京东商家如何玩转精细化运营--打造高转化爆款

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阅读前思考：

1. 你是否清楚知道客户是通过哪些途径进入你的商品的？

2. 你的主图是否可以打动客户获取点击？

3. 你的产品真的都让客户读懂了吗？

4. 你的详情能黏住客户获取停留时长吗？

5. 图和文案的好坏到底是运营说了算，还是美工说了算？

做电商实际我的第一销售工具就是图片，客户在没有看见实物时，只能通过你的图文介绍来确定是否是自己需要产品，那我们所有的工作其实就都是围绕的图片在做，如果你的图不能打动客户你将失去大部分机会。

接下来我们将以客户的第一视觉，来一一解读客户的行为，同时分析出我们店铺需要调的地方。

第一篇：了解客户的入口——获取更多的展示

大家刚过完11.11开门红，相信有的小伙伴挺兴奋，有的小伙伴也挺尴尬的。接着11.11大促将至，大家都在不遗余力在抢流量，那我要知道我们在京东上到底有哪些流量入口，只有清楚了流量的入口我们才能更好的去抢点击。

京东首页：

秒杀、发现好货、排行榜、系统千人千面，会抓取商品的透图（这时候你就要检查你的透图完成率，完成率越被抓取的机会就越高）。

京东搜索：

搜索被动排序，展现主图，商详为你推荐，购物车为你推荐，我的京东为你推荐，我的订单为你推荐是抓取的主图。

按客户购物习惯这里将分为购物前/购物中/购物后，影响因子是：你的推荐位推广及你商品的BI权重来排序，相信大家对这个比较熟悉，对的，这就是购物触点对应的展示位，你在做推广购物触点时，对应的位置就是这些。

大家了解了推荐位是通过客户的行为，来进行千人千面的计算并推荐给客户的，那我们就是清楚我们的产品如何才能更多的展示给客户看见，以上是4大块的BI逻辑，每个版块都有自己的对应的影响因子，影响因子决定了你的商品，店铺，内容，活动是否能获得更多的展现机会。

第二篇：通过主图来吸引客户——获得点击率

下面有个公式，是运营的基本公式入店访客数量=展现量*点击率，在展现数保持不变的情况下，点击率发生改变我们的访客数也同样发生变化。

点击率决定了你的访客数量，如果有足够展现量而获取不到点击将是浪费，所以我们需要通过调整主图和创意图来获得更大的点击率。

以上的4个案例，他们有个特点就是以产品的卖点来获取点击，突出产品的核心卖点和客户产生共鸣，产品卖点、属性和标题关键词匹配，让客户看到他想搜索的产品，这样所获得的点击才是有效点击。

主差异化是产品本身而不是牛皮癣，主图的核心目的只有一个就是转化率，获得再多的无效点击只会影响商品的权重。

第三篇：让客户对你的产品感兴趣——微详情

按现在客户的浏览习惯，70%的客户进入商品后并没有直接去浏览详情页，而是会先浏览其它几张主图，你有9次机会充分展示你的商品，并打动看客户继续浏览详情，这里就是我们常说的微详情：

1.主图利用颜色提高辨识度，突出商品第一卖点

2.活动利益点可做第二图，引导客户继续翻页

3.产品突出优势或核心竞争力放在前3张图

4.选用不同的背景色，突出产品不同卖点

5.文字简洁，突出重点

6.多角度产品摆位，充分展示产品各角度全貌

7.优势，卖点放大特写、搭配场景图

8.可搭配接口图，细节图，使用说明，注意事项等

然后我们可以通过商智里的详情页点击率来查看我们的微详情的流失情况，如果微详情足够吸引人80%以上客户会去继续浏览详情。

店铺详情的浏览量占比最高，也是我们获取转化的核心战场。

第四篇：获取客户的停留时长——详情页

在进入详情页之前我们可以先建设一个关联板块，这是做产品推荐的最有力的地方，方便客户选择自己更感兴趣的产品，关联板块一般分以上三类：

是在同类下推荐不同价格的产品，满足客户不同价位段的需求，引导客户自己理想的价位。

推荐不同类型的产品做关联销售，多产品展示，引导关联销售。

同品推荐不同配置及价格的产品，突出重点配件产品，打价格差。

详情的基本楼层规则：

产品海报→产品属性→产品优势对比→产品展示→产品卖点→产品服务→模特展示/场景图展示

详情页的基本逻辑是：

•1屏大气，2屏精炼核心，3-6屏重卖点，10屏以后少放字。

•详情视频与商品一定一致。

•不同机位摆放，多角度展现。

•模特图做铺垫，对比，参照，提升产品颜值。

•差异化底色分段，吸引客户下拉。

•核心卖点由大至小，加入GIF做成伪视频，小、少、3秒。

公式：跳失率=浏览量为1的访客数/访客数UV

通过跳失率检查详情是否吸引客户，产品是否布局合理，流量是否精准，详情是否和主图标题一致。

公式：详情页跳出率=未浏览完详情页访客数/访客数

详情页跳出率的影响因子：

•详情页布局

•详情页过长

•详情文字内容过多

•产品描述

•产品卖点

•详情描述和主图标题不一致

公式：平均停留时长=访客总访问时间/访客数UV

停留时长决定了客户的反馈

影响停留时长的要素：

• 产品详情结构

• 导购线路 食用油营销方案 联系 我

• 产品描述

• 产品促销

公式：人均浏览量=浏览量PV/访客数UV

影响人均浏览量的要素：

• 产品结构

• 产品分类

• 关联推荐

• 客户群分类

• 流量闭环

第五篇：打消客户的顾虑——完成转化

详情页建议在首屏展示你店铺的优势，了解客户最在乎什么，我们能提危机公关制度条文供什么样的服务，我们店铺的优势在哪里？

店铺产品关注度决定你的产品是否已经得到了客户的认同。

• 停留时长较长而客户加购率低。

• 问题：

1.优势不明显。

2.客户体验不好。

3.产品页面不够吸引人。

• 解决办法：

1.提升商品的差异化对比。

2.增加场景图。

3.提升色彩，制作产品氛围。

4.做加购有礼促销。

店铺私域营销是提升客户粘性，提升转化率最好方式，客户认可你的商品最后你需要的就通过活动来促成订单完成销售。

最后给大家总结下：

• 通过优化主图和客户建立联系。

• 优化商品详情，增加主图微详情。

• 突出产品卖点，产品差异化对比，让客户清晰阅读。

• 提高客户停留时间，获取转化的机会。

• 通过数据分析，找到痛点进行优化。