淘宝老店新开如何打造爆款，谈谈操作经验

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关键词：直通车、新店

适用行业：女鞋

适用卖家规模：4钻老店新开

在成都这个地方的，客观来说成都是很缺少产业链资源的。但是成都的女鞋厂家还蛮多的，虽然工价比外面贵了不少，幸运的是女鞋是非标品的东西。非标的东西价格因素相对于标品来说也就不那么致命了，所以女鞋，还是有一定机会在里面的。

这两年，其实也接触过女鞋。但是对于这个类目并不精通。我操作的产品里面，还是标品占的比例更多，标品属于快准狠的类目，非标我个人觉得还是需要时间，经验在一个行业沉淀才能有更多的收获。

最近合作了一家女鞋店铺。成都本地的。一开始其实不太愿意合作，愿意很简单，因为是个小商家，各方面资源，实力受限，操作难度肯定远远大于和大商家合作。后来好说歹说建立了合作关系，其实更多的我也有我自己的想法。在成都这个地方没得选，女鞋算是还是能操作的一个类目。抱着试水练手的心态算是考验自己一把。如果女鞋类目能小有成就，后面就可以做一些自己想做的事情。

先说一下甲方的情况，甲方之前是自己开女鞋厂的，后来各种原因停了。正因为他开过厂，所以我觉得他对于产品的供应链上还是有一定把控能力的。然后团队是没有，资金方面也不是很多。操作的店铺是一个4钻的C店，老店重开。综合各方面考核，胜算并不是很大，但是更好又具备一些胜算，因为我觉得对于中小商家来说，非标品的机会肯定大于标品。

8月底是操作秋冬产品的最佳切入点。开始操作，逐个解决面临的问题。

一、视觉呈现。

女鞋的拍摄，图片至关重要。因为之前没有团队，这个拍摄还是找的外包的。这个也很艰难，换了很多家，其实现在也没有定下来更好的固定合作机构。一方面是时间不等人，另一方面，这个拍摄成本的投入其实还是很大的。这次并没有苛求，感觉差不多了就开始进行下一步了。属于边操作边优化的方式。

二、测款阶段。

女鞋的款式，这个不用多说了吧。先后上了2批款式。一批是风格比较接近的，种类也相对单一的。另一批增加了种类和更多的个性款式。

三、测款的方式和投入。

女鞋在我的印象里，PPC就是1元左右，有的做的好的几毛。我觉得测款最好的方式应该还是直通车酵素营销概念，因为直通车比起钻展这些来说，更加精准。这个是从入口上产生的差异，直通车主打搜索入口，钻展，超级推荐主打首页入口。搜索肯定比首页更加精准。

后面用了钻展测款。钻展相对便宜，PPC1.3-15元左右。结果也验证了搜索和首页入口的差异。所以，我们用不同入口测试数据的时候，会有不同的考核数据。这个是得灵活变通的。

我询问了一些做过女鞋的朋友，基本上好款考核就是5%的点击率，10%左右的收藏加购率。

我还有一个朋友只做首页流量的，做粉丝人群，他的考核更加变态，收藏加购率要20%+。后来我想明白了，他的访客里面有很多的老顾客，而且有很明确的标签了，毕竟别人是开了很多年的老店。

在我之前对女鞋的考核标准是7%点击率，12%收藏加购率为考核门槛（搜索入口）。

但是如果是钻展测款（首页入口测款），这个数值肯定要降低一些，我也不知道对不对，我凭个人经验来说，我觉得首页入口应该比搜索入口降低1到2个点的数据考核。

四、测款的产品到底要不要做基础销量。

如果你的执行力很高，我觉得做一些基础销量（比如10来个销量，几个晒图评价）测试出来的结果更符合客观情况。如果是效率不高，不做基础也可以。但是要增加数据的采集体量。比如从100个点击来判断一个款增加到200个点击量来判断一个款。说到这里，其实我们也面临了这个问题，因为我合作的是小商家，资金受限，我一直操作的很节约。发现100来个点击判断其实不太准确，因为3元多的PPC，一个款的测款成本都在4-5百元了。但是测款很关键，我的建议是这个钱不能省，理想的状态就是以2-3天的数信用卡公司调研据，点击量200个左右判断。这样是规避了数据的偶然性，得到更加可靠的测款结果。

五、如何测款，测款的流程。

我一般测款会首测和复测，也是为了得到更加准确的结果。实操也验证了这样做的必要性。比如我首测一批款式，在100多个点击量的时候，选出了潜力款式。测款可以用批量智能，也可以每个款式单独测试。我选择的是更加有效率的批量测试首测，得出较好的款式再单独开计划复测。批量其实比起单独计划测试数据的准确性要差一些，而且批量要分组，不能一次把10各款丢在一起，一般我会选择2-4个款放一个批量计划。数据采集够的暂停等其他继续跑。开过批量的朋友就知道，批量其实并不是均衡分配展现给每个宝贝。

复测的时候，单独建计划。验证这个款数据的稳定性。如果稳得住的，就继续操作，稳不住的产品就停止操作。等其他自然流量进来积累几天再观察一下。

六、关于基础的销量和评价。

确定一个潜力款以后，我们肯定要做基础销量和评价，这个数值多少，怎么做？理论上来说，肯定基础越多越好。我们选出的潜力爆款，会先做50-100个销量，10多20个精品买家秀。这个买家秀里面又要分比较真实的实物拍摄，也要做一些模特的买家秀，还有视频秀，追评等等。尽量真实一些。

七、黑车的运用。

黑车我不是权威，也不太了解。但是我这次用了黑车的一个小阶段。我先说原理：直通车计划（账户），前期，如果能有很高的点击率，就可以拿到更加充足的展现量，展现足的时候，PPC就能下调。所以，权重并非直接多低的PPC，本质是影响的展现量。充足的展现量才有更多的可能性去下调PPC。

所以，这个小技巧，也就是为点击率而做点击率。你可以卡地域，人群，词，什么的，反正影响点击率的因素也就那些。我选择的是用神图，我用的神图并非H图，就是一双很特别的鞋子。当时我也想了好几种神图，比如肌肉彭于晏啊，男士内裤啊，后来网上找了个奇葩鞋子，点击率20+%，拉了几天账户权重。

八、数据总结。

从0基础开始，也操作了20多天了。测了20多个款。（选款，拍照，测款，做基础，等等）

直通车花费6200元

钻展花费2000元

第一批外面拍摄了10来个款，花费7000-1万左右。

做基础可能花了几千块。

共计花费2万左右。

确定1个潜力爆款，和几个次级有潜力的款式。

九、单品阶段

现在已经确定了一个好款，数据也稳得住。确定单品以后。第一周时间，我通常的习惯是做基础和解决点击率。也就是说，在做基础销量和评价的时候（如果觉得基础少了，继续增加），同步进行测图。

测图采集的数据，其实也是在测试词方向和人群的方向。一切以真实的数据反馈为参考。

我是不管三七二十一的，什么标品非标品，在我的定义里面，任何产品，做好点击率，收藏加购率，转化率，没有TM不起搜索流量的。

所以，款式我已经定了，现在是解决数据，优化数据。第一批拍的图片不太好，刚安排了第二次拍摄，继续 测图解决点击率。转化率现在考核还有点早。基础不够，季节性也没到。但是这个款已经卖了3双了。数据各方面也稳得住，经得起数据放大。接下来就看怎么把这款操作起来了。

对于新店来说，或者说任何一个店铺，肯定离不开一款爆款引流，等一个小爆款起来，有了免费的流量进来，到时还可以在全店几十款里面选择其他的潜力款式操作。