京东店铺盈利秘诀之等级化运营

时间:2022-09-14 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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商家求助:

① 如何优化京准通,尤其是快车的广告投放,提高投产比;

② 如何突破店铺流量瓶颈,实现有效盈利。

商家现状:

① 京准通推广日均消耗2500元,转化投产不够理想;

② 由于类目问题利润很低,快车投入大。

助诊诊断维度:

1、 店铺基础经营信息梳理分析。

店铺主营一级类目为箱包皮具,经营三级类目有男士皮带、商务公文包、男士钱包等,总计有400多个SKU。品牌具有一定知名度,且入驻京东商城较早,有较大的消费人群基数。

目前引流款所在店铺总销售额比例较大,接近50%。其他商品销售占比较为分散。

而该店主推款的均售价在55元左右,远低于该类目的112元均客单价,销售额虽大,利润却很低。

通过行业属性详情(价格段)分析,店铺的主推款的转化率10%,已经远高于行业均成交转化率。

1、 京准通广告投放信息梳理分析。

通过京准通大盘行业数据可大致估算店铺主营三级类目(男士皮带)的广告投放成交客单价在120元左右,该店铺广告投放成交客单价在60元左右。与此同时自身的转化率明显超出行业转化率较多,表明其推广款的流量引入和转化能力较强。 邀请新闻媒体参加

备注:客单价=PPC*ROI/CVR



关键词(男士皮带)竞争力分析,如下:



行业关键词(男士皮带)榜单分析,如下:

通过京准通关键词分析,该类目的广告投放竞争基本属于白热化状态,毛利润稍微偏低,即可能造成亏损投放的现象。

行业关键词(商务公文包)榜单,如下:

行业关键词(男士钱包)榜单,如下:

从另外两个类目数据来看,商务公文包的广告环境相对健康,在品牌溢价能力相对高的情况,值得进行优化推广。钱包的投放策略需和皮带保持相同。

1、 智囊团为商家献计献策。

七福建议商家当引流款的利润率严重不足的情况下,店铺需要向多元化品牌经营策略调整。要么升级产品,提升毛利润;要么扩充或者发展别的品类。

除此之外,在现有基础上的优化可参考以下对策:

对策一:对主营品类进行优化调整,把经营商品按照引流款、利润款、形象款设计区分(方法都懂,但是分的准才是关键)。

该店铺销售的商务公文包价格段在200-500之间,对标行业大盘数据,在品牌力的加持下,还有一定的切入空间,可重点发展并作为利润款。

对策二:本店的引流款已经能够很好地承担了引流作用,这个时候需要想办法将访客的价值最大化。

以下图为例,举例说明:

① 广告语里可以适量加入“更多年度新款”等字样,引导访客浏览购买利润产品;

② 由于该店铺经营SKU过多,不建议该店铺的现有操作-直接引导至店铺首页。秉承“一聚一加一减”的原则,单独创建皮带的集合页面。

对策三:商品推广黄金法则:把成熟的产品推给新客户,把新产品推给老客户。

该店铺的广告费用仍然集中在男士皮带引流款上,弱化了对其他产品和品类的打造。需要对费用的使用分配进行调整优化。

建议费用投入比例调整:

具体推广费用根据实际情况灵活调整,有利润就加大,利润栏目宣传片制作少就缩减。对引流款的推广中,一定注意多方优化,将访客的贡献价值最大化。

对策四:数据化运营思维,让决策更科学。

对于成熟店铺而言,销售的核心目的应当是盈利,我们需要充分了解费用的构成,为决策提供科学依据。



销售数据统计表格应当包括:

销售利润分析表、销售构成明细表、流量统计分析表、行业大盘及核心竞品统计分析表。

以上,基于同类型商家出现的普遍问题,智囊团成员七福针对快车和产品的逻辑关系,为大家整理了运营思考策略,分享给商家朋友。

① 靠引流款拉新,用利润款赚钱,以形象款提升品牌定位。

② 在产品的销售热度足够高的情况下,结合竞品情况,可以适量提价,弥补利润。

③ 一劳永逸不可取,及时关注行业动态,以消费者为中心,升级产品功能,拉开与竞品的差距(提示:新品标有加权)。

④ 广告只是个工具,了解作用原理,才会游刃有余。

京东店铺盈利秘诀之等级化运营

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