10几分钟卖光100w+盒卫生巾，“最低价”真的那么

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来源丨小乔

ID：mzwhxt

大家好，欢迎来到专注电商直播的美尊网红学堂，我是不“薅羊毛”的小乔~

昨天看了一篇关于李佳琦的专访，感慨颇深~大致有这么两点：一是想为能坚持一直直播的主播们点赞！你们真的很棒！二是觉得现在做直播的人这么多，能被人记住并喜欢真的好难啊~

李佳琦和薇娅乘着淘宝直播的东风而来，成为了不可复制的神话。在现在这种头部越发头部，世人只识薇娅李佳琦的状况下，你到底凭什么能让大家记住并喜欢呢？

直播“三大利器”

高场观、高销售和高转化是大家都想拥有的直播间盛况，那么有这“三大利器”你需要知道：

01.“抽红包！送福利！”

靠“低价”秒杀送福利？靠红包雨吸引粉丝进直播间?靠点赞够几十万送礼品增加停留时长？

这些措施大家都知道，也都在做。但是我们发现现在存在“大主播的福利抢不到，小主播的红包太小”等情况。而且，且不说小主播红包的大小，毕竟是钱嘛，白给哪有人会不想要，问题怕的是吸引过来的是不是粉丝而是“羊毛党”哦！

何为“羊毛党”？

羊毛党就是指那些专门选择互联网公司的营销活动，以低成本甚至零成本换取高额奖励的人。直播间的“羊毛党”就是指那些从来不在直播间里购物，就是单纯通过不停点赞、刷评论等方式获取直播间福利的人。

可直播间里的“羊毛党”又是让人又爱又恨的存在…一方面她们会增加直播间的人气和停留时长，从而提高直播间的流量，另一方面他们只“薅”不“买”，本来是给粉丝的福利却都被羊毛党“薅”走了…

羊毛党们有组织有计划的“薅”羊毛，可以给商家带来人气和流量，有的商家从中获益，利用好了这波人气和流量，可是有的商家却亏的血本无归、被迫关店。

甚至在昨天有个事情在令人震惊之余还令人气愤！『B站up主带上万粉丝“薅羊毛”，逼得农民下跪求饶』许多媒体都对这件事情做了评论报道。

因为淘宝店家在设置金额时候的操作失误，误将26元4500克的脐橙写成了26元4500斤后，B站up主“路人A-”发现这一失误后带领1w粉丝一晚上购买几万订单，涉及金额高达700w元。

对于大主播来说，羊毛党们“薅”的并不容易，因为有几十万甚至几百万的人和他们竞争。但对于一些小主播来说，羊毛党们“薅”的轻而易举，甚至“薅”完就走…（真可谓是“你挥一挥手，带走大片云彩啊！”）

但秒杀福利、抽奖送红包又是现在直播间里屡见不鲜的吸粉方式，所以小主播们如何在送粉丝福利但又可以避免被“薅羊毛”是一个值得深思的问题。

02.“最低价！”

“为什么我要在直播间里买东西？”

“因为直播间里的东西比日常直接购买便宜啊！”

就像当初选择在淘宝购物的初衷一样，是为了省钱！（虽然后来发现越买越多，钱都上交给了淘宝…）

有句话说的好：铁打的直播间流水的粉丝~粉丝们可以在各个直播间来去自如的比价，选择更价格更低的直播间下单。所以“最低价”是直播间里最有竞争力的一个因素！

甚至在李佳琦、薇娅这种超头部主播这里，是否能拿到最低价都是两个直播间的比较因素，是不是“最低价”也决定粉丝是否购买，就更别说中小主播了…

例如某次李佳琦和薇娅直播间上架百醇礼盒，薇娅直播间却比李佳琦直播间更便宜5块钱，气得李佳琦立马让刚刚购买的粉丝去退款给差评。还有一次李佳琦直播间的兰蔻套装比薇娅间贵20块，李佳琦直接气得扬言在直播间封杀兰蔻。

那么直播间怎么能拿到最低价呢？大家都知道只有你有一定的粉丝体量或者很高的场观、销售额的时候才会有资本来谈“最低价”。那我要吸粉、涨粉又需要我自己的直播间有“最低价”的产品…这样就仿佛陷入了一个无限循环的怪圈…

03.“强人设”

“人设”有多重要？我们分别三个平台的例子来分析：

淘宝：“口红一哥”李佳琦

前段时间李佳琦又重登热搜榜，原因是直播间卖不粘锅却粘锅。一时间被置于风口浪尖，陷于重重批评与吐槽言论…点击查看→OMG！李佳琦直播卖锅“翻车”，他要背锅吗？品牌方回应：他不会做饭…

后来据新榜对赵圆圆的采访，赵圆圆说：首先李佳琦这个人是没有问题的，他选品非常严谨，另外这是一个天猫的商家，月销2万的商品，但有一个问题是，卖化妆品李佳琦几乎是不会翻车的，卖锅这件事属于他的“知识盲区”…

所以如果是卖口红，介绍口红，李佳琦一定是没有问题的，对于口红色号的讲解李佳琦有多深入和形象，我想我在这里也不用做过多的举例和解释了吧。毕竟他可是打败马云的男人~

抖音：“要成为沙雕之王的男人”郝凡

郝凡的视频基本全都是带货视频，但他的带货视频和别的种草或者直接推产品的视频不同，他的视频是在好玩的段子里软植入产品广告，让大家在哈哈一笑中了解产品特性，并且有购买欲望。

郝凡的人设就是一个沙雕朋友或者沙雕男友的形象，在日常的生活情境中遇到一些棘手的问题或者难以言喻的事情，用夸张的表情和令人惊讶的沙雕剧情展现所带产品。

所以现在一刷到郝凡的视频，大家就会对这个视频有一种“沙雕”剧情的期待，期待“沙雕”剧情可以惊艳到自己。

快手：“农民的儿子”辛巴

辛巴一直都自称自己是“农民的儿子”，虽然只有28岁,他却已经经历了4次创业,4次跌倒,4次重新爬起。而在前两天5-6号的快手卖货节辛巴以3.3亿热度位居总榜第一。点击查看→快手卖货节落下帷幕！卖货王辛巴以3.3亿热度位居总榜第一！

辛巴在6号的直播，光第一款产品“棉密码”卫生巾在短短十几分钟内就销售100w+盒。当时看了辛巴的直播，小乔直呼“老铁经济”名不虚传啊！辛巴在直播间一直都主打：性价比高，回馈粉丝，自己少挣一点。而且这种营销方式屡试不爽，“性情带货”产品秒没！

综上，我们会发现，做得好的主播和达人总会有自己的超强人设和粉丝对自己的昵称。例如：“薇娅的女人”、“老公张沫凡”、“818家族辛巴”等等。

打造“差异化”直播间

看到这里你可能要问，大主播那么厉害，超强福利拼不过，最低价拿不到，人设根本没人care，这三大利器我直播间根本用不上该怎么办？

答案就是打造“差异化”的直播间。

无论是从直播间的装修打造上，还是从直播的风格特性，或者更简单的一点：主播的个人特色！

01.差异化之直播间装修

魔法大布娃娃军团可以说是直播间的一股清流，直播以上图中的宫廷公主风和可爱萝莉风为主，打造了一个梦幻高级的“公主房”直播间。

而关于如何打造高级的直播间，之前也讲过无数次了。小乔在这里也不做过多的讲解，大家可以查看我们之前的公众号文章学习。点击查看→【限时福利】Top主播都在用的直播间装修指南，手慢无！

02.直播的风格特色

之前也讲过新疆小姨妈成长速度很惊人，一周观看翻10倍，涨粉2000+/天，主播风格也比较浮夸，浓眉浓妆，长长的假睫毛，男扮女装。

（新疆小姨妈成长速度极快）

新疆小姨妈拥有自己的直播风格，自称“双双”，与粉丝以姐妹相称，时而互怼，时而夸赞。并且会用声卡的音效来加强直播间的氛围。既有产品的讲解，也有聊天的娱乐性。

新疆小姨妈创造了鲜明的直播间风格，吸引了大批喜欢他直播间风格的粉丝。像这种轻松自在，就像在和姐妹随意聊天的直播间应该没有人不喜欢吧。

03.主播个人特色

主持人凯凯是小乔发现的另一个宝藏主播，爱吃瓜的小乔总是会对八卦和小道消息感兴趣。

而主持人凯凯就是会在直播间讲娱乐圈那些不为人知的八卦…粉丝会在评论里非实名的打出自己想知道的明星代称，凯凯会选择几个来讲。边吃瓜边购物的快乐真的不是一般的快乐啊~

你可能会问，那万一有人是来听八卦的，从来不购物怎么办？

综上，在这种头部效应愈发热烈的情况下，小主播们需要从直播间的“广州企业品牌危机公关公司差异化”打造、直播“差异化”的风格特色和“差异化”的主播个人风格来和这些头部、超头部争夺流量和粉丝。