网店爆款养成思路beta2.0

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鉴于平台流量机制波动较大，部分看官急需推款型毒奶，遂将OCPX扔在路边，聊聊当下爆款养成的新姿势。全文综述标品&非标爆款打造流程须知（梳理思路），较原姿势稍有更新，具体数据仅为丰满理论所用，定位不同的店铺在竞争程度稍有差异，避免翻车请勿盲目模仿。

Ps：OCPX&词包&精准匹配内容已在运输途中（OC内容量较大尽量在年前发出，顺便交待近况），此文内容均为翠园白嫖会产物整合，拌有冷饭无可厚非，宝贝儿若是不爽你弄死我得了~

思路分析

爆款泛指在经营的同类目相似商品中，每日销量&流量相对较高的商品（我竟在科普爆款概念）。商家常见困惑：相似的款式（甚至是同款）和相似的价格（甚至比竞品更低），生在别人店铺可日销千单万单，生在自己店却只有寥寥数单，百思不得其解，究其缘由除了上架后躺等爆单的佛性行为，多半是推款思路的圆润度不足。

思考1：爆款流量渠道剖析

类目TOP类似款（别人家的爆款）的每日销量及流量来源数据分析，是爆款打造过程中的必备前戏。我们先来看别人家的爆款（站内随手翻的，侵删），如下图：

每当点开类似商品时，等同于启动了厂老板天灵盖里的那台超级计算器按钮，不出十秒后得出如下结果：

想法1：成本做出来都要32元！搞不了搞不了。。。

想法2：成本27+，他也没什么钱赚。。

想法3：成本20每单赚8元，10w+至少赚了八十万！搞！必须搞起！

想法3的续集是直接上架同款（类似款），厂里下单或找档口备货，这种操作的结局90%是每日销量低迷、拼价无果、有量无利润等等。无论标品或非标，选款前应深入了解当前的类目环境，尽量提高打造爆款且盈利的成功率（有点市场分析和定位的味道）。关于爆款定位问题一直找不到言简意赅的表达方式，整个表或许能表达清楚：

--------------注释-------------

售价：图示售价高低指同比类目售出商品的sku均价。

Ps：注意这个售出商品sku均价概念，很多商家做市场分析时容易混淆。举个例子，类目Z一共有4个商品ABCD，各商品的售价与日销如下图（sku同理）：

类目Z的行业均价的计算方式为：（10*5000+20*1000+40*200+50*100）/（5000+1000+200+100）=13.17元，而不是表面的（10+20+40+50）/4=30元。跟其他行业数据均值计算方式一致，例如百货类目某关键词点击率均值20%，一看自己的才3%，是由于同叶子类目低价商品抬高了行业关键词点击率。

利润率：指在同等售价下的sku利润率。

Ps：并非售价（利润率）越低日销越高（预留推广空间），尤其是活动流量与推广流量对等的类目。标品的利润率等于供应实力，非标则考核柔性供应的统筹能力。

活动&自然流量：为此定价可获得渠道流量峰值；

推广流量：ROI持平状态的流量峰值，两者均存在季节性或类目性（自行分析行业热度），例如想把除草剂什么的冷门商品撸到日销过千，还是有点难度的。

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上表概述了不同定位的商品对应的日销巅峰（市场容量），以及在不同渠道的流量结构。

如女装卫衣类目（非标）：

三种价格的不同定位同样也映射出店铺的运营模式：

=>15-30价格层多为产业带大爆款型店铺，以单品大爆款为主，此类爆款多被活动频道小二翻牌，流量可观，自然流量受制于单品总GMV或高或低，推广来源取决于商品利润率。大部分保量款都在此价位产出，热销类目大爆款的日销可达数万单，活动流量频繁刷新上限。

=>30-40（偶尔也有20-30）价格层的店铺多为多款齐推的风格店（或弱风格店），此价位单品小爆款结构较为河蟹，活动渠道偶进精选，匹配个性化首页后辅于推广后在自然流量亦可有所作为。

=>40+要么是跨平台名品，属于自带粉或已有海量私域型店铺，或是佛系卖家。

如某百货居家类目（标品）：

而标品爆款日销受价格影响较大，两极分化严重。例如棉拖鞋，行业均价的定义10元，偏低为6-8元/双，中等为10-15元，超过15元则为偏高。

小红书产品软文团队 =>活动&自然流量几乎被偏低型爆款瓜分，如各种日常活动的精选位，大小推文等；

=>中等定价商品可徘徊在各活动频道边缘获取一定流量，在自然流量中存在部分私域流量，利润率偏高则在推广中能有所作为；

=>定价偏高的（带款式）小爆款日销大部分在100+，因买家群体过少无法留在日常活动频道，活动流量几乎为零（领券还可以对付下），流量构成为付费带小部分自然流量。

Ps：售价&利润率对应的流量获取为站内数据分析汇总，部分因材质或sku组合导致售价偏高会稍有波动。极少保量款可在活动频道获得全渠道顶级流量，不在此表统计范畴。名品因存在品牌溢价（品牌认可），在转化方面也稍有优势，品牌认可度和线上私域流量是同样道理。

小结：从渠道角度来看，爆款的流量配方已是路人皆知（如上图）；从定向角度而言，炙手可热的独立人群型爆款（风格型小爆款）则是爆款群店铺的新宠。成就类目大爆款必须全渠道/定向引流，而中小爆款则只需（只能）在某个渠道/定向稍有作为即可。

思考2：各渠道权重分析（单品角度）

ps：平台在审稿的时候这部分被删了。。

得知爆款的流量渠道后，我们进一步来思考如何获取各渠道的流量（渠道流量分配机制），之前码过一章活动玩法及各种渠道权重分解了，这里稍作查漏补缺。

活动渠道：

日常资源位：9.9、爱逛街、断码清仓、电器城、品牌特卖、新衣馆、食品超市、领券中心、搜索池（手动滑稽）等等。

核心权重：商品在频道内的单位曝光产值（UV价值）决定商品能获取多少曝光，提升权重的核心操作依旧是商品在各渠道独立的点击率*转化率*客单价，适用于所有日常活动频道。目前以上活动受个性化影响，单坑流量弹性较大（带专题为二级页，流量次之）。

Ps：推文同理。

非日常资源位：万人团（秒杀保量）、限时秒杀（品秒）、五折抢翻天（9.9保量）、大促会场等等。

核心权重：频道保量坑存在人工审核，能否过审考核商品的历史坑产（在此坑的独立产出），对比的是全网商品在此活动的坑产表现。如出现近期同类商品表现不佳的驳回原因，并非活动商品价格不够低，而是此坑近期不适合此类目的所有商品，此渠道核心权重为商品在活动期间的总营业额。

总结：不同类目爆款均有其对应必拿日常资源位，日常活动频道多为标品大爆款免费流量之首；部分爆款在冲刺时选择上述非日资源位，保量坑（钩子）则是标品/弱标品光速冲量的必杀器。换位思考可解决活动组的一切疑问，也就是你是审核组小二你会怎么选品。

自然渠道：

类目：底层权重逻辑为1/3/7/15日GMV（此为核心），前排小部分坑位为行为标签用户专属，一级类目留存部分保量坑；剩余坑位全量个性化，展现逻辑以叶子类标签&相似商品标签为主。叶子类商品所能获取的流量受平台对此类目规划影响较大，例如冷类目GMV超过同子类目的其他热销叶子类，获得的曝光比对方更低属于正常情况（除非你是一级类目TOP）。

搜索：底层权重逻辑依旧为关键词1/3/7/15日GMV（此为核心），前排小部分为行为标签专属，剩余为叶子类&相似商品标签。Ps：当买家端app首页顶部加入搜索框后，此渠道流量在今年会有质的飞跃，此举也能让那些鼓吹社交流运营的娃去玩泥巴了。

推荐：完全沦为个性化天堂，此处为共享私域商品拼杀最激烈的土地，顶部坑位依旧优先为购买/收藏/点击等行为标签专属，剩余为相似&叶子类中按GMV逐层排序。

付费渠道：

这部分内容如若摊开至少可以玩上一整天，其核心思路是在ROI=转化率*客单价/点击单价这条公式的基础上，把推广的流量最大化，可以理解成在有限的利润率（持平ROI）中，把商品的点击率和转化率做到最优，即可获得推广渠道的流量最大值。

总结：商品在某渠道中的某类人群（标签/定向）的坑产越高，系统对此给予的曝光越高。从上述渠道权重分析可知，看似错综复杂的流量架构依旧有迹可循，免费渠道权重为老身透过多类目大爆款数据分析得出（你就当我在脑淫）而非官宣，自然渠道展现机制全量个性化预示着“观位识流”操作的沦陷，在营销数据接口修复前，纯自然流量的统计方式晋级为年度玄学之首。

思考以上两点后，我们回到那个男装毛衣款，男装同类型毛衣（弱标品）售价偏低：20-30元，30-40元为中等售价，40+为偏高，此单品日销2K+（自己找个野生软件查），按综合转化率5%（搜索转化率6%-7%）反推出每日访客为3-5W，然后思考（或测试）在同等定位情况下（25-30元），供应的利润率在推广中可获取多少流量/GMV，同时分析类似款在活动频道的表现（找个男装运营/同行拿数据），再预估此番操作的利润空间。这种分析思路的数据参考依据，在你们曾经不屑于统计的报表中皆可找到答案。

爆款数据案例

案例1：

中小类目标品；

售价：8.6元~39.8元；

主力流量渠道：活动+推广；

以活动为主的爆款在数据分析方面稍有困难，但在总表中依旧有迹可循：

活动渠道：标品因对比性极强，通过某sku在活动达成高转化率的操作属常见操作（如上图1.03-1.04的万人团），流量较大的日常资源位均已到位，其详细数据依旧需等待营销数据开放。

推广渠道：权衡利润率后，日常推广以持平ROI为推广目标，最大化获取推广流量，在进入活动时降低推广效果用于均衡亏损（依旧需兼顾GMV）。

案例2：

中小类目弱标品；

售价：8.9元~25.9元；

毛利率均值：45%；

主力流量渠道：场景推广

商品走势图

ocpx图

因市场环境恶劣，此定价在活动渠道毫无优势，遂以推广为主。上图是纯OC推款报表，在11.18-11.23为sku售价测试期，在此区间重在获得一定点击数据，并观察商品的ROI是否接近目标值（注意销售比例）；11.25-11.26为产品优化期，重在详情优化，销量评价累积等（此阶段降低推广消耗），11.27之后为冲刺期，有OC加持不再对操作部分详细描述。

利润最大化分析：

将sku销售毛利均值导入，观察12.08-12.10推广数据可知，当ROI=3.5时纯利润达成最高值，而非订单量或ROI峰值。最优操作依旧是将免费流量数据载入全维度表，分析商品多日数据的利润最优值进而得出最佳推广目标，在此不再演示。

案例3：

非标大类目；

售价：36.9元；

毛利率：38%左右；

流量渠道：推广+自然；

非标推款操作看官们估计早已看腻，通过搜索推广进行测款（12.4-12.8），在测试数据较为理想的情况下，12.09起通过优化搜索+场景推广，低于持平ROI的情况下放大推广数据，进而获得免费流量，达成每日200-300单的小爆款，进而复制多个小爆款达成上新型风格店铺。

此操作的核心在于触发免费流量，对商品的点击率&转化率有一定的要求，所以必须有测款流程。此类小爆款的日销高度取决于商品的利润率&免费流量坑产（点击转化率），更坦白地说，在兼顾销量深圳网络营销公司排名的同时还需更多的利润。

Ps：粉丝回购率（粘度）对非标小爆款店铺提升较大，同样数据的新款在不同店铺有不同表现。

总结

当下平台各渠道流量机制早已不再是秘密，对每个商品而言皆是优胜劣汰的过程。活动的玩法和推广工具的操作，短期的深入钻研即可颇有造诣，而根据供应如何选择最优的爆款之路，才是真正值得深思的问题。