拿什么拯救你,走低的淘宝客单价?

时间:2022-09-14 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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客单价就是指店铺的每一个客户评价购买商品的价格,也就是平均交易金额,它会在一定时间内,反应每个顾客的平均消费价格。在店铺运营中,往往会在某些时段出现客单价走低的状况,这需要引起我们的高度重视。那么,导致客单价走低的原因都有哪些?我们又该采取哪些措施提升客单价呢?

一、原因篇

正如硬币都有正反两面一样,客单价走低分为良性和恶性两种类型。

所谓良性客单价走低就是指客单价高企之后的回落,这种情况一般发生在店铺刚刚做完一次营销活动的时候。像买赠、满减等促销活动,往往会使得客户比平时消费更多的产品,从而导致客单价的上升。所以,如果我们的营销活动结束了,没有走低续上新活动,那么客单价就应对网络舆情会降低。

与良性的客单价走低不同,恶性客单价走低是由运营不力导致的,涉及店铺装修、优惠券设置、商品储备、上新、促销活动方案设计、员工服务态度、商品质量与价格、季节、竞品等做个分析维度。

二、对策篇

关于客单价,有下面两个计算公式:



客单价=销售总额用户总数

客单价=销售总额成交总笔数

可见,用户与成交是决定客单价的两个重要因素,提升客单价需要我们围绕这两大因素动脑筋、想办法。

从用户层面上说,我们要做好用户归类工作,然后采取针对性的运营对策。一般来说,我们将用户分成3种类型:1、挑三拣四型,他们喜欢便宜的东西,对促销活动很感冒,但是对于产品质量有较高要求,是客服投诉和中差评的常客;2、便宜就行型,他们对促销活动很感冒,对产品质量没有过高要求,容易满足;3、忠心耿耿型,本无意与众不同,怎奈何品味出众,他们是购买能力高,素质高,对店铺极其忠诚的用户群。



据统计,上团购网站营销策略面三类用户在店铺中的构成比例是3:5:2。这就启示我们,在店铺运营中要抓大放小,重点维护好占比7成的忠心耿耿型和便宜就行型客户,再小心地维护挑三拣四型顾客。

从成交层面上说,我们的重点工作是提高人均购买笔数。组合营销是一种常用的手段,实现的形式也比较多,例如捆绑销售、搭配购买、优惠套餐、关联营销、第二件折扣等。其核心思想是找到相关联的商品,并推荐给买家。



【结语】上面分析了店铺客单价走低的原因和对策,最后还要提醒大家:除了用户与成交,我们还可以通过店铺优化来吸引客户、提升转化,店铺优化遵循3项原则:产品详情具有煽动性,图片具有代入感,文案精准狠。

拿什么拯救你,走低的淘宝客单价?

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