你的淘宝用户运营成果达标了吗?

时间:2022-09-14 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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一、什么是RFM

R:Recency-最近一次购买的时间间隔 拍视频片尾分工



R值的分析:了解分析客户的生命周期

F:Frequency-消费频率(购买次数)

F 值的分析:了解客户回购行为

M:Monetary-消费金额(总额、客单、货单)

M值的分析:分析客户的消费能力和特征

某店铺最近一年的RFM模型:

分别对每个时间段内消费频次为1,2,3,4,5的消费者数量进行总结,分别计算出每个人群占

比,这样可以清晰地知道老客户群体所处的位置,比如处于R<=30,F=1的人群最多,说明



店铺还处在传统电商疯狂抓取流量的阶段,尤其是发现其他人群占比都非常低的情况下,这时候我们需要考虑自己的产品是否值得复购。而像服装这种高品质复购的,如果我们还处在新客户非常多、复购率比较低的情况下,我们需要考虑自己的会员体系是否完善,如果这时候的推广预算还算可以,在正常范围内,说明店铺处于良性循环,因为店铺的流量来源是靠千人千面推荐,让更多人定向看到我们的店铺;反之,如果店铺的新访客非常多,但是推广预算也非常多,这时我们就需要考虑整个店铺的定位是否精准,我们需要把更多的精力放在提升消费频次上面。因此,RFM模型可以让我们知道店铺的运营策略是否正确?现在运营的侧重点在哪里?

如何考虑RFM值的设置?如何基于RFM对客户分类?

案例:某车品店铺

1、R值分析:

复购的主要成交时间段在74-157天,这时我们取中间值,就可以确认产品生命周

期约为110天,复购成交时间也约为110天。


R值的客户细分:

110~389天之间的客户是待激活客户,因为产品的生命周期为110天,客户有可能需要再次购买。

2、F值分析:

在未成交的占了93.8%, 成交一笔的占了5%,可见该店铺的转化率比较低,流量不够

精准。

F值的客户细分:

如果产品是高复购率产品则可以适当提高F值

F值细分:次数、件数

3、M值分析:

M值的细分:

店铺情况:全店产品13个款,链接120元,低价单品69元

从淘宝双十一活动看电商立

如何挖掘M值:

M值决定了消费者的消费能力和对店铺的贡献度。

客单价(吸引一个人过来购买花了多少钱)、货单价(提供每一件产品的费用)、总金额

M值主要考验的是整个单品搭配的能力、产品的定价度

比如:

如果M≥618客单价,说明整个运营体系有待提升,提升的方向主要是通过改善同类产品、关联产品以及老带新的活动,去促进消费者回购。

二、RFM综合分析

通过RFM综合分析可以知道每种客户类型的基本情况,客户的类型决定了我们触达消费者的方式、内容。

三、做好客户的细分及行为分析挖掘:

如果店铺打算开展一些营销活动,首先针对的一定是高质量的用户,这也是为什么要将客户分为低质量和高质量的原因。

四、RFM模型下的休眠流失客户

五、RFM模型数据重要性

分别计算R、F、M的平均值,如果某个客户的RFM均大于店铺的均值(R主要考虑成交时间短),那么这个客户对店铺而言就是重要价值的客户;如果该客户花的钱比较少,但是近期来过,消费频次也高于店铺的平均频次,他就是店铺的一般价值客户。具体分类如下表:



PS:在资源有限的情况下,优先针对重要级别客户采取措施。

某店铺最近一年的RFM模型:

RFM模型可以让CRM营销更加有计划性,针对性,提高营销计划的有效率,让CRM计划实现可视化运作。

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