来卖的水果，现在按盒卖；原来都是按本来卖的书，现在论斤称。

尽管这个改变可能非常细微，甚至未必能提高消费者的实际效用，但这也足够了。因为混淆了消费者的价格认知，他就无法对比。

不管是产品创新还是价值重构，无论什么方式的差异化，本质目的都是为了混淆消费者的价格认知，让他无法对比。

3、提供附加值，抬高价值认知

这种附加值有物质上的，也有精神层面的。

物质层面的附加值就是在产品层面和其他价值产生关联。

比如，在产品成分上添加高价值原料，一瓶牛肉酱，同行牛肉占比5%，我就提升到15%；比如淘宝上的牛肉干，大多都是500g包装，平均一斤50块钱上下，而这家的牛肉干做到了150一斤！零售价高于市场平均零售价3倍以上！他怎么做到的呢？

①包装缩小，看上去和其他家标价差不多。

②提供附加值。他的页面中就说自己的牛肉干是“超干牛肉干”，制作一斤牛肉干需要4斤新鲜牛肉。甚至下面还“帮大家”算了个账，证明我这个价格才是合理的。

或者我还可以通过赠品来提升附加值。阿芙的精油在精油行业算是非常贵的，但是买家抱怨却很少，我们到它的评价页去看看就知道了，阿芙的赠品非常丰富，让买家觉得很值得、很满足、很惊喜。

最后，还可以通过提供相关知识来提升附加值。比如“八公叔叔”，不仅卖产品，更重要的是提供养宠知识，因而有很高的用户粘性。

精神层面的附加值，就是我们说的品牌。

品牌的本质就是一种社会认同，这种认同包括物质层面的信任和精神层面的认同。

比如，大家都知道爱马仕的皮包要几万、几十万，所以用爱马仕的人至少都是支付得起这个钱的人群。

那我怎么表现“我注重生活品质，有能力用几十万的包”呢？

总不能天天把存折贴在额头上吧。

很简单，我买一个爱马仕就行啦。

同样，我怎么表现“我是一个喜欢简洁、优雅、科技的白领，同时经济条件还不错呢？”很简单，出门带着星巴克的会员卡和苹果三件套就行了。

因此，我们说，想要提升产品溢价，杀手锏就是“品牌”。

三、管理层面

1、账目混乱

很多做电商的，因为毛利低，所以一般大家都不会单独请个出纳来记账，记账完全凭大脑，当然也记得不精确。花钱的时候觉得这里也应该花、那里也应该花，到了月底发现支出一大堆，收入都抵不了支出。

其实不管规模大小，财务都应该规范化，一个月付了多少钱，赚了多少钱，都要第一时间搞清楚，不能直到供应商要账要上门才发现自己一直在亏着做生意。

2、库存管理混乱

很多团队都没有ERP系统，库存也没有一个准数，消费者拍了就去找货发，仓库里到处都是产品，没有明确的分类。

最后突然就发现有一批产品过期了，这时候就只能扔掉了。另外就是朋友、员工过来拿产品，也经常不清不楚。

采购的时候大大咧咧，比如纸箱、泡沫袋、胶带这类产品，收到后一般都不会盘点，直接堆起来，偶尔数一下发现少很多。

还有厂家有时候发过来的货以次充好，一直到给消费者发货的时候才发现。

很多时候为了进货价更低，我们会盲目进货，比如代理商告诉我们如果这个产品你能进货2万瓶，就能更便宜，然后我们就囤了超出我们预计销量的货物，最终这批货有很大一部分卖不出去或者需要赔钱清仓。

入库要有入库流程，第一呢，不能盲目进货，根据自己的计划来；第二呢，采购回来的产品或物料要有验收流程，有问题一定要联系供应商退货；第三，发货稳定就要上ERP系统，做好库存的管理，要时刻知道某个产品康布斯的危机公关反应策略有多少货，有哪些货是滞销款需要及时处理，库存占用了多少资金，是不是可以缩短备货周期？比如从按季度进货变成按月进货，减少库存资金占用率？！

3、毛利率核算不清楚

产品定价是根据感觉来的，10块钱进的货，感成都好的微信朋友圈发布广觉可以卖19.9，如果能卖到29.9就觉得赚很多。

但往往29.9也不赚钱，扣掉人工、水电、快递、edm营销平台包装、损耗、推广费，最后就没了。

大家经常说，电商是去中间化，没有中间商赚差价。但真的是这样吗？在线上，我们的销售价格是不是真的能比线下定得低？

不是的。

线上有平台使用费，有扣点、有人工、有推广、有物流支出、包装支出、赠品、办公成本、库存损耗等，这些在定价的时候一定是要折算平摊到产品中去的。

4、进货价高

在进货的时候不够“斤斤计较”，差不多就行，有时候进货价降低1块钱，一个月就能多出几千块钱的利润。

5、盲目招人

感觉自己销售额起来了就赶紧招人，结果遇到低谷期赚的钱都给员工发工资了。而且人越多管理上的事情会越多，牵制自己很多精力。

即便是规模比较大的电商公司，很多也都有这个问题，盲目扩张最重要的表现就是盲目招人，一个员工在一线城市成本已经不低于一万每月，如果新人上来没有创造出填补这部分支出的利润，公司就要陷入困境。

所以在招聘的时候一定要算“人效”，增加一个人能增加多少利润？这部分利润如果不够发新人的工资，这种情况你能撑多久？

所以，我们在增加团队人数的时候，一定是先利润增加，之后才增加人，而不是指望来一个人，就能增加更多的利润。