美团商家从0到9999+单，看品质老店“神操作”

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以下文章来自袋鼠学院原创团队。

西安有家“万单神店”，不做活动、不免配送费，上线两个月做到2万4千单，日均340单，超过同区域80%的店。

它的平台“拉新力”出众——日拉新1.3，也就是说每天会有1.3个新用户，为了吃它家而首次用美团。

在陕西几乎没有人不知道它的存在，它就像“西安地道小吃城”，甚至有顾客连着下了5天单，复购率极高，它是西安小吃集合店“袁家村关中印象体验店”。以前去西安，当地人会推荐去回民街；而现在，多数人会推荐袁家村。

这个万单店究竟“神”在哪？袋鼠君分别和袁家村的品牌运营、美团外卖经理聊了聊，来听听“袁家村”的外卖经……

从落后农村走出来的“印象体验店”

初听店名，你可能以为这是一家为创新打造的品牌形象店，以营销见长；实际相反，这是从农村里走出来的“集体经济”，参与经营的都是袁家村的村民，不懂营销、一门心思钻研产品，靠大家的拼搏劲儿，才有了这个成绩。

回顾袁家村关中印象体验店的成长轨迹，颇有点凤阳小岗村的励志味道。袁家村原本是陕西的偏远农村，贫穷落后，村干部带头搞“合作社”发展旅游业致富。不懂营销、不懂互联网，靠大家共同创业的拼搏劲儿，才有了这个成绩。合作社还要求：村民各家拿出手艺绝活，生意不能重合，不能恶性竞争。

就这样，全村开始做小买卖，袁家村要求每家每户要在招牌处立“承诺牌”，把食材原料、产地、店家手机号公示。并以亲人起誓，担保所说内容的真实性。

经过40多年的摸索发展、诚信经营，袁家村小吃的名声在陕西打响。曾经的偏远农村，摇身一变成了年营收10亿元的旅游村，还带动周边村发展。后来，村干部决定以“袁家村”为名，让袁家村的小吃走出去，才有了今天的“袁家村关中印象体验店”。

重体验的“袁家村模式”：

村民一起赚钱，共同分利

袁家村体验店从2015年至今，在西安开出8家店，以“美食广场”的形式，集合了从当地100多种小吃里选出的40多种关中特色小吃。以家庭为单位开独立档口，线下，顾客办卡消费。月末，抛去各部分成本，村民按出品量分摊收益。

但线下单店覆盖到的客流是有限的，如果上线外卖店，不仅能作为广告渠道，扩大影响力；还能用同样的人力覆盖更多的客群，让营业额翻番。

终于在今年5月，袁家村关中印象体验店上线外卖，并与美团达成战略合作。上线一天，单店激增780单外卖，当月外卖带来的营业额占总营业额的40%，还因此带动了袁家村周边农副产品7万多元的销售额。

把“线下体验”搬到线上的5个动作

哪怕线下做到100分，搬到线上也很难满分。如何让线下体验在线上不打折？在美团外卖城市运营经理赖芸哲的建议下，袁家村做了几个改良：

①选出餐快、宝鸡市水土保持方案适合久放的产品上线

门店所有小吃坚持手工现做，36款产品，到底哪款适合外卖，哪款不适合？最终，他们选了其中近30款，相对出餐快、适合久放的产品上线外卖。

②为外卖研发低价饮品，满足顾客网络推广成功的案例需求

门店有几款鲜榨果汁，售价偏高，考虑到鲜榨果汁不适合久放，外卖顾客对价格也比线下顾客敏感，所以袁家村为此研发了更适合线上售卖的、低客单的饮品——杏皮茶。满足一餐外卖中，顾客“有吃有喝”的就餐需求。

③解决面食易坨，打包前多做一件事

西安小吃以面食为主，“久放易坨”是大问题，为了让面到顾客手中最大程度还原堂食味道，袁家村的厨师们在出锅后，会给外卖单多做一步。

比如对汤类面“干湿分离”，为避免汤汁撒漏，他们不计成本，汤盒全部用市场上单价超过1元的高规格包装盒。

能进到体验店的每个村民，都是经过手艺PK的，经评委打分，排名靠前的才有经营资格。每个月体验店还会做销量统计，本着“换项目不换人”的原则，下架后五名的产品，并让村民重新学习新产品上线。

优胜劣汰，跟随顾客的选择筛选产品，袁家村体验店线上店里的每款小吃都有可观销量。

⑤诚恳回复每一条外卖留言

无论是夸赞、还是吐槽，袁家村会对顾客的评论一一回复，不是简单的复制粘贴，是对提出的问题做解答。顾客会有被重视的感觉，和品牌的情感连接更强了。

和品质较劲，打动顾客为你而来

复盘袁家村的经营动作，对餐饮品质的追求，是他们始终如一的坚持。如果问：顾客喜欢的外卖长什么样？

大概就是“袁家村关中印象体验店”的外卖这样，它可能没有花哨包装、大额满减活动，但它有让人放心的品质和好味道。

我们很难像一般的“外卖万单店”那样去总结这家店，它从没搞过营销活动，也不会为了吸引年轻人而“故意创新”。它的模式更像小岗村的“联产承包责任制”，用收益激励村民诚信经营。

可以说，“袁家村”不仅代表着这个餐饮品牌，更代表了一种村民们朴素的奋斗精神。这种回归餐饮本质，回归外卖经营的做法，值得每个餐饮人学习。