淘宝夫妻店起家，靠定制马甲实现千万销售额，

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淘宝大学《畅学卡》学员何飞，从业电商十一年。起初，他一直没有自己的核心产品，同质化严重、没有竞争力的产品导致店铺库存积压，现金流断裂，亏损上百万。在系统的反思与学习之后，他开始深度挖掘消费者需求，打造差异化产品，突破性的打造了活动定制马甲产品，实现了店铺销售额破千万。在他打拼的过程中，有哪些好的经验值得商家们借鉴呢？小二我特意整理了何飞在【掌柜有料】中的分享，快来一起“抄作业”吧！以下为何飞自述：

作为一个夫妻小店起家的掌柜，没有充裕的资金，没有科学的方法，在淘宝摸爬滚打的这十几年里，踩过许多坑。

1.不懂运营。一年换了三个代运营，结果每个运营思路打法都不一样。还总是抱怨钱没给到位，货不够……折腾几次白花了许多冤枉钱。

2.不懂供应链。我最初以为做淘宝，把一款产品打爆了，供应根本不是问题。后来发现现实很骨感，大的工厂小订单根本不接，订单量太大又一时供应不上来。而如果自搭建供应链，自己开厂，成本更高，开支更大，想活下来更难。

3.不懂数据。我最开始做店，选品全凭经验，销售效果一直不算太好，后来我才发现，选品的好坏直接决定流量的多少，对于C店而言更是如此。

4.不懂产品，没差异化。我之前产品都是直接在义乌拿货，什么卖得好我就拿什么。后来发现淘建营网络科技有限公司怎么宝上的同行太多，没有差异化的产品最后往往都会打价格战，而打价格战只会两败俱伤。

这些问题让我的店铺一直处于亏损状态，库存积压太多，现金流难以为继。惨淡的经营现状让我不得不停下脚步去寻找答案。我开始在淘宝大学学习店铺运营和数据以及选品等各个方面的知识，从基础做起，到学习如何运营店铺、持续获取流量、做搜索、首页、通过数据挖掘消费者痛点……在课程和老师们的帮助，我抓住了打造一款全新爆款的机会。

挖掘痛点 打造爆款

打造爆款需要技巧和策略，所谓爆款，是客户体量大有需求的产品，同时也是价格有竞争力又符合大众眼光的产品。而基于用户场景对消费者痛点进行挖掘，是产品销量爆发的重要保障。

以我自己的品类活动衫为例。在过去的活动文化衫市场，全部都是定制类的T恤产品。但T恤只能贴身穿着，一次活动每个人都要订购一件，成本较高。根据用户的这一痛点，我从用户的需求出发，推出能够多次循环使用的网纱款定制活动马甲。产品一经推出销量迅速高涨。同时，我通过用户的反馈对产品进行了持续不断的改进，2014年一年，没有推广只用自然搜索，业绩从100万飚升至400万。

在几年的产品打造过程中，我总结了两点经验。

1.任何行业，都要成为这个行业的半个专家。卖产品最忌不能激发需求，只有你成为类目的专家，才能在同质化严重的市场中挖广告功能掘到用户的隐性需求所在，打造自身产品的差异化卖点。

2.对产业和产品深耕细作，要对未来市场做精准预测。现在一款爆款产品打造出来，跟风模仿者很快就会涌现，这时候只有不断的对产品进行改良，对用户做精准细分，满足消费者多样个性化的需求，引领未来市场，你才可能在充斥着价格战的红海市场中突围成功。

一件产品是有生命周期的，在淘宝，差不多三年一个坎。第一年打开新市场是铺垫阶段，第二年蓬勃发展是赚钱阶段，第三年肯定会有大的竞争对手出现蚕食市场，是打价格战的白热化阶段，这个时候没有供应链优势的商家利润会被无限推广有什么渠道拉低，行业的瓶颈就会出现。

在一个爆款产品的打造过程中，销量不会是线性上升。店铺想要持续盈利，就必须结合消费者的需求进行产品的更新迭代。如果一直守着旧的产品和技术，没有新款代替，旧的市场很快会被竞争对手蚕食。我们必须不停的开发爆款，打爆款群，建立大小爆款梯度，从而为品类之间的同质化竞争建立壁垒。

数据化选品

行业内许多掌柜有这样的认知：店铺打爆，七分靠选品，三分靠运营。好的产品对提升店铺的点击率、收藏率和转化率这些基础的数据影响很大，基础数据做不好，店铺很容易做成死店。很多新手掌柜在加入淘宝/天猫平台之后，不知道自己该做什么类目，也不知道该如何选品？怕选错赔钱不敢尝试，但其实试错的成本并不高，而错过的成本非常高。大家有机会一定要试一试。

接下来我分享几个数据化选品的方式:

1.生意参谋选品

生意参谋-品类-品类诊断-选择30天数据-对应的商品类目全部数据，把这些数据下载下来，整理到Excel表，选品的时候需要关注两个数据，一个是收藏加购率，收藏加购率=（收藏人数之和+加购件数之和）/访客数之和；另一个是加购率，加购率=加购件数之和/访客数之和；而通过生意参谋选品的逻辑就是根据你自身店铺的实力在访客大于50且收藏加购率和加购率、访客平均价值在店铺均值以上的款式中统筹选定。

2.通过竞品选品

PC端新品TOP10选款，简言之就是跟款。竞争对手是店铺成长初期最好的老师，向优秀的竞争对手学习可以帮助新手掌柜们少走弯路。在PC端找到最近28天同类目TOP10的新品，在其中筛选风格、款式、价格段、人群体量和自家店铺相近的产品，通过生意参谋分析这个优秀产品的成长路径，学习人家是如何把产品打爆的，策划自己的爆款培育路径。

3.通过直通车测款

直通车智能计划有一个测款功能。开通一个直通车计划，1-2天完成整体的测款流程。重点看三个指标：车图的点击率、产品的收藏加购、转化率。点击收藏加购均好，有成为爆款产品的潜力；点击差，收藏加购好，是潜力款，需要改善主图提高点击率；点击率好，收藏加购差，可以做引流款；而点击和收藏加购数据都差的产品则可以淘汰。

当然现在还有其他的一些新的选款方式，例如直播选款、跟着网红选款等。每一种选品方式都有它的可取之处，而我分享的这些经验教训，大家也要灵活看待，千万不要死搬硬套。别人可以为你指点方向，但脚下的路还是要自己走。

各位掌柜分享可都是实打实的实操经验，大家学到了吗？【掌柜有料】第一季也正式完结，第二季正在筹备中，欢迎留言，告诉我们：第二季你最想听哪方面的内容？