拼多多需求-自下而上的求生欲

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时常会被问到一个问题：

老师，我准备上产品了，没有布局，想听一下老师的意见。

在这几个字的问题里面，其实涵盖了很多新人对于电商的无奈与辛酸，有产品也有店铺，更有做店的心，但是竟没有方向，那何谈布局呢？那方向从何而来呢？

当我们手里已经了线下算起来还不错的资源了，我们就会希望利用线下打爆线上，可线下产品是单一性的，而线上渠道则多了复杂性，所谓优势往往就是把你扒光了进行对比，信息太透明，很有可能并没有你想的那么美好，而急于做定位布局其实并不适合新手！

包括现在我本人都极少会在未落地前提及定位的想法，或者说抖音规则要了解在它没有卖出10000件前，我根本不会想要成为这个单品的TOP1.

这个时候往往是先干了赚到钱再说，也因为我们都是实干家，那么亏损永远都是在我们的计划范围内的，承受不了亏损，失误带来的压力，那么真的不适合商业，唯一的方法也只是通过对前辈们经验的借鉴，降低滞销的概率，至于零亏损，有人敢说，你就敢信是么？

给大家讲一个小故事吧。

我老家福建省首富-徐世辉，可能你并没听过他是谁，但是说到“可比克”“好吃点”“达利园”的时候你就会知道-达利集团，国内食品大佬企业。

我在很多店铺节点需要做出决策的时候，就会设想一下如果是他们的话，那么最终的决策会往哪方面走？达利集团是我在做拼多多渠道的重要参考对象和学习榜样！

早期国内的“派”好丽友品牌占据70%的市场份额，一二线城市客户认知度极高！而达利园在2001年之前都是从事饼干产品，后来开始休闲化！而缺少经验的达利采取了跟随模式。（你能做我也能做！）

以好丽友派70%客单价作为达利园派的价格，避开其根据地一二线城市，主攻三四线城市（也可能是一二线城市无地落脚），后来三四线城市成熟后开始反攻一二线城市（拿稳定的收益来夺回目标市场），并发展成为糕点类行业第一！是不是很像中国伟大的战略模式-农村包围城市！

当最大市场已经被牢牢统治，市场内的用户已经被锁定，作为一个新兴企业最好的办法就是避开攻坚战，因为攻城战自古就是拿命换命（价格战），而在电商领域就是别人已经是TOP1了，你就不要试图去打死人家（以卵击石），你应该是先活下来不被打死，然后等待最佳时机。

后来基于成功的经验与渠道的复制，达利集团开启了收割模式：

2003年，推出薯片产品可比克，跟随的是品客、乐事，价格只有对手的30%~40%。

2004年，推出烘焙饼干好吃点，对标亿滋国际

2006年起，推出和其正、优先乳等饮料，跟随的是王老吉和营养快线。

2013年，推出乐虎，跟随红牛，价格只有红牛的一半。

2014年，推出高端烘焙品牌蓝帝堡，跟随的是皇冠丹麦曲奇。

2017年，推出豆本豆，跟随维他奶。

我跟你做同类产品，但是我要么比你便宜，要么跟你有点区别，不爱吃你的，吃不起你的客户，就是我的客户。

截止到目前，达利集团在各细分领域的成绩是：

达利园蛋黄派是糕点类第1

可比克是薯类第3

好吃点是饼干类第3

和其正是凉茶类第3

花生乳是复合蛋白饮料类第2

乐虎是功能饮料类第3

故事到这里，你明白了什么？我可以不做第一，因为我追求利润。

那么是做电商要学会抄袭么？

其实说是市场补充会更为贴切，没有什么产品是只有一个人可以做的，总有的客户是你无法满足的，所以这个时候就会产生市场空白 — 细分类目蓝海，填充它就是新产品。

大市场没人做，我们就做，小市场没人做，我们就做，以此为突破口，做延伸产品。

以价格来说：低端、中端、高端。

以年龄来说：18岁以下、18-24岁、25-38岁、38岁以上等等。

以地域来说：江浙沪，东北三省，内陆。

各种属性组合起来就会产生各种需求，而这些需求对标的产品，平台数据可能因为太小而无法被获取到，那就是很公平了！

谁运气好，先遇到！可能不小心上了个产品就中奖了。如果避开运气来说呢？我们先有个粗略的产品方向，然后挖掘闲置需求，加以利用呢？

这里我推荐大家一个方法“九宫格”

比如达利园的手指饼干，我们填写一下对它的描述：

假设这个饼干，它是拼多多第一老大，我们还想做零食饼干，那么我们应该怎么办？做咸的可以么？接受度能达到几成？

当客户搜索手指饼干发现它是原味的，并不想吃，我们和它是同类目，通过相似商品的推荐？我们是不是可以得到转化？而如果客户喜欢原味的，那就和你没啥关系的嘛？吃原味的人，不能吃咸的嘛？

是不是可以基于它情况，我们做出对于该品类的市场补充？

然后试试看？一不小心踩对了点！得到回报是你应得的，不是运气，失败了，那也只是经验，亏了几千块钱罢了。

所以我对于学生的要求很简单，当你挖掘到真实的闲置需求的时候，你再来谈定位，再来谈风格。基于一群喜欢吃咸的饼干的老客户，你创业就更容易了。很多时候，我们的能力仅限于满足需求，还没有到创造需求的层面，那就应该脚踏实地去摸索。

如果我们需要的是能够养活我们的需求，假设你满足一个人群需求，一天出10单，利润150元，月收入4500，那你会不会处于一个尴尬的局面？

那这个时候我们可不可以以店铺为单位，铺开产品满足这类人群需求？

大码男装

小码女装

小码男鞋

你单卖一个链接可能会饿死，但是你把针对性的上装下装，春夏秋冬都铺开？

不会太差吧？但是我提到了你就去做了？会不会这个需求已经有老大占据了呢？

退而且其次的，能不能再细分呢？

所以需求的挖掘要么横向做宽度，要么纵向做深度！

因为系统不会让同一个产品产生多个老大，流量肯定会倾向于某一个产品，因为这个是编程权重中明摆着的BUG，一有没有免费的推广网站山不容二虎的情况下，这个时候我们可以选择安安静静的做一只母老虎！

来源：轻语哒