直播三年，我还是只配播服装...

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作者： 美尊网红学堂

人往前走，苦才会往后退

2020伊始，有多少主播被品类限制住了脚步？

我们遇到过这么一类主播，她是垂类服饰类目的主播，平时带服装完全ok，带货量日常超百万销售额，可是一旦带全品类产品就容易翻车，销量也是有的，但就是不容乐观，销售额直线下降！

难道垂类主播就只能带垂类产品？一拓品类就必翻车吗？

垂类主播拓品类到底有多难？

垂类主播拓品类有多难？

大概有这么几方面：

01.主播人设已定

为什么说主播拓品类很难？其中一个很重要的原因就是主播的人设形象在大众面前已经难以撼动。

我们都知道主播在带货之前一定对自己有一个人设定位：也许是一个专业美妆师的形象；也许是一个好妈妈/好儿媳的形象；又也许一个穿搭很好看的服饰博主的形象。

所以当一个主播对于美妆类产品比较专业的时候，我们就更愿意相信他推荐的美妆类产品（当然李佳琦、薇娅等这些超头部、头部主播是不存在跨品类难这一问题的）。同理当一个主播精于珠宝，我们就会更信赖她推荐的珠宝类产品。

所以我们当我们来看主播近30日的直播产品类目占比图的时候会发现，每个主播都有自己占比较高的产品类目。

（主播直播产品类目占比图▲）

我们可以从上图看出，即使是一个300w+粉丝的主播，因为她更精于服饰类目，97%以上的产品类目都是女装产品。

02.粉丝群体垂直

在存在以上主播人设已定的问题后，粉丝群体垂直是必然会出现的结果。

我们可以想象一个服饰、美妆主播推荐美食或者生活、家居产品，但你能想象一个生活、家居类主播推荐服饰、美妆吗？

难以想象，就算他们真的这样做了，当初关注他们的粉丝也是为了能在主播直播间能够买到心仪的生活、家居产品。但当粉丝的预期就这样被打碎，粉丝便不买账了。

加上主播个人精通于某一类目，在介绍某一类目产品的时候就会更加的得心应手，所以当初粉丝之所以关注主播就是因为主播在讲解这一类目产品的时候极其专业。

那么垂类主播拓品类都这么难了，为什么还要拓品类呢？

垂类主播可以拓品类吗？

我们都知道有这么一句话：粉丝即流量。虽然并不能以粉丝多少论成败，但是粉丝依旧是主播流量的重要来源。

明星有自己的专属上海抖音代运营策略有没有后援会，粉丝只粉这一个爱豆，但主播和明星不一样，粉丝流动性是非常大的。

所以我们会看到，在遇到双十一、双十二这种大活动的时候，大部分中小主播的UV都会下降，因为有很多流量都跑去了薇娅、李佳琦他们这种超头部、头部主播的直播间，所以垂类主播一定要拓品类。

那其实说到这些超头部、头部主播，他们其实也是从垂类主播开始做起的，

01.李佳琦：不止于口红，连鸭子都给你卖断货！

一说起李佳琦，你脑海里出现的第一个词是什么？口红一哥？钱包杀手？用花呗养着的男人？吉尼斯纪录？OMG？

我想最多的还是『口红一哥』，还是那张涂什么都好看的嘴▼

这就是大家对抖音 运营核心指标于『李佳琦』的直观印象，其实这个反映的也是大家对于一个主播是拥有刻板印象的。所以李佳琦推荐的口红能够在几分钟内卖掉10w+，而李佳琦推荐的色号直接售空！

但是我们可以看到李佳琦的直播间并不是只有美妆产品卖的好。

我们时长会听到李佳琦的各种捷报传来，无论是卖鸭子还是火腿，分分钟10w上下。一个美妆主播都可以做到产品种类丰抖音运营的定义富到包罗万物，你还有什么理由不敢拓品类呢？

（李佳琦直播产品种类占比图▲）

如果你还不信，我再举一个可以在直播界封神的主播来证明，我不说名字大家应该也能猜到是谁吧？

对，没错！她就是你们频频创下销售神话的的"哆唻薇娅"！

02.薇娅：一个拥有“杂货铺”的哆唻薇娅！

当我们看到李佳琦的直播间产品配比图的时候是已经非常惊讶的，因为大部分主播的产品配比不会如此丰富，大部分都是像我们在文章开始给大家看到的配比▼

但是，当我们看到薇娅的产品配比图的时候更是惊讶，一个直播间的产品配比竟然可以如此丰富，直播间不愧为被称为“杂货铺”了！

（薇娅直播间产品配比图▲）

大到车子、电器、按摩椅，小到床单、鸡毛掸子，薇娅的直播间真的可以说是包罗万物。只要你想要的，她的直播间都有。

所以，无论是从服饰做起来的薇娅还是从美妆做起来的李佳琦，垂类主播是可以拓品类的。

那么垂类主播应该如何拓品类，从垂直某一品类的主播成功跨越那道给主播们无形的分割线呢？

垂类主播如何成功拓品类，跨鸿沟？

垂类主播其实在自己的垂直领域是有优势的，凭借自己的特色和人设，自然能够吸引一大波喜欢主播个人风格的粉丝们。但是在标品竞争上，由于粉丝体量等一些原因是真的拼不过那些超头部、头部主播。

其实拼不过的无非就是价格和福利，那么垂类主播在拓品类的时候应该怎么做呢？

01.价值不到，价格不报

主播在直播间介绍产品的时候，千万不能一上来就直接报价格，而是要在强调、介绍完产品价值之后再报价格，所以直播间一直有这么一句话叫做：价值不到，价格不报。

那么应该如何过款，才能凸显产品的价值呢？

下面一套有效提升转化率的过款五步法送给大家！（此法源于小天老师的线下课堂，对小天老师讲的其他内容感兴趣的同学快扫文末二维码联系我们吧！）

step1：商品呈现

在这一阶段，主播要做的就是要通过产品的形象展示、使用方法展示等引发粉丝对产品浓厚的兴趣。

step2：信息导入

在这一阶段，主播要通过自己的实际使用效果，周围工作人员的使用效果和感受等等来介入粉丝的决策，或者通过设置场景，让粉丝对产品的使用感能够感同身受。

需要注意的是这两个阶段不要与粉丝做太多的互动，因为马上就要迎来第三个阶段了！

step3：互动解答

step4：诱导消费

当产品已经展示讲解完毕，粉丝对产品的兴趣也已经引导起来了，这个时候就要通过“限量、限时、限价”等“物以稀为贵”的方法来诱导粉丝消费。在已经有产品讲基础上，这个时候就要利用直播间粉丝易“冲动消费”的这个特性来诱导消费。也就是说：价值给到，价格诱导！

step5：快速收尾

这个阶段不要拖着，在结束上个产品的销售之后，要引出下一个产品，主要起到一个承上启下的作用。

02.提升消费者的购物体验

消费者体验是否良好是决定消费者是否产生购物这一动作和是否回购的关键因素。

那么应该如何提升消费者的购物体验呢？

a.提升消费者的视觉体验

消费者的视觉体验主要要从直播间的装修、背景、陈设、道具等场景上；主播个人形象、妆容、表情等人物形象上；直播间的整体构图；还有直播间的灯光、摄像头等方面提升。（具体直播间如何打造：直播间装修大法>>>）

b.提升消费者的听觉体验

除了一些收声设备等一些直播间设备上的提升之外，主播才是一个直播间的灵魂。所以无论是主播的声音，还是主播讲解产品的节奏控制、语气等都对消费者的听觉体验起着至关重要的作用。

综上，无论是从直播间产品上架、过款的节奏把控，还是从消费者视觉、听觉上的优化，都是垂类主播拓品类的时候需要注意学习的。

终

所以垂类主播跨品类虽然很难，但我相信主播们都可以迎难而上，跨越这个鸿沟成功成为全品类的主播并且能够取得很好的销售战绩！