TOP美妆直播供应链：喵爷美妆的直播故事

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初见喵爷，90后的美女，漂亮睿智，穿着时尚大方，有着一双美丽的大眼睛，美国名校毕业，两年打造TOP级直播美妆供应链，还写了两本书，集才华与美丽于一身，让我们一起听听她的故事吧！

莲花效应—从积累到爆发

喵爷从18年开始做美妆直播供应链，年初在北京，由于电商直播配套不完善，在18年6月到了杭州滨江，19年4月搬到了直播核心区--九堡新禾联创，一路走来，也是经历许多。刚开始的时候由于没有知名度，也是代理一些品牌，很长一段时间一次专场都没做，产出也很差，18年4月份到9月份整整5个月一直在投入，在直播中完全赚不到钱，很多人往往在要放弃的时候就会失败。喵爷美妆是用做企业的思维来做直哈尔滨防火门材料推广点击播，有着明确的阶段性目标。18年4月份到现在，喵爷是敢于慢的人，能够沉下心来，花时间去教育市场和粉丝，塑造喵爷美妆的品牌调性，建立粉丝黏性，开始时很难的，过程也挺痛苦，但积累到一定程度后就出现了莲花效应，比如说销售额的增长不是说逐步增长，而是一段瓶颈期后出现10倍甚至是20倍的增长。

喵爷的创新—对人、货、场的认知

美妆供应链是别人看起来最难走的路，在细分的子类目当中，喵爷美妆走出了一条无法用钱走出的捷径，是一个品牌的灵魂和产品复购好评，这个壁垒是无可逾越的。她们走的是品牌路线和人格魅力。粉丝的消费思维定势和对品牌认知度很难去迭代，就像女生去换男朋友比较简单，换老公的话，领证了就有难度了。正是这种做企业的思维，根植于粉丝的需求，满足粉丝的需求，让喵爷美妆在经历了前期的积累后，迅速成长。

货—多维度满足粉丝需求是产品力

美妆护肤品是大家或多或少的都知道，这是一个利润高的行业，很多比如说一线大牌，生产成本大概只占1/20甚至更低，占比高的是广告费和品牌价值，喵爷美妆做到了产品的超值性价比，比如某个品牌一个套系卖到9800，而喵爷美妆同品质套系只卖到298。得益于在于在美国培养的创新精神，喵爷着眼于用全球的货品满足各类粉丝的不同需求，从刚开始起步，没有办法压那么多库存，只能做别人的货，就经常会出现乱价的情况，比如说明明卖的很好，把某一个品牌做起来了，结果竞争对手拿到品牌授权，甚至敢亏钱去卖，影响很大。喵爷现在只做独家的品牌，而且迅速升级迭代，各个国际一线大牌的工厂开始跟我合作，日本资生堂的工厂、法国的莱伯尼、海蓝之谜的工厂、迪奥的工厂，再加上瑞士的干细胞实验室，奥巴马夫人米歇尔用的苹果干细胞定制的配方，也开始全面合作，今年下半年计划带主播去到实验室、工厂去溯源。无论是欧洲、日本，然再加上日本原料商第一大官网都有刊登我们的产品，包括日本的杂志，线下实体店，今年喵爷会在中国和国外的线下以及深入到实验室里面，已经进入到不仅是在做直播，开始走品牌路线了，从天猫到顶级实验室合作，到粉丝常年的复购，到线下实体店，形成一个全网的宣传推广，形成一个多维度品牌战略。

粉丝买美妆，买的不仅仅是产品，买的是口碑、信任，粉丝买的是喵爷的人设，产品高性价比。同一个品牌当中有人喜欢鱼子酱，有人喜欢海茴香、有人喜欢蓝铜，打出不同的套系，走的是多元化路线，不同的客单价路线以及满足多方面需求，产品既吸引眼球又好用，而且又有自己独特品牌特点。

淘宝粉丝比较高知，是一群平时在用雅诗兰黛、兰蔻这种品牌化妆品的，有自己判断力，比如说老师、白领，喵爷的系列产品有自己独特的特色，大牌护肤品有自身的体系，没有办法优惠，虽然她们也很喜欢，但是价格不是她们的消费区间，低端的护肤她们一点都不感兴趣，喵爷美妆的粉丝客群定位就是这群想省钱，想买划算，而又有认知有品质需求的。美妆做的就是调性，女人对于留住青春和美丽本来就肯花钱，但又不是大几百上千的大牌的单价，品质的货合理的价格，是100~400这样的客单，喵爷走的是自己的独特产品，真正的有口皆碑好用的产品。

从产品开发方面，接下来喵爷做的不仅是产品供应链，而是护肤的完整解决方案，就从清爽型的、弹润型的、抗衰型的、修复烂脸型的等，构建产品体系。形成了美妆综合的皮肤问题解决方案，从而在产品端满足粉丝更多的诉求，今年从女性健康饮品类、胶原蛋白口服美容的产品，再到女性私护类，围绕女性大健康和美的相关，专一把这一领域去做强。

品牌也是从中高低客单三套系不同，有的主播已经开始能做定制了，即使别家能做，也无法去承载这么大的库存量，比如说有两三个主播，独家定制产品，只有在有限的几个直播间买到，库存量是很多服装供应链都难以达到的，更不用提美妆，从产品开发、品质保障、背书、库存、售后服务多维度构建行业壁垒。

大家觉得美妆行业竞争很大，为什么？因为从淘宝直播美妆，它本来就是第2大类目，然后那么多金主爸爸不惜一切代价，甚至是ROI 1:1都做，比如投入100万，卖100万营业额，竞争是双向的，外人看起来是竞争最大的行业，如果有自己的尖刀，反而是竞争最小的行业。

场—直播场景引爆营销力，

场是怎么营造的？不仅是固定化场景，更是助播团队和氛围，比如像有些主播，从18年开始做主播，每个月就播一场到两场，一直合作，不会直播其他化妆品，直播预热就把喵爷美妆塑造为最信任的美妆供应链，把氛围和场营造的特别好，包括在粉丝群当中，说用过喵爷化妆品的都是好评反馈，还有取决于在直播现场当中，主播确定的自信，主播亲自在用，也不推荐其他美妆，只推荐喵爷，才会给粉丝营造强大的信任感，这跟V任务收个钱随便讲一下的，产出是完全不同的，信任感在于现场团队跟主播的配合，现场的氛围，粉丝就会觉得买的很开心，有的时候她们并没有把所有的都用完了再买，就隔了15天还买。明明三个月的都够用了，为什么还买？就是觉得很有趣，就像一个女人，买衣服，前天买了10件，今天又去逛街，又买了10件，就是觉得好爽，今天打折了，今天买到了，喵爷只有500件库存的限量款，就觉得很开心。

当有了面对更多不同的粉丝群体的经验，场的控制就会越来越自如，比如有些主播的粉丝是宝妈的群体，一般比较平和随和，整场的就可以按照节奏出效果，有的主播比如说粉丝喜欢唱反调，你就要整场直播要有互怼和火药味，尤其东北的主播，每一次的吵架，一款产品销量才能上来。有的主播在直播间也会和场控唱反调，乱带节奏，需要根据情况迅速调整方案和脚本。根据粉丝的心理，有的主播走真诚的路线，价格不重要，走的是对品质的信任，产品的好评和深层的服务，有的主播特别重要的是现场的氛围节奏，比如说同一个策略，没有现场激情和状态，产品就卖不动，即使把脚本原封不动的背下来也不行，直播现场会有各种的粉丝类型，有的人特别尖酸，有的人在直播现把赠品要到很夸张的，让你下不来台，什么人都有。但对于喵爷美妆来说，更多的是好评反馈和粉丝在使用后解决了皮肤的问题。

直企业网站营销策划播场控要具备导演的能力，了解这类粉丝会发生什么事情，然后会怎么唱反调，设计好唱反调的点，反正让粉丝爽就好了，场的能力提高，最后你会发现你卖的不是货，卖的是人格魅力，当然货肯定是要足够的好，确实让粉丝好评反馈。别人有争议的时候，能够战胜争议，反而能赢。

直播中没有冲突，就没有销量，不怕别人骂，有的时候黑粉来了，也没有问题，粉丝中用过了很久的人就会站出来说话，满屏都是好屏，你用的不好不代表产品不好，不喜欢可以离开，你不要影响我们买。这个时候的氛围，在线就上涨，原来我在直播中讲产品是掉在线的，因为讲的平淡，没人感兴趣，让整场场控懂得如何去带动起大家那种氛围，这才是场的核心。场控是灵魂型的，不是把产品脚本讲了出来。调动粉丝情绪有很多方法，但是真的能让人信任去换护肤品，能既真诚又让人家去像换老公一样去换护肤品，真的很难，所以就是说让女生换护肤品等于换老公一样。

人—信任口碑是传播力

喵爷美妆稳定合作的主播，是从18年、19年到现在不会换了，甚至连其他的商家全部推掉。有两个原因，第1个是太多金主爸爸给钱的很多，主播自己讲也好，还是说分享也好，还是卖不动，因为很多产品不光是策略和赠品的问题，大家一看就不是主播亲自用过的，是接广告形式的。凡是为了钱高出场费而播的主播，对于粉丝的初心就是收割心态，她的销售只会是越来越差。举个例子，有个主播最开始一场卖十几万，只推喵爷，然后到三十几万、五十几万、八十几万，100多万，然后从150万到220万。一路快速增长，当然这也跟主播自己本身的成长有关，喵爷美妆和主播之间可以说是相互成就。

喵爷服务的主播，看到的是对粉丝负责和专注、认真，发展是越来越强，粉丝量也是越来越大。每个主播每个月两场美妆，成交到账金额比服装高很多，这样就形成了莲花效应，现在每个月合作个15~20个主播，20--30场，主播真的是自己在亲自试用，发自内心的推荐，这样的产出也高。

喵爷不是主播，也没有自己的粉丝，但已经形成了人设，跟大家去交朋友，很多粉丝是因为喵爷不只是一个讲解者，而是她们的朋友和闺蜜，大家觉得很信任，自然做得就会很稳很长线。有个粉丝，能在连续二三十场直播中，每天晚上都有，她不懂直播，就挨个搜，从头到尾找，找到就特别开心，喵爷跟她说你看不厌吗？天天卖那几个产品，话术都没变，听不腻吗？她说不腻啊，就会觉得看到喵爷就很开心，就像看自己家孩子似的。像小时候看的美少女战士看6遍，每遍都不一样。

喵爷一路走来，最感恩的还是刚开始合作的主播，她们舍弃了一些即得的商业价值和V任务专场费，有缘分，她们也是喵爷的贵人，喵爷现在对她们扶持的都很营销失败的原因好，即使现有的销量不如平时带货几百万的主播，也会把好的首发款会留给她们，这是一份情谊。

直播发展太迅速，行业壁垒的形成需要时间的沉淀，也有喵爷的企业战略思想和运营思维，接下来喵爷美妆开始线下线上结合的和全平台发展，不止淘宝直播，包括快手和抖音，逐步形成多平台的流量集合，也有了多元化的销售渠道，预祝喵爷美妆成为一个有价值的好企业！