有赞零售|商场空无一人?160 名柜姐云营业,带货

时间:2022-09-14 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1144期

2019 年底,有机客全球购计划打造 100 个「李佳琦」直播卖化妆品,这场疫情,让他们的计划不得不提前了……

专栏 | 有赞零售

*本文 1972字,阅读需 6 分钟

作为美妆品牌佰草集在河南全省的总代理,「碧佳实业」在河南省18 个市、县有 200家左右的零售专柜,直营门店 50 余家。

最近 1 个多月,这些线下专柜都「不太好过」。客流锐减,没有收入,租金、工资照付,库存压力陡增……

线上则有另一番光景。1 月 31 开始,其通过小程序「有机客全球购」(以下简称有机客)全面「云」复工,1 个月时间,销售 300 多万:

① 有赞分销市场上架防护类产品,引流拉新

② 160 个柜姐成销售员,店员分销,在线获客

③ 丰富的营销活动,清库存,回笼资金

④ 重心投入社群,内容互动,唤醒 32 万沉睡会员

⑤尝试直播卖货,一边带货,一边维护老客

今天这篇文章,我们就来扒一扒有机客快速「回血」背后有何秘密。

01

丰富的产品营销活动

一场「满减送」带货 200 万

线下销售停摆,把专柜搬到线上,是有机客面对疫情的第一个举措。一是解决年前积压的库存,二是拉动线上销量,快速回笼资金。

怎样做才能保证效果呢?我发现有机客在产品营销方面花了很多心思:

① 通过有赞分销市场,上架酒精消毒液等防护类商品,补充部分 SKU,带来获客

② 爆款面膜引流,降低下单阻力

③ 高端系列让利,提升客单价

④ 明星单品折扣,「俘获人心」,提升后期复购

⑤ 活动优惠不叠加,促进增购,清库存

1.高端系列满 3 件 75 折, 4 件 7 折,客单价提升至 1562 元

佰草集含多个系列, 有 300 多个 SKU,有机客选中了最高端的「御」系列做让利促销—— 品牌宣传和推广

① 精准人群定位:主要针对购买力更强的轻熟龄女性。

② 史上最低折扣:平常这个系列做活动,即使是双 11 也才有 85 折,而在疫情期间整个系列推出了,4件7折,3件75折优惠,做到了历年最低。

③ 双倍积分回馈:将积分回馈倍率设置为 2 倍,客户消费时可获得双倍积分,积分可以兑换门店福利,促进增购。

靠这场活动,该系列最终卖出去 200 多万,仔细研究发现,这个活动简直是一举多得!

① 足够低的折扣,可以刺激消费者购买欲望

② 满折能够促进增购,提升客单价

③ 用户为了更低的折扣,可以发动亲朋好友凑单,还能起到裂变作用

④ 积分兑换商品,方便疫情结束后,客户回店,引流线下!

2.爆款引流

针对在售的爆款面膜,推出买 3 免 1,买 5 免 2 活动,为店铺引流。选品满足了以下几点:

一是客单价合理,客户下单门槛低、阻力小。二是市场知名度高,决策成本低。三是适应客户的当下需求(开春加上不出门,皮肤容易干燥)。

3.明星单品折扣,好感度提升

明星产品的优惠券领取,享受 500 减 100 优惠。作为店铺的好评款,大大增加消费者对品牌的好感度,回购率更高。

02

160个柜姐,160个群

私域流量如何风生水起?

有机客在线下会员有 40 万,但实际活跃会员只有 8 万。2019 年 11 月开始,有机客开始通过社群唤醒会员,搭建自己的私域流量。

① 之前导购维护会员的方式是传统的电话邀约,通过社群,可以把把沟通渠道、方式转到线上

②帮助 导购更全面的维护与会员之间的关系,让会员重新活跃起来

目前有机客已经有 160 个社群,总体量在 20000 人以上。在提升社群活跃度、转化率上,它的「套路」有哪些?

1. 导购当家作主,有了「群主+销售员」的身份,卖货积极性更高

① 每个社群都由导购做群主,公司统一安排小助手,为其日常社群经营提供帮助

② 每个导购在商城都属于销售员,日常可以通过分销来提升业绩

③ 日常「发圈」的素材内容由总部统一创作,为导购省下精力,专注带货

2.内容互动营销,提升活跃、转化的关键

前期社群内以软性内容为主,通过传递变美的技巧、饮食、中医中草药的知识、品牌相关调性的故事等内容,提高社群内粉丝的忠诚度以及对品牌的认同感。

在疫情期间,想要让社群也具备带货能力,单靠软性内容是远远不够的,有机客是怎样做的?

① 每天梳理疫情注意事项与谣言鉴别。

② 宅家的护肤保养知识。

③ 结合天气情况、参考往年的销售数据,进行商品活动宣传。如往年 3 月开始,防晒产品销售火爆,所以有机客在 2 月中旬开始引导,2 月底做营销活动,目前已经售卖了上千只。

④ 导购及小助理还会引导会员、粉丝在社群内晒单。晒单内容更加真实,容易引发其它成员的从众心理。

此外,客户晒单享有线上买赠、门店护理、线下赠品等福利,增加疫情结束后二次返店率,为线下引流。

其整体的运营思路,大致为以下几个步骤:

① 通过朋友圈、社群,反复触达顾客,增加曝光

② 软性商品价值植入,刺激客户痒点

③ 在社群内适当引导,引发用户跟风购买



④通过小程序直接购买,缩短转化路径

03

柜台变身直播间最新餐饮营销活动

客流量变网流量

除了唤醒社群外,2 月 20 日,有机客又加入了直播大军。通过爱逛直播⁴,再增加一个直接与用户互动的渠道,维护老客同时链接更多粉丝。

还是直播「新秀」的它,是如何做的?

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1. 直播前,做好这 4 步准备

①产品营销设计:先确认选品、商品促销主题、内容讲解主题,根据主题和产品设计营销活动

② 直播时间:每天直播 2 场,为下午 2:00-4:00,晚上7:00-9:00,之后慢慢增加到 4 场,上午用来吸引新客、下午和晚上以做成交为主。

③ 主播和环境选择:主播由内部选拔,疫情期间,由培训老师担任,其镜头感和产品的讲解能力更强。

线下恢复后,则由柜姐做直播,商场专柜的直播效果比在家里的直播效果更好,顾客信任度更高。

④ 封面很重要:有机客直播间 35% 的流量来源于客户上下滑屏,一个好的直播封面,更容易引人点击。

2. 三招打造高人气、高转化的直播间

① 互动:及时回复顾客问题,引导添加私人微信

②价格:产品价格不宜过高,拿低价位产品做直播的爆款活动

③ 人气:利用爱逛的营销插件增加人气,通过「助力榜单」,让用户邀请裂变

对有机客来说,把营销阵地从线下转到线上,一台手机,一批有吸引力的货就能打破生意的时空限制。

柜姐的「能力范围」将不再只是几平米的专柜,还能从更多渠道获得流量,即使是在线下门店歇业的情况下,依然能继续运营、保证收入。



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