直播技巧:李佳琦直播间可复制带货技巧

时间:2022-09-14 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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今日主题:

深挖李佳琦你可以复制的带货技巧

本篇为7000字长篇技巧文

耐心看完绝对收获满满

李佳琦的直播话术是非常值得我们去研究的

说到李佳琦,你会想到什么?



看过他的估计都会想到他那独特的口头禅:OMG!

OMG几乎出现在他的每个视频中,这其实就跟电视的广告重复出现一样,就是达到一种洗脑的目的。

户外楼盘广告到李佳琦就会想起OMG,说到OMG就会想起李佳琦。

这种营销方式在广告界特别常见。“怕上火就喝王老吉”、“灰指甲用亮甲”、“送礼就送脑白金”,为的就是占领用户的心智。

当然了,除去最常见的OMG,李佳琦也会说这些词语:

“高级”、“完美”、“舒服”、“买它”、“好看”

这也是李佳琦的高频词汇,每个视频都会或多或少的出现这些词汇,我想他的团队在写文案的时候必然是有参考这批词汇的。

这其实可以理解为一个人的风格。

就像有些文章,你一看就知道是这个人写的,是因为里面有他自己特殊的东西。

要想别人记住你,你得找出自己特殊的点,这个点别人没有,只有你有。

抖音上的视频非常多这种例子,比如在每个视频的开头或者结尾都是同一句话,或者创造一句属于自己的话。

多余和毛毛姐的“好嗨哟”

papi酱的“美貌与才华的女子”

李佳琦的“你们的魔鬼又来咯”、“买它买它”

给自己设计一句slogan,能让别人记住你。

形象比喻,拉近与用户的距离

用户就是大爷,你讲得再专业再动听,大爷不懂,你就白讲了。

我们来看看李佳琦是怎样用简单直白的话语让用户(绝大部分是女生)理解明白的。

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以下是他在视频中说过的原话:

“嘴巴像打了玻尿酸”

“让皮肤像开了美颜一样”

“护手霜中的爱马仕”

“让皮肤像剥了壳的鸡蛋”

“涂上这口红,嘴巴像钻石一样闪闪发亮”‍

瞧瞧,这才是专业的。

我们要做的就是用用户能理解的话告诉用户。

这里大致说3点。

1.词语要够简单易懂

2.减少无谓的形容词

3.用词要具体,要具体的名词‍

为了让用户能够理解,李佳琦这里还用了类比的手法。

玻尿酸、开了美颜、剥了壳的鸡蛋,这些都是用户能够很轻易就能理解的东西。

那么除此之外值得

我们学习并且可以复制的技巧

辅助道具准备

直播的过程中可以运用很多小道具,让你的直播间更加生动,及有吸引力。

不难发现,所有做的好的主播,都一定是有团队的。不仅有副播打配合,还有助理协助,甚至是有固定的几个体验者。当需要谈到价格优势的时候,展示打折力度大的时候,小助理就会拿出计算机来给粉丝算一下。当谈到产品跟某一个明星是同款的时候,小助理也会拿出准备好的一些大幅的照片去证实这种代表性。当有人在下单过程当中遇到阻碍的时候,小助理也会拿出手机或者ipad去演示一遍下单的步骤。这些都是直播间销售时的辅助道具。

能够利用好展示产品优势的工具,更生动更有吸引力。远比仅凭一张嘴说的天花乱坠,更容易成交。

提炼卖点

其实任何一款产品,都会有非常多的卖点。但是如果在卖产品的时候,把每一个卖点都讲通了,讲透了,那么就会把这个客户密集的时间都平均分配了。这样往往就会很容易显得产品过于平庸,反而就没有任何亮点了。而且销售结果也不会达到理想的状态。就比如说你卖的护肤品,可以治疗祛斑,去皱,美白,淡化细纹等等,那么你在整个直播间里面一直在重复讲解所有的功效的时候,一般一个产品没有半个小时是介绍不完的,而且卖点也不突出,没有可以让粉丝眼前一亮的感觉,那么就容易导致粉丝对你失去耐性,没有一个选择性,也没有非买不可的欲望。那最终就不会产生成交。

李佳琦推荐产品的时候,最多只会着重讲解一到两个卖点。他会把这个亮点讲透,用多种表现方法来证明他的观点,打动观看直播的粉丝。

可以用什么方法证明呢?

比如亲自试用;

比如展示产品的成分,讲解专业的名词;

比如讲解使用中的问题、技巧、小知识;

可以讲故事,可能是自己或周围人的,也可以是商品的背景故事;

可以让团队的小助理、其他同事配合做试验;

用一些趣味的试验,展示商品的核心卖点;

等等……‍

李佳琦在讲解上,会集中到产品的一个卖点

多重表现方式。减少观众的重复观感。要在力度上款款卖完,还要在形式上减少重复感,让直播变得有趣,好看。

饱满的状态

他时刻处于一种兴奋的状态。其实没必要用那么大的音量来推荐,但现实中,当每次看到他那么充满激情地卖力推荐,总会不自觉被吸引。有时其实并不是受到当前所售产品的吸引,仅仅是被他的激情所吸引。

反之,我们看很多直播间,即使偶然进入,发现主播没精打采,自然是留不住人。

销售高手一定是个心理学家。

一下分析集中销售中的心理状态,帮助你更好的促单。

从众心态

人,是一种社会动物。他是需要一种安全感的。从众心理就是跟大家一起选择一样的,别人选择什么,我也选择什么。因为这样会极大地满足人的一个心理需求。很多商家在卖产品的时候,就会利用大众心里的需求去销售,而且屡试不爽。

从众,就是跟大家在一起,跟大家选的一样,往往都觉得大家都卖的才是好的。大家都用的才是好的。

在李佳琦的直播间,你可以听到一下说法引发大家的从众心理:

这款产品,在之前我全面调查们已经卖过了10万套了……

这个产品在开卖之前,已经有10万人加购了……

这个产品之前已经卖过了10万套,零差评……

这款产品,是X国药妆销量排名第一的……‍

除了这些,我们还可以用抽奖的方式吸引粉丝。

常见的抽奖方式:支付宝口令红包和直播间评论区截图。开播初期可以固定抽奖时间,养成粉丝进入直播间的习惯,中途抽奖不定时,增加粉丝留在之比肩的时长。想中奖,那就安心跟着看直播吧。

看着看着,不知不觉被吸引购买……

权威形象

很多人在下决定的时候都愿意参考专家的意见。因为专家的意见都是最权威的是。引进专家的观点,让粉丝更相信你的这个专业水平。李佳琪他就是一个精心打造人设方向的主播,打造自己是一个美妆领域的专家。

在他的直播间,我们经常会听到化妆,护肤等方面的知识讲解

遮瑕有两种,一种叫点状遮瑕,一种叫片状遮瑕。点状遮瑕,是你的脸上是如何如何(此处省略具体描述)的情况,这时候你应该如何如何(此处省略具体描述)的解决;片状遮瑕,是你的脸上是……,这时候你应该……

粉饼和散粉的区别:散粉是让你在什么什么的情况(此处省略具体描述)下,用来解决问题的;粉饼是……,这时候你应该……‍

在讲解此类内容的过程,就是建立在观众你专业的权威形象。另外在讲解时,可以运用到很多专业名词,增加你专业的形象;还必须能够通俗易懂,用大白话让观众听明白,有什么样的问题,可以得到什么样的解决。

明星效应

常常运用的明星效应。因为明星效应是跟风的。很多人听到了之后就感觉自己特别有面子的。比如,李佳琪会说,我们没有办法拥有明星的车子,房子,容颜,名气。但是至少我们可以凭我们自己的努力拥有一支跟明星同款的口红,帽子,面霜。

或许,我们用了明星的同款,我们也能够更漂亮一点,更漂亮之后你就更容易成功,还可以赚更多的钱。那么粉丝在这样的一种心理状态的暗示下。用明星同款就可以打造自己拥有明星的气质。粉丝就会不断的自我暗示,不错不错,赶紧买一个。

就是这样的心态下,明星效应屡试不爽。但不能只单纯的讲解这是明星同款,你必要拿出专业的对比证实。

自用自留

李佳琪自用款,这是一个法宝,他敢于压上自己的信用做保证。现在的他,身上全是光芒,又是一个行业的专家,那么他在给粉丝推送这款产品是李佳琪自用款的话,就达到了自用背后的价值,压上自己的信用为产品做担保。敢于拿出自己的皮肤给这种产品做演示实验,直接表明我就是这个产品的使用者,在这基础上在加上他对你产品专业度的一个描述和剖析,粉丝就更相信自己眼睛看到的。因为主播好,他为什么能够去卖出去非常多的产品呢。因为客户都是他的粉丝是吧。就像我们自己,有的时候看人家写,店主自留是吧,老板都自留。老板的太太都治疗等等,那么这个时候我们会更加相信一点。

在直播间里面,每天晚上我们都会看得到,李佳琪在自己脸上试用,在小助理身上试用,在团队的同事脸上试用,在妹妹身上试用,或者在李佳琪他自己的妈妈身上试用等等。这些都是在传递李佳琪对他所有出售的产品的信心。而这种信心,会换取客户的信任而最终转化成销量。

“李佳琦自用款”,成了这个直播间最多的推荐词。“自用”是压上自己的信用担保,在“你也是这个产品的使用者”的身份之后,更容易和粉丝在一个界线上,可以产生更大的共鸣。

在销售技巧上,李佳琦也有很多可以学习的地方。比如

实验演示

在销售技巧当中,这种趣味性的演示,是可以增加观众对于这个产品的信心的。

李佳琦直播间有多种趣味实验,来展示产品亮点和优势。

用洗面乳打泡泡放一枚硬币,泡泡不塌,证明泡泡的细腻;

粉饼上第一滴水,水珠不会渗入;用以说明粉饼隔水性能好。

其实直播一定不是主播一个人一本正经的售卖,而是有其他几个人的相辅相成。几个人换着去演示,包括助理副播在旁边小打小闹也是活跃气氛的方式。有几个人的搭配,可以让整个直播间更生动。如果持续两三个小时的售卖,大家看了也是觉得特别的枯燥,乏味。除了卖还是卖,没有意思。增加一些趣味性的活动和演示的话,效果会更好。

实验本身的趣味性会让直播间变得活跃,可以产生粉丝好奇心态。更好的做到了留客,带的时间越长,越有下单欲望。

讲故事,做类比,讲场景

会讲故事,做类比,讲场景,可以让你的说词更加有穿透力。人人都爱听故事。销售讲故事,客户感受不会觉得像直接推销,更容易接受。但销售的故事讲得好不好,客户愿不愿意听,很重要,但更重要的是要和推进销售有关,要和你正在推荐的产品的核心卖点有关。

比如:李佳琦讲自己这次拿到了一个史无前例的低价,他会讲:

我拿到这个价格之后,X产品总部(在国外)的大老板知道之后,亲自打电话给中国的总裁说,不行,你不能卖这个价格,你卖了这个价格之后,我们以后怎么办?

但是中国的老板说:那没办法,我已经答应了李佳琦,只能是这次卖完这个价格,以后再也不卖这个价格了……‍

讲这样一个小故事,比起直接说:“”我们拿到了历史最低价“,是不是更有感染力?

又比如,李佳琦想说一款护肤水对皮肤修复能力强,他讲了这样一个故事:

那个国家古代皇室出外打仗负了伤,就会回来泡在这个水里头去养伤……

用神奇的皇室疗伤用水做出来的护肤水,是不是很有趣?而做类比,同样可以简单快速有效地让客户知道你产品特色。

李佳琦会说:这就是化妆棉中的爱马仕……‍

是不是立刻就让观众get到了这款化妆棉的特点——同类商品中处于高端位置。随后可以再介绍这款化妆品品质高端的地方。

什么叫讲场景?

就是描述一个商品使用的场景,把客户的思维带入到这个场景中,让客户觉得在那种情况下,有这个商品就会很方便。

比如下面两个例子:

李佳琦卖驱蚊贴,他会说:

小朋友晚上出去玩,把这个贴在袜子上,可以避免蚊子去咬小腿……

李佳琦卖帽子,他会说:

如果你下楼买菜的时候懒得化妆,戴上这个帽子就好了……

通过讲述的场景,调动了客户的想象力,促成最后的转化下单。‍

放大优势

销售都喜欢卖价格有优势的产品。为什么?好卖啊!但并不是所有人都清楚的知道,价格的“低”,是“比”出来的。善于给你的产品选一个参照物,可以放大你的价格优势。

李佳琦是怎么做的呢?

比如卖咖啡,他会对比7-11便利店的价格;卖大牌化妆品,他会对比线下专柜的价格……这些参照物,都是同款商品在现实中价格比较贵的地方。用这些价格作对比,能够更显著地展示李佳琦直播间的价格优势!当然,老传统,李佳琦经常会有图有真相。

对于有些产品,并不是直接给出减钱的折扣,是采用赠品的方式给予的优惠的。李佳琦会把所有赠品按克重,折算成线下实体店零售价,进行计算。让消费者觉得,不是给了你几个小包装赠品,而是变现获得了史无前例的大力度折扣。



除了上述放大价格优势的技巧,李佳琦还常用一种放大产品价值的技巧,让笔者觉得眼前一亮。笔者把它叫做“用链接法放大价值”。

比如李佳琦在卖一款价格有点小贵的高级化妆棉,他会说:

你们在用一些大牌化妆品的时候,一定要用这个化妆棉……

把当前销售的有点小贵的化妆棉,和大牌化妆品链接起来,让美眉们觉得:这种化妆棉虽然小贵,但是搭配大牌化妆品可以起到更省,或者效果更好的结果。那相当于节省了大牌化妆品的浪费,反而是省了钱。

节奏紧凑的销控

销控,是人为控制销售的节奏,营造火爆销售的场面。在李佳琦直播间的商品,是逐步上架的。比如A商品备货可能有1万套,但是第一次上架1000套,秒光了再上几千套,再秒光,再上……

这样的好处,理解有两条:

第一个,是人为营造了上架一款,短时间秒光的火爆氛围。

试想如果上架了1万套,1分钟内卖掉1000套,相当于只卖掉10%;而如果先行只上架1000套,则变成了上架1分钟全秒光。从感觉上,是不是后者火爆了很多?

而这种火爆的氛围,是可以带动很多观望心态的观众,下决心下单的。

第二个好处,调动了用户“抢”的心态。

“抢购”、“稀缺”、“过时不候”、“数量有限”,这些都是在唤醒人大脑中关于安全的本能。“怕失去”、“怕错过”的优先级,远远高于“这个东西到底对我有多大用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思考。所以,饥饿营销屡试不爽,就是源于这个原因。

打消顾虑

销售最难得时刻,恐怕就是收单的时刻

解决买单顾虑,有个常见好用的方法,就是在消费者出现犹豫的时候,销售可以洞悉消费者的疑问,主动讲出消费者的顾虑问题,给一个让消费者放心的解答。

在李佳琦的直播间,你经常会听到:

孕妈妈也可以放心使用……

小朋友也可以放心使用……‍

这些话的主要作用,并非是把买单用户锁定到孕妇、小朋友身上;而是借用对于安全有特殊严格需求的孕妇、小朋友群体也可使用,来说明正在售卖的产品——安全可靠无刺激,来推动更多普通消费者,放下对安全性刺激性的顾虑,立刻下单。

在打消买单顾虑上,李佳琦还有一个做法,就是会劝新粉丝、不确定自己是否适用的粉丝,谨慎下单,第一次少买一点。

这从“道”的角度上来讲:销售也好,商业也好,老客户满意才能做的长久。老客户满意,会给你带来复购,会给你介绍他周围的人成为你的客户,好处多多。所以,珍惜商誉,利人利己。

从“术”的角度上来讲,直播间面对的是几十万上百万人,对于客户的真诚,反而才是能够让客户安心下单的最佳策略。

关注下单流程

在李佳琦直播间,每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程:

先领40元优惠券,然后下单的时候数量填2,填2就是10件,10件到手价88元……

而这时小助理会用手机或pad展示:在哪里领优惠券,下单的界面是怎样的……‍

不厌其烦地讲解演示,作用有两个:一是引导下单行动,二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。

引导下单行动,是当客户对产品没有太大抗拒是时候,有经验的销售会适时地做一个动作,起到“推一把”的作用,促使客户完成最后购买的一步。在直播间,李佳琦下单流程的讲述,也起到了这个作用。相信很多美眉这时候都是在李佳琦充满磁性的声音中,点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……

排除下单操作中的障碍,是站在客户的角度,防止某些客户不熟悉网购操作。当面对上百万人,一晚上可能上千万甚至数千万的销售额的时候,哪怕只有1%的人不熟悉操作而下单失败,带来的损失都是数十万。

对于一个做销售、做商业的人来说,用户在买单上的问题,永远都是你的问题,而不是他的问题。因为用户无法买单带来损失的,最大的输家永远是你。

那么另外两位直播头目主播又有什么特点呢?

“淘宝直播一姐”薇娅直播带货特点

与粉丝建立亲密联系



如果你关注过薇娅的直播,就会发现,薇娅将自己的粉丝称呼为“薇娅的女人”,用这样的方式和粉丝建立起一种亲密关系,无形中提升了粉丝的好感度和忠诚度。

亲身试用建立信任感

薇娅在推荐产品时,会讲身边人的使用精力,建立与粉丝之间的信任,提升粉丝对产品的信任度。

这一点李佳琦也同样做的很好,他不会让观众盲目购买所有产品,会根据产品的特性强调产品的适用人群,让粉丝觉得可观且可信。

单刀直入,先给福利

薇娅的每场直播开头都有一句“话不多说,我们先来抽波奖。”抽奖的奖品都是热门的产品。这种开场不仅给人增加好感,还让人觉得看这场直播有所得,值得!

快手达人辛有志直播带货特点

产品客单价低

辛巴直播卖货的一个突出特点就是产品客单价低,价格大多在50-100元。客单价低的商品下单的决策成本较低,更容易被种草,完成购买。

这也是选品技巧之一。而除了客单价之外,产品的性价比、趣味性、实用性、销量等都是我们在做短视频带货或者直播带货时所需要考虑的因素。

8、避开自己不擅长的内容

辛巴在直播间卖美妆产品时,会会避开自己不擅长的内容,更多介绍产品的突出优点和优惠价格,其他内容由一个助理在镜头外补充解说。

9、突出产品优势

辛巴在卖一些“不知名品牌”的产品时,一般会请助理拿类似产品进行对比,以凸显所售产品的优势。

例如,在卖一款夹心小面包时,他将面包对半撕开,与“超市里卖的夹心面包”进行对比,比较不同面包夹心的厚度,以显示所卖面包的夹心分量更足。

通过对比的方式,打消粉丝对于产品的顾虑。

例如:他们都会在直播间与粉丝建立联系;会亲身试用产品获取用户信任;会根据产品的适用人群为粉丝推荐合适的产品,不盲目夸爆产品优势;会在直播过程中给粉丝明确的福利等等。

直播技巧:李佳琦直播间可复制带货技巧

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