明豆豆：在线教育三大增长模型，单品类高单价

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「在线教育微信用户增长体系全盘梳理」，这是明豆豆在 2019 群响年终操盘手大会的分享主题。

明豆豆是在线教育微信裂变专家，前新东方校长，前高途课堂联合创始人，他是少有的经历过教育多种模型完整过程的在线教育微信流量操盘手。

我们邀请明豆豆来分享他梳理出的完整在线教育流量增长模型，单品类高单价、直播课体系、多品类低单价，未来在线教育增长体系，以及走过的一些坑和反思。

本次分享全文共 8 千字，我们摘录其中最精华的金句和框架，供各位参考。

今天和大家分享一下微信怎么做教育，我在 16 年看到微信有很大的红利，只要技术够硬，运营手段够简单粗暴，就可以非常低成本的，在微信上大量获取用户，这个方式到今天依旧有效。

分享主要有三部分，第一个是三类增长模式拆解，第二是未来增长体系变迁，最后的走过的一些坑与反思。

一、三类增长模式拆解

很多人在问，微信裂变是不是已经没有红利了？很多人在讲，打卡、裂变这些东西已经跑不通了。事实真的如此吗？不见得。

一个案例：19年，一个江浙的团队做了马末都讲故宫的项目，效果不错，说明微信群这个事儿还是有效的。

做流量和做运营有一句很通俗的话，大部分人可以知道，只有极少数人能做到。微信裂变对选题、执行力、数据分析能力要求比较高，很多在线教育公司输在基本功。

腾讯的政策管控，对外链的分享、朋友圈打卡、拼团这些动作做了限定，但它的空间其实是海报，比如说分享到群、公众号、小程序裂变，依然有操作空间。

流量不是最难的事情，难的是变现场景匹配流量类型。

微信流量有一定的区别，要把获取到的流量做出区分，公众号流量、群的流量还是个人号的流量，要和产品做对匹配，量大不一定转化就好。

整个在线教育，简单看就是上面的四大流派，四大流派都有比较核心的打法。今天主讲前三类。

1，单品类高客单价增长模型

单品类高单价，比如幼少儿类，ROI 足够高可以做投放，ROI 不够高做任务宝，找到垂直人群，通过送礼物把粉丝筛出抖音广告年龄分段有限制吗来。

两种方式，一种是直接投软文卖货，另一种送礼物把粉丝导到服务号，做推文转化。

注意的细节：选品一定要符合这类目标人群。

第二步任务宝涨粉后标签新增粉丝，任务宝触达效果非常强悍，但是会被封模板或者封号，一定要对新增粉打标签做推送。第三注意增长过程中自己的阈值。最后基于标签做精准推送。

关于增长，第一步启动量是在投号时做选择，工具型、礼物型的号效果一般，比较好的是 KOL 号，能获得信任。单粉丝成本在 5-8 毛为宜，单次邀请人数到 30 人之后可以送一些实物的东西。

关于变现，服务号变现有一个常识性的问题，过去的公式是拉新、留存、促活到变现，但现在变短了，服务号涨粉后一定要在短时间内直接变现。水滴阅读的基本逻辑就是涨完粉就狂盖。

服务号的关键是用好通知消息：客服消息、模板消息、图文消息。坑是模板消息很容易被封，图文消息一个月四次，频次太低，比较好的是客服消息。

低客单价直接推课程详情页，高客单价直接推集训营入口，引导用户直接拉群，做转化。

推荐一个工具，微号帮。

2，直播课体系

直播课体系核心做两个动作，第一个动作是群裂变，第二个是任务宝。

重点讲一下社群裂变：把流量沉淀到个人号、群还有公众号中，这三个作为流量源头，拉集训营、拉群卖课。变现场景是一小时公开课或集训营，集训营整体的转化 ROI 比一小时公开课好。

为什么你的社群裂变跑不起来？

一场常规的群裂变：20% 的人会自动退群，40% 的人无动于衷，不看也不听，40% 的人是韭菜，你驱动他，他就动。40% 的人发一张海报平均每个人带来 1.5 个人，原则上这个裂变就往前走。

一个真正有效的裂变的核心逻辑是：第一，你要保障在海报裂变过程中，单张海报能带来 1.5 人次的算法。第二你要能驱动这 40% 的人做转发动作。

失败的因素是什么？

第一是启动量不够，早期火苗太小。第二是选题的海报加图文无法吸引启动人群。第三个选题K值太小，裂变特别忌讳用特别垂直的选题去触达人群，一定是普适性的大选题。

裂变海报最重要的是醒目大标题，然后是话术，对家长特别关键的四个字：免费领取，还有扫码进群必须写。

启动量海报K值转发人次=裂变引爆。转发人次有35%到40%的人在做转发，低频次是裂变不起来的。

优化建议就是如何做能把这个事儿做的更好。

最重要的是做选题库，要结合家长的周期性特点。选题打中，裂变活动才能跑起来，最好的例子就是 9 月开学季的央视节目《开学第一课》。

单词活动放量前，做好海报的A/B Test。跟谁学的数据测试很清晰，第一通过同批次四五个海报发送，看海报点击率效果。第二做好标签化，后期做到精准的推送、拉群。

转发人次比例的提高，核心不是工具，是人肉，真人的意义就是建立信任。

推课环节

跑环保舆情监测系统完群裂变后接下来的动作很关键，包括爆粉和公众号沉淀。单次裂变完后，40% 沉淀在个人号，可做爆粉，万门通过人肉爆的数据是 50%。还有 30% 沉淀在公众号，依赖抢销售高客单产品，直接个人号售卖。

依赖公开课的产品，可从个人号+社群+公众号，个人号现在是敏感地带，每天推四五条话术很容易被封，而群推效果最好，可以做高频次群公告，等于一个公众号。

3，多品类低客单价增长模型

知识付费型产品，早期做裂变，今天还是可以做裂变。但是现在更多的是在做精细化的技术型运营。

简单来看，叫做认可产品的最高表现形式是为你代言。第一件是分享朋友圈，第二个是来帮助卖货。

北京一个少儿团队，把销售咨询环节的货外包给已付费学员，一个月两千，现在的知识付费型专家，都在这样做。

核心很好理解，路播课边际成本非常低，分润很高。

用户分类，第一类是不愿意分享打卡，不愿意开放朋友圈；第二类坚持分享打卡，朋友圈人数 200 人以内无人问津；第三类是坚持打卡，朋友圈有流量，抓紧热情期找群拼团；第四类是认可品牌价值。

小细节：打卡，需要好的契机点来撬动这些人，愿意分享到朋友圈。

真实有效的打卡是：一付费用户和未付费用户看到的是两个东西。付费学员看到内容，觉得阅读很好，也符合人设，就分享到朋友圈，但未付费会员点开看到的是一个软文，告诉他这个课的好，成交率会比较高。

二不要好看，直接卖货，在这个传播过程中，软文强于详情页。三标题里有明星、热点再加上某一个学科，打开率会比较高。

二、下一阶段增长形态的变化

第一句话是从单一增长模型走向复合增长模型，换句话说，各家公司几种增长手段配合在一起。

针对付费学员，利用积分商城做拉新，浦东新区发展软文推广性价引导付费学员做小程序裂变，用户登录小程序，获取手机号做转化，然后持续做私域流量池的扩建，进行二次转化。

跟谁学早期在做的时候，投放量不是特别大，他们把投放群作为一个早期的冷启动池，然后跑裂变，到今天为止也是这个逻辑，做投放，跑裂变，这个会带来 10%到 20%收入的新增。

这个矩阵关系是，一个小程序主体上做内容或游戏，驱动用户用积分商城做一系列的业务做留存。旁边加一个服务号，服务号加强提醒和做变现，提醒积分商城有变动。当小程序积累到一定阶段，旁边架出来第二个小程序做详情页。

三、我走过的坑、反思、案例

在线教育公司杀手锏，不是学生或家长流量池，是高ROI转化型产品。