当前形势下对中国B2B企业的电商运营策略的思考

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今天，迈哲华管理咨询合伙人章景阳博士代表公司在上海美国商会（AmCham Shanghai）做了直播分享，主题为《当前形势下对中国B2B企业的电商运营策略的思考》。

章景阳博士

迈哲华管理咨询合伙人

•近二十年知名国际咨询公司管理咨询和头部民营企业战略和新型业务发展的丰富经验

•擅长企业发展战略、市场进入战略、投资与并购、机构组织改进、营销与销售方面的咨询和实施

宏观经济和贸易形势叠加本次COVID-19疫情，正严重冲击着中国乃至全球制造业的生产供应网络。从睿达会MEC一项对30家制造业相关企业所做调查的结果看，今年企业在对业绩预期普遍下调的同时，大多将线上作为营销和销售更重要的战场。

然而，虽然将倾听客户心声和加强线上销售作为今年工作的重点，部分企业当前在方法和手段上还并未做好准备。

根据迈哲华的分析，直接、透明的一站式电商服务，虽然能帮助工业品的供应方和采购方进行有效匹配，提高利润水平，保证产品品质，但其整体的渗透率并不高，主要是由于工业品有非标准产品、浮动价格、不对等账期、需复杂的物流和专业服务等问题，同时电商模式也会触动传统的经销商体系中既有的利益。

工业品自身的特点决定了目前B2B电商仍是以向中小客户销售标准化产品为主，但随着电商平台交易量增加、数据系统升级、物流和金融服务能力提高，以及C2F（从客户到制造商）业务模式创新，B2B企业通过电商能够服务的客户规模和产品定制化程度都会逐步扩大。

在这方面，1688联手天猫打造的工蜂联盟已经走出一条新路，通过收集消费者的需求和痛点，反向寻找、撮合材料供应商和生产商合作研制投放新产品，不仅能帮助各方省去不必要的中间羽毛球比赛宣传海报环节，有效控制产品品质，而且能快速实现原料技术的商品化和品牌的新品上市，大幅提高产品成功率和节约试错成本。

迈哲华认为，无论是迫于当前严峻的形势，还是谋求以新模式开辟更多的商机，电商对B2B企业都是无可回避的选择，也势必要因此改变既有的利益格局。有关各方在新的供应网络中需要重新定义自己的角色，改变收入和盈利方式，形成线上交易结合线下服务的新架构。

最后，迈哲华提醒，虽然很多企业时下发展电商的首要动力是度过新冠疫情带来的困境，企业应当意识到，电商业务绝不仅是一个短期和孤立的手段，其真正的成功一定是在完整的数字化战略指导下，企业整体转型的一部分。

以上是迈哲华管理咨询关于中国B2B企业电商运营策略的核心观点。如果能引起行业同人更多的思考和讨论，欢迎大家通过下面的方式与我们联系，进一步探讨。