1688商家揭秘数据化运营：店铺内功——转化篇

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转新型建材推广方案化在数据表现上分成【点击转化、支付转化】

点击转化率=浏览量/展现

想要点击高 一定是提高你店铺的浏览量，那一定是买家在通过关键词点击单品进来之后，在浏览单品的时候，看到更多的产品，才能吸引更多的点击。

浏览量定义：店铺或商品详情页被访问的次数，一个人在统计时间内访问多次记为多次。

支付转化率=支付买家数/访客数

想要转化高 提高你的支付买家数， 那你就要从能够影响买家支付时候所有都因素你都要去考核，并且还要参考你的竞品去调整核心的指标

转化在实际运营店铺的过程中分成【搜索转化、视觉转化、客服转化】

一、搜索转化

搜索转化是指产品匹配搜索引擎搜索的结果的相关性，我们主要考核产品标题和产品属性。这2个版块的内容是会被搜索引擎进行匹配

1、如果出现转化低的情况，第一时间先考虑流量的精准性

咱们先去生意参谋关键词引流里面去看看引流关键词的转化

查看店铺引流关键词点击转化率

观察上表中我们发现 坐垫这个词点击转化率很低而且展现也比较高，很影响店铺的整体转化，并且支付转化上海好的微信朋友圈推广广没有，同时也很影响支付转化，那我在来看看这个词是有什么产品带来的流量，

查看关键词引流产品

通过观察我们找到了坐垫这个词的核心引流产品，那我们只需要把这个产品的标题优化掉就可以了。

2、其次再去观察店铺引流款式的引流关键词

观察引流款的引流关键词

上图是可以查看产品在PC端的引流关键词，检查引流关键词是否是于产品高相关的关键词，如果有出现低相关的关键词，优化掉就可以了，

3、最后我们检查引流款的属性是否出现问题

阿里大部分的商家对于产品的属性不是特别重视，很多属性都是乱填的，其实在搜索中，属性也是有流量的，

搜索结果页属性版块

在搜索结果页中，上面的版块是属性的版块，买家可能会进行点击，所以如果你的属性没有认真填写，买家点击的时候你被搜索出来了，但是却和买家想要的不要，转化自然就低了。

二、视觉转化

视觉转化是指选购产品的过程中能够影响买家购买决策的点，例如关注价格，评价，销量等等等。

也可以理解为点击转化和支付转化，每一个买家的购买决策点都不一样，可谓是千人千面，那如果想全方面的提升视觉转化，那就是要把能影响转化的点全部做到位。

1、影响点击转化的因素

【主图】

一张吸引人的主图可以快速提升点击，这个需要去设计，如果没有设计能力，一般正常的主图就可以。

【价格】

价格需要有一定的优势，建议使用数量报价体现量大价优，对外显示的价格也是最低的价格，如果是规格报价可以，加入一个最低价格的规格，吸引点击，但是在这里并不是价格越低越好，你要设置合理的低价才能吸引点击。

【成交金额】

成交金额高的产品，点击率也会高很多，把线下的老客户拉倒线上来，具体需要到多少金额，查看竞品大概的金额是多少，相近即可，如果做不到老客户引流，那最基本的成交必须要有，无成交或者很低的成交会拉低点击转化。

【坑位】

产品的坑位也会影响产品的点击，总的来说坑位越靠前，点击效果越好，首位展示的点击率是非常的高，所以说想办法把店铺爆款的坑位往上提。

在思考如何提升转化的时候，一定要站在买家的角度去思索，观察如果你去购买你自家的产品，你会去关注什么，上面说的4个是核心影响点击转化的因素，除此之外服务，回头率 ，实力商家等等，各种各样的因素都可能影响。

2、快速提升点击转化的方法

在上面的内容中提到提升点击转化率的方法就是增大浏览量，买家在通过关键词点击单品进来之后，在浏览单品的时候，看到更多的产品，才能吸引更多的点击。所以我们可以在商品详情页的整个页面对流量聚焦的方式进行产品布局

【顶部关联】

我们可以在PC端详情页页面插入代码，加入产品，提高点击率

顶部关联

【详情页侧边栏/关联营销】

在装修详情页页面的是左边可以插入产品自定义版块的侧边栏，提升买家点击，详情页也可以放关联营销，关联影响的产品一定要是同价位，有关联性的产品。

详情页侧边栏/关联营销

【组合推荐/商家推荐】

组合推荐/商家推荐

3、影响支付转化的因素

【核心因素】

价格、成交金额、买家数、评价、详情页

【次要因素】

sku、收藏、视频、买家保障服务、起批量、运费、回头率

以上是影响支付转化的因素，想要提高自己的支付转化率，那你就要从关注竞品开始，你的这款产品，在阿里上面的核心竞争商品是那几家，你拿以上的数据

去对比竞品的数据，一对比， 你就会发现你的差距在哪里，把自己不足的地方提升上去就可以了，优先关注核心因素，支付转化率，也是有一定上限的，一般优秀的支付转化率，在15%~25%之间，已生意参谋同层级优秀支付转化率为参考。或者可以参考竞品的支付转化率。

查看主营二级类目支付转化率

查看竞品的支付转化率

三、客服转化

访客进行点击浏览的动作之后，后面可能就直接支付下单了，也可能需要进行咨询才能付款，这个时候客服的接单能力就会影响店铺的支付转化。

【自动回复/关联问题】

在询盘比较多的时候，客服忙不过来或者客服暂时不在线的情况下，如果买家想咨询一些比较简单的问题，例如快递，发货时间，产品售后等基础问题。解决掉买家简单的问题就能转化这个买家，我们可以通过千牛里面的团队关联建立自动回复且关联对应问题，买家自行输入数字即可解决问题。

自动回复关联问题设置

聊天页面展示效果

【询盘跟进表】

在平常接待的过程中，会有一些报价的订单，或者客户当下并没有想下单的想法，需要咱们的客服进行多次跟进从而把订单拿下，和做业务是一样的，往往这样的订单也是容易出大单，那我们平常就需要客服做每天的询盘询盘总结，询盘跟进。

询盘记录表

询盘跟进表

【催付】

店铺每天都会有一些下单未付款的客户，这种客户有些是没有联系过客服，对于一些有潜力的客户，金额也是比较大的那种，可以旺旺主动联系客户，去做解决客户的问题，既然下单了，肯定是想要的，但是没有付款肯定是因为某个小原因没有解决掉，主动出击联系客户，解决客户疑问即可提高支付转化。