拼多多3年老店靠直播突破瓶颈，粉丝销量双双暴

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一、店铺信息

店铺名称：伊多郡服饰旗舰店

主营商品：毛衣针织等

店铺主要人群：宝妈，年龄段30-40岁

商品数量：三四百款

开店时长：3年老店

二、直播情况

1、开播时间

2019年12月开播，是平台第一批直播的商家，当时抱着顺应平台趋势，尝试的心态去做直播。

2、直播时间安排

每天直播，基本做到24小时不停。由于疫情期间，主播人手不够，到3月下旬店铺才有6个主播，采用8小时轮班制度，每次2个主播上场。现在，开始调整为6小时轮班，避免主播过度疲劳。

3、粉丝增长量

3月前粉丝量75万，到3月31日增长至231万。

4、直播GMV贡献

当前直播间GMV产出占店铺GMV总量的三分之二，这一数据反映了直播对拉动店铺GMV增长有非常大的帮助，各层级的商家都可以借助直播突破当前经营瓶颈，实现店铺晋升。

三、直播历程

1、第一次尝到甜头

去年12月中旬，刚开始直播的时候，同时在线的观看人数只有三四十个，直播间成交也不显著，万事开头难，直播也是如此，但贵在坚持。直到1月上旬，有天晚上播了一段时间，流量慢慢大了起来，于是乘胜追击，从晚上7点一直播到第二天早上11点，效果非常好。

无独有偶。除夕当晚7点，原本只是想上线给消费者拜个年，发一发红包，但开播后发现流量很大，就舍不得离开，一直和观众互动到1点30分才下线。

2、把握平台扶持

2月还在尝试阶段，直播情况越来越好。下旬接到小二邀请，3月要开始做直播排位赛，小二给商家定的目标是涨粉到200万+，一开始还觉得不太可能做到，但既然明确了直播是电商大方向，而且平台有流量扶持，当上则上。

3、工人当主播

时间点：3月第一场排位赛

受疫情影响，当时又缺主播又缺货，唯一的优势就是能够发货。店铺在招聘主播的同时，也尝试过和机构合作，但由于机构不愿意长时间直播，对产品也不够了解，消费者认可度低，因此只好自己培养主播，学习其他短视频平台的直播技巧，尝试更有娱乐性和互动性的直播。

此时，商家想到了生产线工人，他们是最熟悉产品的人。没想到效果还很好，排位赛当天，24小时不间断直播，仅一天就增加了20多万粉丝。回顾当时的情形，商家认为最关键的是依靠高性价比的产品做社交裂变，通过设置粉丝券，新款和主推款的直播间价格在日常价基础上做到券后8折。

4、提高品类丰富度

时间点：3月第二场排位赛

商家原先是主做毛衣针织的，品类比较单一，消费者选择较少，因此在3月第二周组织了兄弟工厂的部分秋冬尾货，包括羽绒服、摇粒绒等，弥补了商品品类的不足。和上周一样，主要依靠高性价比产品的粉丝券裂变带动，由于提高了商品丰富度，店铺当日销售额有了较大的提升。

5、增加活动玩法

时间点：3月第三场排位赛

第三场排位赛开始着手优化店铺前期在直播间活动方面的不足。红包力度加大，并且在活动方面增加了抽奖互动，比如500张粉丝券发完就截图抽奖送手机等。

在奖励的设置上，根据粉丝券发放的张数设置对应奖品，发放越多奖品越大，诸如千元左右的华为手机、衣服、100元现金红包等。当然，大额奖品在抽奖时只会在下单用户中抽取，主播让消费者回复订单号，然后截图抽奖。

仅晚上7点到次日9点，就获取了二三十万粉丝，这一时段竞对店铺不活跃，更加容易吸引眼球，夜里和早晨是增粉的好时机。

四、商家有话说

直播间封面是观众分享出去之后，决定其他人是否点击的重要因素，很多消费者就是看到封面展示的款式或者优惠力度进直播间的。因此封面要包含主推的爆款商品和本场直播间的优惠活动信息。

2、直播形式

后续将不局限于当前的导购模式，也会采用买手模式，主播前往档口、工厂直播，充当市场买手，现场砍价，增加趣味性和互动性。

夜里的流量来源分布和白天略有区别。夜里，同城进入直播间的消费者相比白天提高许多，约莫占了10%。其次是商品页面、关注页面、分享、聚焦展位等。

4、讲解顺序

每场直播大概会选100个商品，这些商品分为新款、爆款、秒杀款、日常款。在一个主播班次（6小时）内，会按新款、爆款、秒杀款的顺序循环讲解三次，日常款视情况决定，一般一次。

5、活动形式多元化

最近增加了拍卖形式，新款1元起拍，用户参与度很高，而且出价反而比正常售价要高，为了提高用户的好感和粘性，商家在活动后通过客服把高于正常售价的部分返还给消费者。

6、直播间僵尸粉？

刚开始定时发红包，也存在领完红包就走的“僵尸粉”。后来为了避免这一现象，不再固定时间，也不会提前很长时间预告，而是视同时在线人数确定，人数差不多了就发。前期以小额红包(8元)为主，等到新品或爆款秒杀时，再发大额红包，一般43元100个红包发得比较多。

五、直播复盘

1、主播考核

在主播换班的时候，截图实时粉丝量和销售额数据，发到工作群内，对主播的直播成果进行考核。

2、新款测款

新款上线会提前预告，上线第一星期会在直播间做秒杀，结束后，查看新款的直播间数据，数据表现好可以作为小爆款继续培养，数据表现不佳就会被淘汰。

3、员工互相进步

直播时会让店铺成员观察主播的表达、形象、穿搭等，在下播后，互相提建议，分析优点和缺点，帮助改进。

4、收集老粉反馈

每场直播都会收集老粉提出的意见和反馈，后续根据这些反馈继续加强产品更新和客户服务，形成正向反馈。

六、总结

商家对直播的定位是上新测款、拉新、维护粉丝粘性的好工具，商家并不把直播作为一个单纯的效果好的抖音号代运营团队卖货工具，而是更加强调它的趣味性和互动性，和粉丝打好交道，卖货是水到渠成的。晚上11点过后，开始进入一天的销售低点，商家仍然会坚持开播，以互动为主，如玩游戏、演小品等，提高直播娱乐性。

在店铺经营上，如果想要做得好，一定要紧跟平台方向，了解好平台政策，把握平台的扶持机会，在这个基础上，根据店铺情况做个性化调整。