直播展露超大新赛道，孵化出十荟团的有好东西

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有好东西在2018年时看到了线下社区团购的机会，内部孵化了十荟团，到今天后者已成长为赛道中头部公司。2019年时，团队再度看到另一大行业痛点：真正有能力的销售掌柜是绝对少数。

今年2月友市上线，内测期间直播转化率30%左右，退货率不到1%。这个基于“社群私域+短视频+直播”的模式设计之初，是希望放大优秀掌柜/红人的直播带货能力。即经过提前在社群对商品和直播的预热，掌柜们将各自私域流量带到直播间，在红人主播的带动下提高销售转化，而直播间的销售仍对应社群分佣逻辑。

在有好东西&友市CEO何搏飞看来，他们做的这件事本质上还是社交电商，是一个零售生意。在社交电商场景下，对于掌柜或红人来说，更重要的是打造自己的人设，掌柜的信誉基软文发稿平台优选推闻网靠于其对商品的熟悉和专业程度。

于现在而言，市场正处在一个新机会不断爆发的时间窗口。疫情带来的用户行为极大变化，让用户和企业开始涌入直播、涌入私域。此前电商领域早已形成的雄厚产业基础（新商业模式迭代和爆发的隐逻辑：峰瑞资本李丰的超深度分享），则让不同要素不断发酵、组合出新的商业模式、爆发出新的细分赛道、新创业机会。很有可能会继续孵化出新的头部团队、新独角兽。

这是见实和何搏飞深聊下来的感受之一。有意思的是，这几天见实系列发文关注直播卖货，昨天正好提及或有新的让人激动的新项目、新模式诞生，今天就聊及于此。当然，期间两人还聊起更多关于直播电商未来的趋势和判断。不妨回到聊天现场，叙茶一壶，细听何搏飞的预判，估计对创业中的你我会带来更大启发。

有好东西&友市CEO 何搏飞

见实：有好东西已经孵化了十荟团，上线友市时看到了行业什么新机会？

何搏飞：在2019年，我们在线下私域发现了一个比较大的问题，这也是整个社交电商行业都遇到的问题。社交电商其实是掌柜或店主，基于自己的信用背书、人设、销售能力，在自己的私域流量去做销售。但事实上，生活中真正有人设，真正有很强销售能力的人是少数，这符合二八原则。

比如我们有好东西一直以来，走的都是中高端路线，精力都放在了一线城市，掌柜或店主就是一群销售能力很强，人设也很好的一群人，但我们在二、三线城市再去找到这样的人会很难。行业一些头部的公司，也都逐渐从过去的社交电商转到会员制电商，大量的店主已经慢慢变成了自购型会员的情况。

所以我们也在想办法，放大优秀店主和掌柜的能量。因为在私域圈子里，一个店主能触及到的人是有限的。但是有的店主确实能力非常强，所以我们就看到了这个机会，而短视频和直播也为放大他们的能力提供了场景和机会。

见实：还有什么原因吗？

何搏飞：社交电商本质上还是一个零售生意，离不开人货场。即便是在社交私域这个细分场景中，用户接触商品，了解商品，做决策下单的方式也在发生巨大的变化。不管是用视频的方式，还是直播的方式呈现，比在传统的群里或朋友圈图文的形式更直观，互动性更好。

我们去年7、8月时，第一次开始尝试直播，发现转化率非常好。用户对之前在微信社群和朋友圈的图文传播形式已经感到厌倦了，所以我们也希望打造一个新平台，以视频加社交为核心，一方面去承载场的需求，另一方面去最大限度放大优秀掌柜的能力。

另外，有好东西服务于北上广深等一线城市，对我们的整个布局来说，友市也可以弥补我们在三四线城市的空缺。我们希望用这样的方式，做好商品和体验，然后去主攻这些市场，这是友市诞生的背景。

见实：友市在内测时的直播转化率很高？

何搏飞：差不多能做到30%左右的转化。现在通过前期种草，甚至可以超过这个数字。

见实：为什么高？怎么超过？

何搏飞：表面上看是价格，全网最低价，这也是李佳琦和薇娅一直以来都没有变过的原则和宗旨。但本质上看，是价值。一个没人知道的产品，用户看了后，没有认知，也不会有人去买。提高转化率的关键，还是极高的性价比，是超强的产品力和极度震撼价格的叠加。

见实：现在用户平均停留时长是多长？

何搏飞：二月份刚上线时，平均一个用户经常会看5到6个短视频，现在会看10个以上短视频。随着用户对友市这种形式的熟悉，观看视频的数量也有明显的提升。

见实：退货率目前是多少？

何搏飞：友市目前的退货率不到1%，我们的商品在进直播间前，就在社群做过预热，所以很少有人是冲动之下买的。同时，平台自己严格把控商品的品质和物流体验，这是很多红人主播自己不可能做到的。这个数字基本维持在了我们做正常精品社群电商的水平。

见实：还比较关注什么数据指标？

不管是淘宝、京东，还是拼多多，大家还都是在人货场其中的一两项或者三项去做更多升级，随着技术手段的进步，更多去顺应人们的生活。

见实：测试里卖得热门的品类是什么？

何搏飞：有好东西本身的优势，就是在果蔬和食品等相关的品类上，我们也积累了很多优质供应链资源，用户口碑非常好。一开始主打这几个品类，现阶段主要就是些高频商品。我们已经扩展到如服装鞋帽、生活、美妆等品类，用高频品类去带动用户下单和复购，用高度差异化的生活品类为掌柜创造收益。

见实：选品逻辑是怎样的？

何搏飞：社交电商本质上可以跟终端购买用户更直接、有效地沟通，我们过去就一直在和用户交流；其次，我们会非常重视掌柜的建议，因为他们是真正在一线卖货的人，对身边的用户想要什么他们会更清楚；最后，再综合专业的买手推荐，他们也有丰富的行业经验。

在社交场景里，去卖大通货、卖可口可乐毫无意义，所以倒逼我们必须去找到源头好货，去找到那些能让终端用户觉得很值的产品，同时能把相对较高的佣金分给掌柜。要不断去形成自己的自有品牌，这是我们要有的意识和前进的方向。

见实：掌柜需要具备哪些能力，才可能是一个KOL？

何搏飞：在抖音快手，你可能有很好的创造力，有内容输出能力，或者很有趣就OK了，因为它是一个流量模型。

但在社交电商场景下，用户需要的还是你懂商品。大家卖的还是自己的人设，你的信誉基于你对商品的了解和专业程度。我们最早的一批KOL是我们平台的采购，就是因为他们在产品上很专业。

另外，你得知道用户想要什么，还要自如地面对镜头，跟观众去互动，用简短的语言把产品讲清楚，这需要天赋或者需要长期锻炼。

见实：掌柜都是只针对某一个领域打造自己的人设吗？

何搏飞：早期我们还没有过多限制，但未来希望能给红人一个品类的标签。在社群里边，你的人设和整体的感觉，要跟一个品类挂钩，这样用户才会产生很强的信任。比如李佳琦也是做了很长时间的口红直播，才慢慢扩大到美妆这个品类，再到其他品类，都需要一个过程。

见实：每个掌柜，都要有自己的私人社群吗？

何搏飞：每一个人都有自己的社群，对于掌柜来说，更重要的是维护好自己的私域社群。短视频和直播，可以让掌柜更好地去触达用户或维护社群活跃。

我们也会对掌柜有培训，比如教大家怎么找到平衡点：既能让人感受到温度，又能不让人觉得打扰。掌柜是个真实存在的人，在去传递商品信息，在传递温度，所以需要不断培养和训练。一个成功的店主或掌柜，就是一个成功的销售。

友市未来可能也不会出现像薇娅、李佳琪这样的顶级流量大咖，因为我们的主播更生活化，就像你身边的一个朋友或闺蜜。他们去了淘宝，可能不会得到任何流量；去了抖音快手，可能也很难成长起来；但因为社交本身有裂变的属性在，店主会把自己的私域流量都拉到直播间来捧场，这样量就会涨得更快。

见实：在留存掌柜方面，有什么好的措施和方法？

何搏飞：只要做好一件事，让他们在这里持续地赚到钱，或者在同等付出的情况下，更高效率地赚到更多钱。高效靠什么实现？靠视频和直播。赚到钱靠什么实现？靠供应链，靠好的商品。

见实：在这里，完整的卖货流程是怎样的？

何搏飞：大部分掌柜都是先在群里去预热商品，然后互动，鼓励大家去领券等，先把用户提前锁定；然后直播的时候再去裂变，鼓励用户转发直播间等，通过直播提升销售转化率。

见实：对直播电商中的私域流量，怎么理解？

何搏飞：私域流量的核心在于更好地去维护和触达用户。私域流量并不是一个新概念，它本质上是过去的CRM体系的升级而已。除了李佳琦和薇娅这种大主播外，其他主播没有私域流量的概念，大家刷到谁就看谁。友市可以帮助店主和掌柜把流量沉淀到社群，而且还有更多掌柜会帮助你，这是我们对这个行业的价值。

见实：你觉得直播电商现在处于什么阶上海正大广场屏段？行业红利期会持续多久？未来还会有什么发展趋势？

何搏飞：直播电商还处于一个初始阶段，就连抖音也在通过罗永浩去推这件事，大家才刚开始做，这个行业才刚刚开始。但谈不上有红利期，淘宝天猫之前就有直播。更重要的是，怎么把自己的销售场景和直播结合得更好？这是在做这件事的人都需要去思考的。

未来的发展趋势：第一，未来大家都会去做直播，直播促进了更高的转化效率，直播这种形式会对电商越来越重要。第二，直播未来一定会更多地私域流量化。我们提前走出了这一步，也一直在践行我们对这个行业的判断。

见实：友市的玩法，假定会是一个新细分赛道的话，你预估规模会有多大？

何搏飞：直播是电商的大趋势，大家都会朝这个方向走。这不是一个单独的赛道，所以谈不上规模有多大。至于成长速度，看看过去两三年淘宝双十一直播的销售趋势就有答案了。