预见新年：解读淘系好产品与好技术的秘密

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预见最好的方式

不是抄袭，而是创造！

我们经常会说，如今风云变幻蓝v代运营特色，电商的变化越来越快，在淘系上想要赚到钱，就必须要有好的产品加上好的技术配合。

那么什么是好的产品，技术又该如何去配合？

在淘系的范畴里，我把好的产品定义成：能实现商家的目标（淘系的绝大部分商家只为盈利不考虑品牌意识），符合平台的利益（产值，贡献），同时满足用户的需求（淘系的绝大部分用户就是要找物美价廉的产品）。在实际的运营当中，同时满足这三个条件的产品其实很少。同时满足的大都是挂着就能卖的神款，可遇不可求。

绝大部分产品只能满足一个要求或者两个要求，我们举些列子来看。比如能实现商家目标，符合平台利益，但不满足用户价廉需求的产品。这类产品多半是一些高客单价的，技术选择上，要么做产值要么贡献广告价值。产值嘛，刷大额订单嘛，价值嘛投大量广告拿KA资源嘛。不难理解，这类产品的绝大部分技术，是在跳过满足用户价廉需求这个版块，更多是做一些能够符合平台的利益的方法或者通过产品调性的方式，以此来实现商家的目标。没办法，淘系的绝大多数流量入口就是价廉跟大众的需求，不适合这类产品，在直通车有个很直观的数据表现，收藏加购率高，但点击率转化都很低，这种前提下质量分高不到哪里去，玩黑的总归不是长久之计。

那么，这类产品，营销技术该定位在哪里？

消费用户剩余行为

成交不是结束，而是刚刚开始

我之前读一个本书叫做《疯传》，有个观念叫做消费消费者剩余行为。我曾实质性的用来给我朋友做了一次营销，我觉得可以发散来用。

在前年年初，我有个做档口的朋友，他很苦恼。当时快到端午节了，他不知道送啥礼物给拿货的网商们。然后跟我喝酒，我当时给他找了个产品，设计好文案给他。至于效果怎样，因为没有一个具体的收集反馈，并不清晰。但自那之后，他就没什么时间跟我喝酒了，且在我生日当天给我包了一大红包。我找的的这个礼物叫做名片电源，3C类目的商家应该都清楚这个产品。

他是一款移动电源，有区别的是大小就跟一盒烟差不多，厚度跟我们的手机厚度相符。然后你可以在整个电源上设计你想要的信息，放上你的微信二维码，或者店铺的代码等等信息。为了避免广告嫌疑，我就不放图了，有兴趣的可以网上搜搜，如果需要设计这类产品作为买家礼物，可以给我留言。

那么，我为什么要找这个产品，因为，这类产品有用户的高频行为。所谓的高频行为，简单说就是用户平时出现最多的场景。比如曾经疯狂一时的脑白金的广告语，送礼就送脑白金，把脑白金跟送礼这一个高频的东西绑在一起。

这样的一个思路，可以发散到买家礼品中。为什么说，很多商家送的礼品没用，什么贺卡拉，什么红包拉。你给到消费者，消费者哐叽就丢了，根本没办法给产品再带来持续的消费行为。很多商家的服务，只是让用户觉得花钱值了，顶多不退款，并不能让用户带来增长的价值。

OK，回到刚说的好产品话题，我说，事实上，很多技术不适合高客单的商家。那么在营销技术选择上，要更偏向于满足用户的需求。所谓的用户需求，是要找到可以消费消费者的剩余行为，当然，消费最好是绑定用户的高频行为，成交并不是结束，而仅仅是开始。

让推广数据成为开始

第一次投入的结果，是第二次投入的基础

我们接下来举第二个列子，符合平台利益，满足用户需求，但极难实现商家盈利目标的。这类产品，一般集中在产业集中或流量集中的标品。这类产品，你会发现，因为流量入口很集中，很难找到一个差异化的入口。在直通车上的表现，词就那么几个，只要有流量，收藏加购点击转化什么数据都还ok，但也只是OK，没有特别突出的数据表现。且在整个流量数据结构中，有个明显的辨识点，降广告，搜索必掉。这类产品，要找技术，就必须要在某一个数据点上做到极致。比如把转化做到极致，是这类商家常用的技术手段，简单来说就是前期低价冲量，后期涨价。但这种操作风法，很难判定，你投入到底投多少才会带来效益，整个操作的过程中，亏损的风险极大。所以，在技术上来说，我们要选择，投入能见到底的，但增长是无限制的。

怎么理解这句话呢，我通俗的举列，这类产品大家就把重心在放在点击率上面。首先，视觉这个东西，你的投入是能见到底的，做好了，点击率哐哐涨，流量哗哗来，就算流量最好没咋来，但至少你的推广成本下来了。再最少最少，你没有投入多余的金钱，且，你抖音个人企业分别的店铺是在呈现一个好的状态里。且，这么做的好处，是让运营技术第一次的成果，成为了第二次的投放基础。

这里我也举个老案列。我去年上半年做过日销50000的一个空调扇案列。这个朋友找到我的时候，是已经亏损了大几十万，他希望我能用推广上的技术来解决，我开始是拒绝的，因为我太了解这哥们，如果只是推广技术能解决的问题，他花钱早就解决好了，不会来找我既浪费人情也还要花高价钱。但后来架不住软磨硬泡，几杯小酒下肚，兄弟长兄弟短，我就答应开始尝试一下。我们也试过几个方法，比如刷，比如高价法，人群标签等效果比较好的方法，但都没有一个好的效果。当发现我们的技术还没法解决的时候，我开始去研究这个产品，通过前期的投入得到的数据反馈，看是否能从中定位上找到突破口。

然后我收集了这类产品在淘宝上的所有评价，包括同行跟自己店铺的，然后又收集了平时客服接待时买家会问到的很多问题。在收集整理中，我发现购买空调扇的用户都是一些一二线的打工者为主，他们都住在出租房里，因为买不起空调，而选择了更为便宜的空调扇。在收集中，有两个点，是他们考虑购买空调扇的重要考虑因素，一个是制冷效果，一个是制冷的速度。家电的类目的商家应该清楚，品牌效应是很大的。之前这个产品主图跟描述包括投放的关键词都是以品牌为主，开始是打算试图用品牌效应来打开这个突破口。但实际测试发现，淘系中会消费这类产品的用户，对品牌并不感冒，这是平台的受众决定，商家没办法改变。

而再接下来测试当中，我要求美工开始以制冷效果跟速度为核心做出了一些图进行测试。但测出来的数据虽然比之前好，但并没有达到我想要的效果。然后我开始继续深挖，后来我想到既然消费这个产品的用户是以消费能力受限才选择的此类产品，那么除了产品本身的价格跟效果之外，会不会考虑到这个产品使用时所造成的花费，所以我把电费这个点加了上去。当天晚上用美图秀秀做了个车图，文案是：速冷不耗电，一元凉一夏。就是这十个字，带来意想不到的效果。第二天的整个数据是成倍的上涨，确定了这条主线之后，我让美工又围绕这两个卖点，做出了整套的详情，在直通车投放上，地域直接锁定了一二线城市的地域，关键词也统一采用了与速冷相关的词，人群投放就直接放开了（因为家电类目的自定义人群标签很粗）。大概三五天时间，产品数据确定没问题之后，就开始大量投放造成爆款出现。

在这类产品上，让数据成为开始而不是结束。让第一次的投放结果成为第二次的投放基础。

了解自己的产品

没有绝对的技术，只有相对适合的技术

这类组合，还有很多。比如是实现商家目标，满足用户需求，但不符合平台的利益的。这类产品大多就是一些低客单价的产品了，什么数据都高于同行，直通车也好开的一逼，点击率转化率啊等什么数据都达标，就是没啥搜索权重，因为不符合平台利益，所以平台不会匹配太多流量。在技术选择上，会跳过平台，在技术选择上以淘客，外网活动为重，当然也可以把用户圈到自己的微信平台里进行操作。

又比如是只能满足商家目标一个点的，不符合平台利益，也不满足用户需求。这类产品，就大概集中在小卖家手上了，产品不咋滴，要产值没有，要广告没多少钱投。怎么玩，就必须只考虑自己的盈利需求，在技术上，就必须依赖技巧，这类产品的商家最喜欢的就是黑科技。简单来说，倒也不是不考虑用户网络营销员岗位需求，也不是不在乎平台利益，更多的是没有资质去考虑跟在乎，所以，只有通过技术手段去低成本的获取流量甚至拿到免费的流量，以此来达到实现盈利目标。梦想谁都有，但现实更要考虑。

这些举列只是浅显的考虑技术跟产品的选择上（不带入全店运营的角度）。当然不是说，比如第一个列子中，不满足大众用户需求的，产品就只做产值跟贡献，就不在乎用户服务了。只是说在单指在技术的主干选择上，如果找不到消费消费者的剩余行为，那么不得不偏高额成本的产值跟贡献。

这些举列，无论产品还是数据，都是很泛的考虑。会存在多元化的因素存在，说这些的目的是要表达，在技术的选择之上，先要了解自己的产品是处在一个怎样的位置。不是所有技术通用，也不是技术不存在了。而是要了解自己的产品，才去布局技术。不存在绝对的好产品，也不存在绝对好的技术。