90后姑娘白手起家，不建群带着6千人做团购，年

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这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1163期

团购不应该成为低价卖货的一种手段，只购不团的团购，跟打折和特卖没有区别。

在微信里卖货，离不开社交玩法，而这当中最关键也最难做的，应该要算起步阶段的拉新和裂变。

四线城市、1 家门店 2 个人、不建群做鲜花团购，普通人眼里的「创业难局」，在 90 后姑娘、「盗美人」创始人刘惠手底下，却变成了一件轻松事。

01

因爱好办鲜花沙龙

2 个人就创了业开了店

2015 年的时候，刘惠在四线城市淮安的一个银行上班，是标准的普通白领。

出于对鲜花的喜爱，她开始在线下尝试办沙龙，工作忙完了就一个人做策划，自己掏钱请花店老板讲课。

「刚起步的时候，是真的很难，好在我看到很多水果店都在做拼团，买的人得到实惠，商家还有了新客，就把这个玩法用到了卖花上。」

就这样，靠着小额的报名费和顺带卖出的鲜花，刘惠前期的收益虽说不上大赚，但也没有亏损。

△ 「盗美人」创始人刘惠

① 入门价要尽量低，但价格区间划分也要够多，9.9~29.9 元之间是很不错的选择。

②一定要成团，不成团的主动退钱给客户。

③ 每一张产品图都亲自去拍，选品、配图要有自己风格，用真诚和独特风格去获取认同与共鸣。

很多花店为了争取每个意向客户，对于没成团的订单会开放单人也可成团的优惠折扣。

但刘惠的想法不一样，她说：「团购不应该成为低价卖货的一种手段，只购不团（单人也可成团）的团购，跟打折和特卖没有区别，客户何必眼巴巴地等着参与呢？」

△ 左右滑动，查看「盗美人」产品图

到了 2017 年，稳定团购的老客越来越多，刘惠发现这事大有可为，便索性辞了职，全身心投入到卖花上。

没多久，「盗美人」花店就开了起来，虽然只有小小的 30平米，店员也只有 1 个，但丝毫不影响老客来光顾。

随着客流的增多，大量的客服咨询、订单统计成了不小的麻烦，刘惠开始使用有赞微商城解决这个问题：利用多人拼团功能，方便小区熟人、亲朋好友直接在线上凑单，让自己和店员有更多的时间去策划团购活动。

02

不建群做团购，转发超 50%

年销售额过百万

很多店铺在团购规模扩大以后，都会选择在微信里建群，保证客户活跃，但转发率往往并不高。

根本问题在于：有些商家的团购开展得过于频繁，活动失去稀缺性，无法长期留存老客，转而靠发群消息来提醒、刺激，提高转化。

刘惠从创业到现在没有建过一个群，只在朋友圈分享团购信息，然而转发率却达到 50%以上。她的核心技巧有济南朋友圈广告投放效果分 3 个：

①大型节日时，各类活动铺天盖地，但客群需求有限，不跟风做大幅度打折，转而在大促前后的营销空档期拉取核心客源。

②1 年只开展 10 次左右团购，且每次团购的花绝不重复，保证活动的优惠力度和稀缺价值。

③ 把客服、售后问题更多地借助私聊解决，不会有在群里扩散的负面影响，利于维护品牌形象。

另外，在策划和推广活动时，她还会注意一些小细节：

细节 1

做好预售，控制前期成本

正式做活动时，最好留出 3~5 天的时间做预售，统计每日订单后再找供应商拉货，避免库存积压造成不必要的资金浪费。

△ 「盗美人」线上商城

细节 2

打造唯一性，特殊化包装

①依据不同鲜花的特殊性，给到客户特殊的团购福利，如：买 10 支芍药加送 1 支。

② 开发更多的裂变模式，如：特意挑选精致的插花瓶组织团购，在短短 3 天内卖掉了 700 个，连带产生的鲜花销售额还达到 3 万多！

③ 同行间的交流与资源置换也很重要。如：与行业里的知名品牌「沪花拾者」合作，为老客和新来的鲜花爱好者们开办精品课程。

△ 「沪花拾者」发布的「盗美人」文章

细节 3

结合有赞功能，为团购赋能

① 不断分享店铺的有赞小程序，方便客户收藏和随时进店浏览，对于还没有建群的「盗美人」来说，是线上订单的有力来源。

② 每次团购间隔时间较长，为了保证老客持续活跃，适当设置一些优惠券、限时折扣和秒杀活动很有必要。

③ 搭建积分商城，上架多种商品，并支持积分、积分+现金等多种兑换方式，为老客提供更多福利。

△ 店铺秒杀和积分商城详情

在这些玩法的配合下，客户会对每一次的团购都记忆犹新，临近下次活动前，往往会主动咨询，自然也就不需要在社群里反复提醒来做推广。

据刘惠分享，如今在她微信朋友圈里长期团购鲜花的好友数有 6000 多，店铺年销售额可以达到 100 多万，而自从去年年末使用有赞微商城后，半年时间里，业绩的上涨幅度接近 30%，已经超出了自己的预期。

03

新客老客怎么两手抓？

靠「爱逛直播+会员储值」

买花不是一个固定的硬性消费，想让粉丝在有购买需求时第一时间想到你，就要持续跟他们互动。

因此，在线上商城慢慢有起色之后，刘惠还开始安排用爱逛⁴小程序做直播，不定期分享鲜花知识、美学生活经验，同时穿插特色产饥饿营销是什么品，靠着老客的分享转发，可以更快地把品牌知名度和自身 IP 打出去，为店铺引流。

△ 「盗美人」的直播产品

另外，对于复购多的老客，利用会员储值⁵来维护，也是非常好的办法。如：近期店庆活动开放储值满额送活动，包括充值满 500/1000/2000/5000 四个梯度，不仅给到了更多的储值余额，还加送实物奖品、满减券和会员积分。