【重磅】一篇文章带你看清全行业TOP主播直播内

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来源 |鱼鱼 ID：mzwhxt

关于直播，我们写了无数篇文章，但是依然还有人不知道怎么下手。其实不是大家真不懂，而是源于对未知的恐惧，不敢动手。

必须要提醒大家，短视频你可以不做，但是直播一定要搞，这玩意儿不是一阵风的事儿，2020年，包括未来几年，大有可为，再不动手，真晚了！

为什么这么说？3个原因。

第一、“X+直播”已经成为淘宝、京东、拼多多、微信、微博、快手、抖音、好看、西瓜、知乎、火山、飞猪、小红书、蘑菇街…等大平台的标准配置，你不做，平台会倒逼你做，没办法。

第二、短视频变现路径太长，不能直接产生GMV，但是直播可以，所以如果你的商业模式是卖货赚钱，短视频可以继续观望，直播一定要做，迎合平台做GMV，顺势而为嘛，你懂的！

第三、如果说2019年是网红达人直播带货年，那么2020年，一定是商家直播带货年，不跟上就掉队了。偷偷告诉大家→淘宝直播预计2020年扶持60万商家！加油加油加油！

我们今天这篇文章主要帮各位解决一个问题：我要做直播，到底播什么内容？

翻遍抖音、快手，淘直播整理出护肤、女装、饰品、箱包、鞋子、食品、家居等大行业具有代表性的直播形态与具体直播内容分享给大家。

美妆护肤类直播

其实无论在哪个平台，美妆类的直播形式都是比较单一的，以单人出镜为主，只是直播内容略有不同，一种重点讲妆容教学，顺带卖货；一种涂抹在手部，看上妆效果卖货，具体看案例。

例如：一张精致的脸蛋，一口天津方言，抖音达人“呗呗兔”一周两次的直播，以这样一个特色鲜明的形象跟1000万粉丝分享着自己烂熟于心的美妆护肤知识。

2019年双11，她带货超30万件，总销售额超3000万元，位列双11卖货王争霸赛抖音直播达人榜第一名，日前又上榜阿里妈妈淘宝联盟2019年度最佳带货明星TOP10（以达人内容电商带货总成交规模为评选标准得出）。

每个带货主播都有自己的标签，或低价，或搞笑，标签是否独特是消费者记住主播的关键因素，“不踩雷”则是呗呗兔给自己的差异化定位。

比如“XX面膜不适合日常用，它只适合救急，在皮肤状态极差或刚做完医美不能抹化妆品的时候用”、“脸上一碰就红、用泡沫多的洁面产品脸上会有刺痛的粉丝适合这一款”、“这款粉底水润性好，干皮、脸上瑕疵少的买”......

在内容形式方面，抖音短视频对于呗呗兔来说，更大的作用在于涨粉，而抖音直播才是她带货的主舞台。

相比于更头部的主播，她在直播间的讲解也是差异化的关键一点：呗呗兔会跟粉丝讲解得更详细，且更注重跟粉丝的互动。

“一款产品要花将近20分钟去讲解，且这20分钟大部分都花在讲产品本身。会告诉粉丝，这个商品适不适合你，而不会一味强调这个很优惠、很便宜。”

此外，每场直播她都需要回答粉丝上百个甚至更多的问题，一是帮助粉丝了解清楚自己是否适合这款产品，二是让粉丝更有存在感，尽可能缩减主播与粉丝之间的距离感。

在呗呗兔近期的一场直播中，她除了介绍产品，还在直播中给粉丝分享与品牌方砍价的过程，甚至坦言“都是求求他们再便宜点”，也不时分享她生活中的趣事，比如饿了一天没有吃饭，买了一件被大家都“吐槽的”荧光绿衣服等等，甚至略微情绪化的吐槽“一元秒杀粉”（呗呗兔直播间中设置给老粉的福利）......

现阶段，在呗呗兔直播间里，美妆商品（早期日韩美妆居多）占据大多数，且客单价普遍偏低，当然这与呗呗兔店铺内许多产品是按照消费者需求，将整盒、整份拆开来按单片、单粒、单个来卖有关。

因此，商品客单价、类目等方面的突破和跨越是呗呗兔寻求增长的重要方向。

服饰类直播

相比其他品类，女装直播形态较多，例如单人、双人、多人、男女搭配、现场走播等各种形态，每一种都有其优缺点！

现在是典型的3.0直播时代，从电商直播的发展路径我们可以看到从最初的“有货就能播”到之后疯狂的“播尾货”，再到现在的以场景取胜，能帮产品讲故事，最直观的表现就是“村播”！

请查看我们之前的文章>>>1秒爆卖12万瓶梨膏，5小时售出4吨樱桃，揭秘淘宝“村播主播”爆单的秘密！

所以可以很负责的告诉大家，接下来就是“档口直播”复苏的时候！

现场走播直播模式，能展示的商品款式较多，成交概率更高！

直播的方式也相当简单方便，主播们会选择在档口的一个小角落，不会影响档口正常营业， 直播一个小时左右，就能卖掉上千件衣服，真的很棒！

今时今日，作为新时代的商家，如果还不懂得运用互联网的力量，真的是太落后，拿什么去跟别人竞争？五年前错过了淘宝，三年前错过微博微商，现在直播就在面前，请务必牢牢抓住！

尤其是做服装批发的，每家档口都会不同程度地压货。 旧货没卖完，新货又得上，如何才能做到货如轮转，把货换成现金，那就需要大智慧。

我也帮助大家整理了服饰讲解销售的几个部分，一定要看！

01.货品的上架顺序

一般我们在日常生活中看到的菜单，排在第一的头牌肯定是最贵的，所以很多人会选择排行第二或者第三的菜品。卖服装也是这么个道理。当你先抛出一个价格较高但类似价格低的产品，普遍人群都会被价格低的吸引到。

云南网络营销可以把两款看起来差不多的，但价格差很多的衣服上下排序，诱饵项的加入往往能够让粉丝有更直观的对比，它会让其他商品显得更加“物美价廉”，能够很快决定购买认为“很合理”的选项。

大家一定要注意热门款的选择！决定本场销售的40%！

02. 有通用和针对性的产品知识

作为一个服装主播，你的脑子里应该有一张跟衣服相挂钩的知识地图。拿到任意一件衣服，应该知道这些衣服的几乎所有信息：材质、款式、细节等等；

你不能够知道的话，那你需要主动的去学习服装相关的知识、既包括了线上资源（可了解我们的培训课程哦），也包括了跟合作供应链沧州抖音网红推广公司有多去看、去聊；

另一方面是可以以自己在卖的这件去拼凑出这张地图，当你卖第一件时，可能只知道一点点信息，但是当你卖第100、200件的时候，应该就大致有了比较全的产品知识。

之所以要学习这些内容，不是让你在每件衣服介绍上堆砌，而是让你在介绍的时候不至于只会说：“哇，这件衣服好好看哦，大家赶快去下单呀，超便宜的哦！”（很尴尬耶！！！）

03. 准备2-3版产品话术

当主播拿到一个产品时候，一定要知道2-3点产品卖点，从而产生话术。卖点并不是真的只是一个点，而是整个介绍话术大致是围绕这来的。

假设以面料为卖点时：

主播可能会介绍到这个衣服是什么面料、跟其他面料比，这个面料好在哪里，贵在哪里，一般哪些大牌会用这个面料！那些大牌又是什么价格，我们面料的供应商是某牌子的代工厂等等，此为主线。

04. 适当制造意外

在直播过程中，很多时候可以适当制造一点“意外”。让用户有一种占到便宜的心理，从而增加产品的抢购。

一位主播秒杀一款针织衫，预热了5分钟，一直说的价格是69元；助理丢上链接之后，下单的观众突然评论“怎么才59元”；主播惊讶到“真的吗？大家赶紧去拍，商家价格设置错了，我给你们打掩护”；该产品瞬间秒爆300单。

我们之前也跟大家说过很多销售法则，这里可以借鉴。查看文章>>>所有的直播间都逃不过这7个销售法则！

珠宝首饰类直播

饰品属于女性产品，但是男女皆可直播，特别是男主播反串，比较有意思。如果你不想露脸也可以，有手播模式等着你，任君选择。

比较多的解说形式是：真人不出境，放在手上展示“款式、设计”，再讲解寓意，最后开卖！通过不断的佩戴，回答问题，然后过款。

03:21

当然如果想做的差异化还是建议大家出境直播，在快手上还是有很多比较有特色的珠宝饰品主播可以供大家参考！

对珠宝行业来说，主要需要为消费者解决的问题就是，要向消费者展示很多商品的细节：是否有色差、小瑕疵等问题对于用户购买、减少售后方面非常关键。

其他直播

01. 箱包类直播

相比上面的品类，箱包直播比较单调，很少直接在工厂直播的，要么在家里，要么在实体店，直播内容也是以展示款式、材质、工艺等细节为主。

我们之前采访过一个主播叫做“koko昊哥哥"，在真皮包包类目更是一直处于No.1 。

02.鞋子直播

与女装一样，鞋子的直播场景比较丰富，可以在店面，可以是鞋厂，也可以是主播家里，一般是1人讲解+售卖为主。

03.食品直播

作为美食TOP主播的“小文”做得比较好！

直播形式就是：夫妻搭配卖货，负责吃，并且讲解零食的口感、味道、吃法，号召观众下单！

如果是水果的话，直播形态也是较多的，有的直接在大棚边吃边卖，突出一个新鲜；有的在发货仓直播，突出一个品类丰富，发货量大。查看文章>>>直播半小时卖出600万！

有的直接在家里边吃边聊边卖货，都可以参考。

04.家居直播

直播已经渗入各行各业，当然家居业也不例外，家居行业一个喜闻乐见的直播玩法，便是“直播+家居电商”。

抖音、快手主要有2种直播形态：

1、单人在家里走播，家里的家具皆可卖；

2、在展厅，主播挑款式，让商家导购员介绍产品，引导观众截图下单；

3、商家单人在自家实体店走播，介绍商品+卖货（商品挂购物车）。

从理论上讲，直播+家居电商可以让商品实物实实在在出现在画面中，基于视频化的媒介展现可以保证所见即所得，避免“照骗”。

不过，从实际运营的效果来说，由于家居产品的购买周期长、决定难、单公关危机与危机公关的联系价高的特性，直播+家居电商带来的实际销售转化并不多。

在直播的过程中，也需要和观众热情互动，红包雨、下定送礼等吸引观众的注意力在直播间，获得更多的品牌认知和销售转化。

终

直播提供给我们的更像是开放的交流环境，所以还没有做直播的朋友，一定要快点抓紧脚步！

电商覆盖的人群更为广泛，达到了6亿以上，且还在快速增长，试想一下，如果商家全部开通直播或者在线直播全部和带货结合，都将是一个超乎想象的数据。

此外，直播+电商也直接省去了拉新、留存、促活的步骤，从种草到拔草都在直播间里一条线完成，大大节省了变现的路径与过程。

当然我们也都知道这是一个千亿级市场，我们也知道做好直播电商非常爽！但最现实的一个问题是：做好一件事不能只靠一时的热情，直播电商也并非想象中那么简单，反而会遇到各种各样的难题。

比如：

相似的内容，其他直播间上万观看，为何我这里寥寥无几？

直播间苦口婆心说了2个小时，为何成交量却不见增长？

直播前、中、后期分别需要做些什么？

怎样把素人打造成能带货的主播呢？