【店铺品牌】淘宝买家的需求在商品也在品牌

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在小编之前“市场调研”的文章中和大家聊到过，店铺品牌是一种关系的桥梁，有了这层联系，它能为你的店铺产品和服务溢价（卖出比你的产品和服务价值更高的价格），还能为你做消费者区隔，也就是说，在假设需求总量不变的前提下（例如：假设全国每天网上销售10万份杯面，消费者买了你家的，就不会再买别人的了），让消费者不选其它店铺，唯独选择你的产品或者服务。

一、品牌的一切，都源于需求

品牌这么厉害，那品牌到底来自哪里？简单来说：一切品牌，都源于客户需求。看看我们周围：消费者还有什么需求未被满足，或者说未被充分满足。那么我们的机会就来了！

时代在进步，社会在发展，消费者的需求也在不断的升级和迭代。从人类基本需求的角度来说，最早的吃饱、穿暖，到后来的吃好、穿好，到现在的吃得要健康，穿得要潮要漂亮，就是现实版的消费者需求变迁历史。

转回来说和我们店铺关联比较大的电商行业：最早的商业很落后，产品不多，自给自足可能性都不大，怎么可能还能拿出更多的东西用于交换？后来，生产力水平提高了，剩余的产品更多了，人们开始“以物易物”，通过“交换”满足自己的需求。再后来，社会大分工形成，货币形成，真正的商业出现了，人们通过劳动（脑力、体力）挣取“钱”，再通过“钱”去购买自己所需的产品或者服务，更科学、更有效率的满足自己的需求。现在商业，已经早已步入了“电商时代”，全球化的工作细分，全球化的资源调配，全球化的物流转运，B2BB2CC2C三大类型商业模式，通过三屏（手机、电脑、电视）进入了千家万户，把便捷和高效的服务带到了你我的身边，我们的需求从未被满足得如此深刻和全面。不要看我们运营的只是一个小小的店铺，研究消费者的“需求”，也是必不可少的哟？

二、从人性的中发现需求建立品牌

时光荏苒，岁月变迁，宇宙间的一切事物都在随时改变。市场变化可谓“一日千里”，我们该依据什么去发现、认识和分析“消费者需求”这个看似玄妙的东西呢？我们可以从“认识人性”开始。

首先，是理解——人性的弱点。人性有四大弱点：趋利避害、好逸恶劳、喜新厌旧、争强好胜。明白了人性的“四大恶”，就算是小小的电商和店铺，也能做得“风生水起”。

第一点：咱们先说“趋利避害”。这个比较好理解，就是人人天生不愿意吃亏，愿意占便宜呗？对，小时候我们可能都做过生物课实验，单细胞生物都知道“趋利避害”，更不用说最高等的生物——人类。趋利是人的本性所在。特别是在互联网时代，人性“趋利避害”的一面变得更加显性化。免费，试用，团购，评单，积赞…成为如今这个时代的一大商业模式。

看看“拼多多”、“美团”、“唯品会”这些电商中的“庞然大物”是如何成长起来的，它利用的，就是“拼”、“砍”、“团”、“刀”这类人性的“趋利性”。市场上的绝大多数消费者，都是“非理性的”，都是凭激情和欲望活着。碰上一丁点利益诱惑，远虑和理性根本是不存在的，看看各种互联网金融、裸贷，或者网购节的消费盛况就知道了。

第二点，明白正常人类都是会“好逸恶劳”的。曾经有位哲人说过，推动人类科技进步的根本动力是“懒”。人们关于节省时间、节约体力、节俭精力、减少麻烦，诸如此类的需求根深蒂固。

在“懒文化”充斥的今天，“便利”甚至比”利益”更加重要。电商大鳄阿里巴巴、淘宝、天猫、苏宁、国美是怎么颠覆几千年的传统商业模式的？因为便利。支付宝、微信支付为什么能够威胁传统金融机构甚至金融行业的存在？因为便利。美团、饿了么、口碑的外卖崛起？因为便利。摩拜和OFO（小黄车）满足了什么根本需求？还是便利。

而且，“好逸恶劳”的心理发展到现在，消费者的需求更加的极端化：我们的店铺不光产品或者服务本身要为消费者带来便利，就连购买的流程和体验也要创造便利的感觉和氛围，如此才能带来好的用户体验和高转化率、提高成单率。

第三点，不只是渣男和渣女“喜新厌旧”，喜新厌旧是消费者的常态。消费者每时每刻都在寻找新鲜的话题、新鲜的资讯、新鲜的娱乐、新鲜的偶像。从博客到微博，从微信朋友圈和公众号到抖音快手，新的内容平台不断崛起。从《偶像练习生》到《创造101》，艺能界的“小鲜肉”们不断涌现。

和从前几年一个“热点”，一年几件“大事”不同，现在的“朋友圈”每天都有不同的“爆点”在刷屏，而且绝大部分内容的热度持续期都不超过三天。今天消费者还在全情投入上一个话题，转眼就去追下一个了。咱们的店铺不时时更新自己，马上就会又新晋的店铺超过我们，淘汰我们。

传统品牌/产品的生命周期是一个坡度很缓的钟型曲线，而今天新兴品牌的生命周期则是一条鲨鱼鳍。迅速崛起，然后又迅速归于沉寂。对于今天的电商而言，我们必须不断制造议题和关注点刺激消费者，不断激活用户社群。否则用户就会死寂，品牌就会出现老化。

自乔帮主去世之后，苹果每年都要开几场新品发布会，如果产品只有常规升级，而没有革命性、突破性的创新，就会被粉丝疯狂吐槽。消费者养成了“喜新厌旧”的消费习惯，每款新品都必须要眼前一亮。

第四点是与生俱来的“争强好胜”，发自内心的的“好胜心”。从进化论上来讲，竞争是写进我们基因里的，什么都要跟他人比一下，PK一下。这是非日用品行业最喜欢的套路。

拿我们熟悉的手机游戏来举例：哪个火爆的手机游戏没有社交机制？哪个又没有各种各样的“top10”排行榜，从老少皆宜的消消乐，到全民疯狂的“吃鸡”，从王者荣耀，到微信小程序，这种比拼玩法让每一吹瓶机网络销售策划电话个用户“欲罢不能”。

广义一点讲，今天各商家的积分系统、会员系统其实都是一个基于点数和等级的排行榜，都是一种个人经济实力和审美品味的大比拼。你用的信用卡是金卡、白金卡还是黑卡？你出行坐的是头等舱、公务舱还是经济舱？你外出就餐吃的是米其林一星、二星还是三星？不一而足。

综上所述，一为互联网+传统品类的融合跨界。今天大多数成功的互联网产品，利用的都是人性的弱点。所以，店铺在满足客户需求和建立自身品牌时，也要舆情制造多从这些方面着手和参考。

三、从人性的优点发现新需求

而消费升级，则更多要利用——人性的优点。

人性的优点是什么？就是向上。每个人都想成为那个理想中的自我。如果你问我活着的意义是什么？那我就会告诉你是向上，是让自己变得更好。每个人都想要自己变得更美、变得更帅、变得更聪明、变得更强大、变得更有趣、变得更有魅力、变得更有品味……这是消费的根本动机所在。