1688如何做一场80分的大促？

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各位好。继一个阿里运营的一天之后，老唐又来讲大促了。这次结合老唐自己的店铺给大家讲讲我们是怎么玩大促的。话不多说，干货参上。

俗话说得好：不知己者，焉能知人。作为一家店铺的操盘手，对于自身企业的正确认知还是非常重要的，之前在给社群分享的时候有把目前的商家做几个分类，分别是：人民币玩家；技术流玩家；草根无技术无资金玩家。

诠释：

RMB玩家：做大促有足够的现金用于各类推广，那就不需要太多运营技术靠足够的钱去砸去置顶自然上的去，只要算好回本周期就行。什么标签人群都不需要考虑。

技术流逆袭者：说到技术就是为了用最省的钱获得利润最大化，这就叫技术，足够了解大促规则，熟练使用规则，在规则范围内用最少的成本获取最大的利润。

无技术无货源（无技术有货源）：自己没有太多现金，盲目玩大促，大促来临前匆忙报名，粗略一算成本就上了，然后大促当天坐等叮咚单子不断。结果就一杯茶坐一天玩扫雷。

RMB玩家和技术流逆袭惠州短视频推广矩阵怎么运就不过多讨论了，都是可以在大促里面薅羊毛的主。重点我们还是讲一下草根无技术无货源（无技术有货源也是一样的）

作为一名萌新运营，或者已经有一段时间的初级运营，怎么样拨开迷雾玩大促呢？本次大促玩法分为《定位篇》《选品篇》《规则篇》《客户篇》《推广篇》《仓储联动篇》，如果只是为了完成任务的话，看看《规则篇》就好了，如果想沉下心玩好大促的话，请耐心看完，不一定能给你多大的提升，但至少让你对大促有一个新的认知。

另外：没有执行力的朋友，看到这里就请打住，右上角有个小X，找到它，摁下去，谢谢。有执行力的朋友，请接着往下看，咱们继续。

《定位篇》--合理的自我定位是成功的一半

讲个故事，我有一个学生，组货商，常年仓库备货1500W以上，做阿里的时候整店设计风格都是工厂风格（工厂是借朋友的拍），清一色的私人订制。最后询盘70%都是来样定制，客服不懂工艺，老板一看量不行就不接，结果3个月之后做的运营信心都没了。后来换了个思路，把店铺定位成供货总仓，现在每个月80W+的销量，运营越干越有劲，老板也有信心追加投资。所以在整个过程中，老板，运营，公司，仓库其实都没有问题，问题只是在于自我的认知和定位。定位不对，努力白费。

故事只是故事，从故事中发现什么才是重点不是？现在从大促角度出发，把商家分为两类。现货类&定制类。

现货类：原则上来说大促是不限类目的，毕竟是全网盛事，但是现货类的企业终究还是占有一定优势的。因为现货在大促背景下，是可以通过感性冲动来进行小批量的快速成交。大量的现货库存，应季的新款产品也需要一个推手推向市场。很多做现货的工厂其实也能做OEM定制，但是！在大促的场景中，忘记你的OEM，把你的精力都放到现货上面来（如果有杠精说大促也会有客户来咨询OEM的，那我选择无视，别拿那么小概率的事件来杠。）OEM的沟通成本太高，大促时间太短，我们需要在最短的事件内创造足够多的交易额才是我们大促的目的。接下来我会在选品篇讲到选货选品的几个方向。

定制类：OEM更多时候比现货需要更加精准的流量，所以对于选样品以及主图的设计上需要投入更多的思路，来保证每一个展现到的流量都可以进行合理的转化。但是很多定制类企业之前我接触下来往往会陷入一个误区，去和现货类企业抢流量，投入大量人力物力，效果甚微。毕竟我们要的不是仅仅是成交，我们更需要的是询盘。那么定制类如何选品呢？下面选品篇来解答。

《选品篇》--筑基有方，选品有道，不可胡乱挑选

当你对自己企业，店铺有一个正确的认知之后，那么我们来进行选品。也依旧延续那两种分类吧。对于大促，尤其是SS级大促,一直是用淘宝双十一来进行对标的，但是要清楚，对标双十一是地位上的对标，而不是流量的对标，作为B端生意来说，永远不要和C端去比流量的多少，就像批发市场永远不会跟沃尔玛比人流量是一个道理。

现货类：首先我们要知道这一场大促对我们来说意义是什么？是清库存？一场新品发布会？推广自己的品牌？还是想利用大促快速销售一波产品？每一个意义对后面我们的选品来说都是不一样的，但是我们的目的是一样的，获客第一，利润其次。举个最常规的栗子，如果今天我的目的是利用大促快速销售一波产品（70%以上的商家都是这个目的）那我该选什么品？首先，选店内最热销的1-5款产品（或者是自己类目在终端市场买的比较热火的）核算好价格成本，降低利润来引流。作为备选产品，另外再拿2-3款高利润互补产品产品进行搭售，在这里利用晕轮效应使得客户认为店铺里面的产品普遍便宜的印象，帮助自己销售高利润产品。同时，为了避免影响后期热卖产品无法提价，同时再详情首屏挂一个通告：1688大促回馈新老客户，924当天全店满N-n。热卖款ABCD如达到5万，7万，10万订货量即可获得抽奖资格，大奖iphoneXR一台。仅此一天，将于今晚24点恢复原价。

写这个公告有几个点，第一在降低了利润的同时，拉升订货量来保证企业利润。第二，告诉客户只有今天一天时间的折扣，过了这个时间，不再进行低价销售。防止后期客户拿活动价格要挟商家给到低价。

定制类：对于定制类就简单多了，找出类目下终端市场卖的最好的产品，作为样品，做好主图之后参加大促，搭配上合适的价格，详情内进行定制的说明，定制选品的目的不是为了销售，而是为了询盘，所以我们所有的设计，从首图，主图，详情，关联产品，所有的设计都是需要让客户产生询盘欲望。例：

想清楚自己参加大促的意义，选好大促产品，接下来就是熟悉大促规则了。

《规则篇》--常制不可以待变化，一涂不可以应万方

对于这一篇，其实没什么好说的，分几步走，造势期，预热期，小爆发日，大爆发日，返场期，五个时间节点，按照节点了解规则，首先了解各个横向频道和会场大促的规则，然后了解蓄水规则，再然后了解大促当天的赛马规则，最后就是了解返场的规则，要注意的点是，看好各个会场活动的折扣力度，每一次的大促，都有运营误看规则导致老板亏损严重的（老板也是躺枪高风险人群），别的没什么太多可以在规则篇展开的，具体问题可以在底下留言，有不懂的，都会来进行解答。

《客户篇》--客户虐我千百遍，我待客户如初恋

在这里肯定又要给客户分个类。按照我以往做大促的客户统计来看客户一般分三大类

A：散客，本身的身份是终端客户，只是因为知道1688及大促日期所以上平台来找便宜的。大概率不具备二次复购可能，也没什么忠诚度。薅完就走。

B：老客户，长期在店铺有稳定的采购行为，具备一定的客勤关系，这部分客户也是最难弄的客户，因为大部分店主不具备反制经销商能力，所以一旦因为大促降价的话，在这部分老客户身上就很难再把价格提上来了，因为在客户的潜意识里，既然你大促价格能卖这个价格，那就证明平时你也可以卖这个价格，所以廊坊 网站建设大促老客户是一把双刃剑，玩的好，来个十万的预存款不是什么难事，玩不好，一个客户丢掉十万利润也不是什么难事~

C：新客户，所谓的新客户，无非也是别人家的老客户，来大促找找新的供应商，这部分客户就是我们需要重点拿下的客户，因为B端的核心就在于渠道，当你的销售渠道足够多的情况下，那就是真的躺着赚钱了。

针对于A类客户，没什么好说的，既然本意就是薅羊毛的话，那就多多益善了，毕竟蚂蚁多了也能咬死大象不是，如果客户刚好是一个中国大妈的话，说不定还能帮你打个爆款出来。这波客户，首先千牛回复态度一定要好，严控售后，因为这部分客户往往是退换货最严重的一批客户，把控好售后这一个环节，这波客户也可以创造不小的价值。

针对于B类客户，这部分客户就是你的铁单，说句再直白点的，60%的店铺业绩可能就是这波客户创造的，因为他们对你有信任感，熟悉你的产品，只要给到相应的支持，还是愿意为了这份情谊进行提前备货的。这部分客户，大客户交给老板来跟进，中型客户运营总监来跟北京重型卡车策划营销咨询进，小客户可以由客服来单独跟进，，在大促前15-30填进行通知，由头随意编写，大意就是为了回馈老客户，支持老客户下半年生意，在924当天配合1688大促，可以拿到全年最低价，只有一天时间，因为工厂都是亏本冲量支持老客户的，同时如果下单金额超过5万，7万，10万的话还可以进行公司的内部抽奖活动，大奖分别为XXXXX。只有这一天时间，后面公司就恢复原价了，按照您以往的采购数据，这样可以帮您剩下XXX元。我们的目的，就是为了利用大促节点，让客户尽早的做好采购计划，来提前进行备货或者预充值，同时通过这一段文字让客户知道，后期是不会再给到这么优惠的力度了。来规避后期风险。

针对于C类客户，从获客角度来看，这类客户是我们真正的目标人群，客服团队（老板自己是客服除外）提前进行培训，如果遇到新的采购上应对话术应该怎么样，后期转交给单独的客服来进行对接服务，毕竟新客户的第一次采购体验对于他能否复购是一个非常重要的点，如果价格有绝对优势的话就没什么好说了，如果价格没优势，又没有产品壁垒的话，建议各位把自身的服务做到极致，毕竟客户才是衣服父母。在B端市场，维护一个老客户与开发一个新客户的成本，相信各位老板掐指一算就可以算得出来了。

《推广篇》--酒香也怕巷子深

准备工作也做得七七八八了，做生意么，肯定离不开推广这个手段，站内的SEO，标题，详情这些就不多赘述了，毕竟第一需要一些技术第二需要时间，大促太短，分秒必争。接下来我重点讲一下网销宝和SNS还有千牛直推这三种方式。

营效宝：应该是很多老板和运营能不想碰就不碰的东西了吧，因为还是不会开计划，不会出价，不会写副标题，不会看质量分，ROI过低，所以自定义推广我们这里也暂时跳过，但是对于会用的运营来说，的确帮助会很大。有机会的话给大家单独写一篇自定义推广文章。记得关注哈。

标王：划重点，在这里老唐想说的是，只要你们企业经济上不是很困难的话，9月份的标王是一定要抢的，为什么？国庆期间的京沪高速广告牌和平时的京沪高速广告牌价格一样的情况下你更愿意选择在什么时间段打广告？

建议捆绑词包进行购买，价格会低很多，然后在搭配一个站外的引流工具（虽然可能没那么得有用，但是便宜，流量足够多的情况下，也会有一定的转化，所以综合下来性价比还是比较高）。

SNS：刚性的准备工作做好了之后，那就开始准备软性的了，SNS推广涵括微信微博，行业性论坛，专业性平台，阿里巴巴内嵌的头条、生意经、商友圈等。做一些软文，搭配，美工做一张公司活动海报，还是可以吸引一些流量进店的。

《仓储联动篇》--小批量, 多频次, 短周期, 多品种的供应模式

完事具备，只差仓储，一个好的后勤保障可以帮你节省至少5%的管理成本，大促前的客户订单统计，预售单的准备出库，还有多SKU的盘点，补货周期计算，保证自己不过多的备货，也不会因为备货不足导致客户采购体验下降。仓储不多说，相信各位老板掐指一算会比老唐讲的理论来的更贴合工厂实际情况。所以在这里就不卖弄了，但是还是想强调一点，B端的核心是产品和渠道，现货类的厂家来说，仓储也是重中之重。