京东商家不是短信营销没有，是你压根不会用

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京东直播带货能力超强，粉丝经济时代的来临，我们要思考的问题是：如何经营管理我们老客户，发展“死心塌地”跟着我们的粉丝，将粉丝发展为我们“超级用户”。

在2014年之前，短信营销是被各大商家都认可有效的方式，到了信息满天飞现在，短信跟邮件仍然还是一种好的营销方式。其实很多商家都会觉得发了很多短信，其实并没有用，老客户新客户都没有带来明显的效果！

618战鼓已经打响了，看短信营销怎么挥斥方遒。

那么今天我要来告诉你：不是短信营销没有用，是你不会用！

618短信规划以及玩法

指标：ROI——1:25（平均客单价在100-250），客户转化率大于25%

内容格式：店铺签名+营销主题+活动时间+促销商品+激励语言 70个字一条短信

淘口令+店铺/宝贝的短链

个性化撩人的文案+有诱惑力的精选产品/优惠

问题一：如何对大促（618）进行客户分组

方法一——客户细分方法：RFM分析法

R:最近一次消费售后期客户 活跃客户 使用期客户 沉默期客户 睡眠期客户 流失期客户

F：消费频率潜客 新客户 回头客户 老客户 忠诚客户 粉丝

M：消费金额高消费客户 中消费客户 低消费客户

方法二——客户细分方式

店铺超级用户：RFM都高，需要重点维护

一般价值客户：RF都高，客单价低，有保持一定的购买频率，但客单价偏低，需要重点维护，发展成为VIP

重要发展客户：RM指数高，购买次数少.这个可能是最近新客户，需要提高复购率

一般发展客户：R高，FM低，购买次数和金额低，急需提高！

重要保持客户：购买频率低，客单价、购买单价高，可能是即将流失的客户，高质量休眠客户，需要主动唤醒、跟踪这种客户。

一般保持客户：购买频率、购买金额低，购买次数高，需要多花精力去维护。

重要唤醒客户：购买金额高，其他价值低，需要多花时间营销

一般挽留客户：整体质量低，是一些要适当要过滤掉的一部分客户。

注明：会员分组不超过3W为宜

问题二：如何写出高转化的大促短信文案？

常规的短信格式：店铺签名+营销主题+活动时间+促销亮点+链接

例如：【##旗舰店】亲爱的梁霞，618大促在今晚的0点开始，店铺全场2折起，戳链接：……

短信内容技巧

1、主题买点

文案要突出活动主题及活动亮点（产品、价格优势）

例如：七月放暑“价”、女王“价”到、618攻略、全场2折起、5折包邮

案例：【**旗舰店】618攻略，**你购物车里的##商品x2限时618开抢特价198元，省了119元，不下手就被抢光了！

2、品牌产品

品牌属性：融入特色ip

例如：主人、棉麻艺术家、一家专卖……店铺

商品属性：在文案中融入产品信息。

例如：宝贝名称、产品功效

案例：【**旗舰店】618爆款紧急补货，店铺红包任性花，夏装新品2折起，再领￥99嗨购券，优惠首发，火速抢购！

例如：沉睡流失期客户

案例：【**店铺】亲，我们已经有一段时间没见了，618刚好是我们的100天相识纪念日，我在**店铺等你

4、网络热词

例如：小仙女、小姐姐、老铁

案例：hey，老铁，15元618无门槛现金券已到账！6.15-6.18期间，年中大促每满300减50，减后用券更划算！戳链接：

注意：把最大的亮点、利益点放在短信内容前20个字以内。

（打开手机短信，基本都是显示前15-20个字之间）

短信营销：客户细分类型

潜在客户：重点突出品牌记忆

例如：：还记得三个月钱我们插肩而过的时候吗？618来了，全场5折，这次错过要等一年！

新客户：重点互动与提高复购率

例如：hey，老铁，上一次购买的宝贝还满意吧，618我们奉上50元优惠券，夏装新款5折起

老客户：重在拉关系互动和品牌唤醒 可口可乐的网络营销

例如：hey，都是老粉丝了，店铺预售先通知，提前抢购618新装新品，听说撩客服还有惊喜哦！

问题3：短信发多少？

1、最低保持所有客户一年平均5-6次营销短信覆盖

3、大促活动全覆盖：618、1111、1212、年货节

4、店铺常规活动：覆盖10%

问题4：什么时候发短信

预热期：

根据官方活动节奏，在预热期进行短信推送

一般活动前2-3天短信预热

618预热：5.25-5.31期间根据店铺策略开始预热

6.1-6.20期间：分2-3波营销

正式活动时间:

零点开始，提前一天发送短信

10点开启：在当天或前一天都可以

上新：活动的前1-2天

618期间：5.31当晚8-10点预热的最后一波

1.0时代：以搜索为核心，契合用户搜索习惯，主要依托搜索实现流量变现；

2.0时代：以流量为核心，砸钱抢流量，赶风口；

3.0时代：以粉丝为核心，引爆老客户流量，打造忠诚的粉丝社群体系；

从流量运营升级到粉丝运营，我们每一家店铺都需要重视CRM老客户运营，打造属于自己店铺的超级粉丝、超级用户！