淘宝怎么提高运营新商业时代的“人”

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原创：鬼脚七

【写在前面】最近直通车一直再调整，精准人群有了很大的改版，引进了达摩盘标签功能组合成身份属性人群，借鉴钻展智能定向扩展优质人群功能，自定义优质人群可以放大了。这些功能的调整主要都是围绕着“人”进行调整。从旧商业时代的货，到新商业的人，商业思维有了很大的变化。这也就是淘宝讲的从运营货到运营人的时代转变。货的时代是基于需求，但是现在物质极其丰富的情况下就要针对“人”做深度的研究。从商业逻辑来说，现在注重的不再是货端，是以“人”为运营中心。以人为中心的商业体系，有两个点大家一定要记住。一：在以人为中心的时代，线下依旧是渠道为王，怎么抓取更多的流量是不变的本质。用线上的话说就是如何抓住更多的流量端口；二：用户中心为本，从产品思维到用户思维转变，有用户才有一切。换句线上的话来说，有粉丝就有生意。

第一：精准人群画像确定访客价值，用户体量。

精准人群画像是我最近谈的最多的词，这个词大家也不陌生，就是执行起来有点模糊，精准人群画像是“精准圈人”的的前提，精准人群画像有多个标签组成。标签的精准度和组合方式也就决定了人群画像的精准度，那么如何让人群画像更精准，首先：要进行标签筛选，大家都知道人群是有标签组成的，不光标签自身的精准度影响人群画像，标签的组合方式也至关重要。什么是标签的组合方式，在此之前先浅谈一下标签的性质，标签的性质有很多种，用什么样的标签来描述店铺或者单品精准人群画像，一般我们都是从基础属性人群标签+行为端标签来提升精准度的，基础属性人群标签就是性别、年龄、消费层次、职业、地区、淘气值等，行为端的标签主要是和店铺或者单品的交互行为标签，比如7天浏览，15天点击，15天收藏，15天成交，30天浏览 等这种以时间轴为轴的交互性标签。上篇文章我提高，标签权重的提高是需要不断的高频次精准触达，你的浏览次数越多，访问深度越广，回访次数越多，你就这在这个店铺的标签权重越高，只有明确了标签性质进行组合再加强标签的权重这样才能让人群画像更精准。还有一点是想告诉大家的人群是分层的，每个层级的人群利用价值是不同的，人群性质也是不同的，要想利用好人群就要先分清楚人群分层关系，做更精细化的拆分和组合去圈人，必须以“人为根本”精准的触达。

怎么去做才能保证精准人群画像更精准？这里我大体说下步骤：第一步，就是初始人群标签画像就要精准，这一点要进行多轮的测试，首先针对人口基础属性标签和身份基础属性标签进行测试，然后通第一轮的测试结果进行进一步的年龄段结构消费能力的精细化测试，其次聚焦我们测试好的初始人群开一段时间、验证标签的精准性。这个怎么去看，我们一般是看直通车和搜索的支付转化率的接近程度和稳定性。如果直通车和搜索转化一样且非常高基本就可以确定测试的初始人群是精准的。

第二：标签权重越高，越要有圈人和收割思维。

标签权重越高，流量价值越大，但是流量价值大、不一定就是你的访客或者用户，这一点我在上一篇文章中给大家说了，每一个消费者身上的标签数量都是有限的且流动的，如果你不针对这种触达高价值访客进行病毒式的围堵。很大可能到你想圈人的时候就圈不到了，原因就是标签的流动性，一个消费者的标签会随着行为轨迹访问深度和时间越来越淡化，如果他访问竞品家的店铺次数比较多你店铺在他身上的标签就被挤掉了，如果15天以后你才想起来圈这部分访客大部分人身上的标签已经消失了，访客都是流动的个体，每天都会浏览很多产品页面。所以针对这种高价值触达访客，我们是一个也不能让他跑掉的。

所以我们就要结合人群层次和人群的性质，针对人群的价值来进行“圈人”端的设计，主要围绕3天浏览，7天点击，15天加购收藏的访客，还有店铺优质人群以及访客相似人群进行围堵。这就要建立一个链条形成流量的闭环。为了这种高价值流量我们建立了一个高流量价值系统------鬼式高流量价值闭环链条体系。针对这些触达访客，店铺优质人群，访客相似人群，渠道触达人群以及智能定向和达摩盘高价值人群都进行了相对应的布局和你认为的直钻结合玩法有着本质的不同，我们的底层逻辑是基于商业逻辑和人群层次的对应方案。其实对于推广工具来说，直通车，超级推荐，钻展既是圈人端又是收割端，区别就是在于结合你的目的进行相对应的人群标签和人群层次的利用。测试接近一年的高流量价值闭环体系，从实战来说，可能最难把控的是运营节奏和节点，圈人要到那个节点去收割，收割又快速推广产品的方法怎么服务于圈人，怎么更好的数字广告投放服务于爆款模型，做好人气值和坑产值的螺旋递增等等都要进行周密的节点布局。人群层次收割就要拆分很多单个计划区别化优化。就举个例子来说，收割端口多防线收割体系。人群层次化的收割最起码是五层人群收割，分为五个计划完成，这五重人群就是：店铺优质人群（自有店铺），访客定向（智能推荐店铺），渠道定向，智能定向和达摩盘，每个计划的建立也是要再节点上的附则反而影响人群利用效果。

随着经济的店面销售管理技巧发展现在“货”已经不缺了，主动去搜索的“需求”已经很少了，未来的机会是在“人”就看谁圈更多的人，截取他们的隐性必要需求，激发他们的购物欲望。新商业时代---“人”的时代你准备好了吗？