直播抽奖行为是什么套路？营销逻辑解析

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今天总结爆单直播间运营套路。

进入正题。（一个不愿意写前言的小编）

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主动产生联系

PART 01

主动发起互动

做主播主动是第一位

主播首先要和观众建立关系避免还没开始就结束的悲剧，建立关系的方式主要有以下几种：

打招呼：“欢迎...”这招非常适合多数直播间使用，主播主动打招呼可以让观众产生被关注感，哪怕直播内容不喜欢 用户也会耐心看一小会儿在走哟（因为不好意思哈哈）

问答互动：在直播过程中经常会遇到用户提问“哪个产品更好”等问题，主播可以挑一些比较熟悉的问题回答，但是切记不懂的就不要说，否则很容易出现翻车现场；‍

抽奖：小礼物让感情迅速升温，在直播中也是这样。直播间送礼物也有一点小窍门：固定时间或固定门槛。

固定时间：这个较好理解，隔一段时间送次礼物，一般为20分钟左右，可以刺激用户的持续观看，主要提升的是平均用户观看时长及平均在线用户量；

固定门槛：这个是制造抽奖条件，比如点赞数/关注数达**，主要用于提升直播间的粉丝互动活跃性，但是要注意门槛与奖励间的梯度设置，过低容易达成，过高则会产生负激励；

也可以向观众进行提问，比如“有粉丝想请主播喝奶茶吗，有的话扣个1~”等等，既可以增加和粉丝间的互动，拉近距离；又可以刷高直播间评论量。

主播提问一定要是封闭式问题，简单来说就是让观众做选择/判断题，而非论述题。因为封闭式问题简单明了，随手按个数字就可以表达完整意思。

而开放型问题一般需要思考和打字输出，要知道用户是一种很懒的生物 除非直播间足够活跃否则很难有粉丝会参与进来，且开放型题目较难归纳，会拖慢直播节奏。

【抽奖行为背后的营销逻辑】

1）粉丝肯为你的抽奖环节停留，本身就是一种互利互惠。

时间是最贵的，粉丝肯在你的直播间停留，本质上都是“当下”粉丝时间与你的奖品的等价交换，是一种互惠互利的关系。

2）并不是所有的粉丝抽完奖就走，需要有“概率”的概念。

总有一些老粉在抽奖之后，继续在直播间购物；总有一些路人被你吸引，关注你，并且产生后续购买行为。这都是“未来”粉丝时间与你的奖品的互利互惠关系。

3）粉丝平均停留时间，是粉丝粘性的体现，是直播间的“发动机”，是需要“养成”的。

只要有利于平均停留时间增长，粉丝粘性增加，都是值得使用的方法，都谈不上浪费时间；但一定要设计好抽奖环节，奖品是“利他”，同时要设计好如何“利己”，才能真正做到互利互惠。

引导加深关系

主播必备技能引导

将观众转化为粉丝，将露水姻缘深化为脉脉长情，主要转粉套路有下述5种：

主播：主播通过话术+手势引导用户关注。这里主要强调手势指引的作用，直播过程中观众的关注点基本都在主播身上，主播做出手势有助于引导用户的关注点和行为，相比纯口述效果更好。

贴纸：通过直播软件给直播画面加上引导关注的贴纸，指引观众关注。如果有粉丝权益可以写上，以提高转粉率。（贴纸虽好，不要贪多噢）

关注抽奖：一般形式就是“关注达***”进行抽奖啦~

粉丝社群：少数店铺会建立自有的粉丝社群进行粉丝维护（同时也是积累自有流量池），需要注意的是如果将粉丝引入社群，最好给社群设置一定的门槛，进行用户分层以提高营销精准性与运营效率。同时需要进行日常群维护及权益发放，维持粉丝的持续活跃。‍

会说话嘴巴甜

PART 01

男人甜言蜜语是女人的陷阱，那嘴甜的主播一定是钱包的收割机，不信咱先看看“口红一哥李佳琦”带货时到底有多甜：

穿风衣的时候，一定要有这种颜色。

屋顶花园，斩男香，非常适合夏天。

恋爱中的少女，开心的去找男朋友，那种很甜的感觉。

当你想要秒杀全场的时候，就涂307号色出门。

出门干嘛都可以涂808。

秋冬天你用这支颜色，你就炸了。

总结一套简单的话术，下面以安利干衣机做例子：

话题引入：针对一个痛点场景做聊天式的话题引入，在介绍产品前先做个简单的场景铺垫，但要记得围绕用户痛点做强调。

最近家里又回南天了，8条裤衩子都晾在了阳台上，但是晾了3天还是湿哒哒的，真是太痛苦了...

放大痛点，体现价值卖点：先放大痛点问题，再引入产品介绍，此时主要介绍产品的品牌、材料、性能等；

而且晾久了还容易发臭滋生细菌，拿风筒吹又很花时间还不能彻底吹干。

直到小助手给我推荐了**牌干衣机，这个品牌是干衣机的首创者，机器还有紫外线消杀功能，可以杀灭99%的细菌.....

场景：将产品置入使用场景，有针对性地打消用户顾虑；

湿衣服丢进去，敷个面膜的时间就烘好了，干干爽爽，还有点阳光的味道。

大小就和一张凳子差不多，随便搁哪儿都不占地儿~

利益点：强调优惠信息，独家资源等等，促成“临门一脚”；

用完立刻联系了厂商，谈了10天才愿意给我们直播间***元的历史最低价，仅限100台！这个价格以前没有！以后也不会有！仅限现在直播间购买！

指令：给出明确的操作路径，强调直接下单购买。

右下角的购物袋最上面的商品，3！2！1！买它！‍

善用对比法

PART 01

想把商品卖出去当然也需要我们突出产品的特性，这里我们来聊聊直播间内的产品规划，直播间内的产品主要分为以下几种：

引流：超低价/大牌爆款，用户决策时间段，可以迅速完成下单，最好是不需要再看详情页或者对比竞品就可以决定的产品，可以在短时间拉升直播间人气；

锚点：一般是中高端的产品，主要用于衬托直播间内的热销款；锚点产品和热销款需要拉开价格梯度。

比如去看楼时销售明知你准备买小户型，也还是会先带你去大户型转一转，先讲讲大户型的价位，这样在介绍小户型时你就不觉得贵啦；

主销：这个就不讲啦，大家都懂的

福利：直播超低价甩卖的产品，主要在于清理库存，可以增加粉丝粘性；

将直播产品重新定位后，我们就按套路来安排直播中商品的上架顺序啦。

大型的qq推广网站促销直播（如李佳琦薇娅）一般采用的是“W”型上架策略，即前1-3个上架的产品为引流爆款，用于拉升人气；中间以平销款为主，穿插部分锚点产品；最后几个为主销爆款，可以吸引观众的持续关注；

而品牌直播间受限于产品线及利益点，通常都是先把商品一起上架，然后再逐个介绍。

这种方式比较考验主播对直播节奏的把控能力，既要顾及所有产品，又要抽空回应粉丝“介绍一下*号商品”的要求，建议主播先确定好自己的节奏，比如说1答1等。

五个策略留住粉丝

PART 01

放大粉丝对你的欲望

粉丝对你的欲望是什么？想更多了解你的事，想再多见你一面，想更接近你，想和你呆在一起更长的时间，想和你约会，想和你一起去旅行。这些都是他对你的需求，或者说，欲望。就是让粉丝想在你身上得到更多。可是这些要怎么做到呢?

举个例子吧。比如说你一时兴起想买一样东西，你进了一家商店，发现没有这样的东西，然后你再走遍了很多家商店，走得都几乎快要放弃了，最后在一家商店买到了你想要的东西。相比较的是，你一时兴起想买一件东西，然后随便走进一家店就买到了。

你可以代入场景考虑，同一样东西，那种方式你得到的满足感更大？所以明白了吗，前者得到的满足感会大大多于后者得到的满足感。费尽千辛万苦得到的，要比因为冲动而得到的东西，显得更珍贵，满足感也更强。

沉没成本让粉丝对你死心塌地

有一个词语叫做沉没成本，很多时候我们会看见一些情侣，明明一方很渣，又各方面条件都不好，可是另一方还是各种离不开，其中很大的因素就是沉没成本，也可以说，是看重自己的付出。

举个例子说，同样的一样东西，一个是花零钱买来的，一个是花大价钱买来的。假如那个东西用得不如意，花零钱买来的可能就丢了，而花大价钱买来的，就会形成一个认知上的不协调“我花大价钱买来的，这个东西不好用”，这是一个矛盾的认知，然后人的内心就会努力协调这个认知不协调的结果 ，使之变得协调，然后就会变成这样“我花了那么大的价钱买来的东西怎么可能不好。” 想让粉丝对你死心塌地，关键是要让他付出，给对方付出的机会。

让资源护肤品如何在小红书种对方意犹未尽的秘诀

一般来说，第一印象和分开时留下的印象是非常重要的，很多时候我们无法预言我们什么时候会预见，所以第一印象具有不确定性，可是我们可以控制分开时留下的印象。这个关键点就是，慎选下播的时间点，在最开心的情况下播，那么对方就会对你意犹未尽，还会期待下一次的见面。

展示你与众不同的地方

我记得一个朋友跟我说过他喜欢的一个女生，当时我问他，为什么喜欢她？长得很漂亮吧，你要求那么高。

他说：“不是，我只是有那么一刻，觉得她好特别。”

“怎么个特别法？”

“大学我们是一起上体育课的，休息时间，大家都在玩手机，就她一个，安安静静地看着大家打球，那时候我就觉得她安静得好特别。不过后来我知道了，她只是觉得体育课麻烦没带手机，不过我已外贸网络营销博客经喜欢上她了。”