直播技巧：演讲产品三个方法论！

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今日主题：

设计产品话术引发购买欲望「下」

文末有话术绝对技巧

新手一看就会

别人一场直播可以带货上千上万的销量

而一到自己销量就惨不忍睹

想必面对这样的情况

很多盆友小小的脑袋里

都充满了大大的疑问：为什么

明明自己也是带的爆款商品，有些甚至是李佳琦的同款，可为什么差距就这么大呢？其实，光学会带爆款商品是不够的，你还要学会他们的直播带货话术。

“天不怕，地不怕，就怕李佳琦OMG”

“李佳琦一张嘴，有用的没用的我都买了”

“今年双十一，我的钱包不属于我自己——它属于李佳琦”

这个拥有语音魔咒的魔鬼，只要喊出「所有女生」的咒语，几十万粉丝同步下单，几秒内商品一售而空。

广告位▼▲广告位

令人如此欲罢不能的“魔鬼”，背后到底有什么营销布局？2019年11月17日，李佳琦出席了“合鲸资本2019年会”，首次公开分享自己的直播方法论。

关于直播方法论演讲中他提到直播的三个方法论：语言探索、直播形式探索、直播栏目化。

语言探索

在广告中学习语言

“银行卡的余额可以变，男朋友可以变，但是999不能变！”

“养儿不防老！防晒才防老！这个防晒，买它！”

“忘记前任的一支颜色”

“正点到爆炸，很舒琪”

“啊，好闪！五克拉的嘴巴！”

“（口红）只掉一点点颜色，跟立邦漆有一拼”

……

李佳琦直言，“我把我的口头禅，以及广告、综艺里面用到的语言全部用在我们直播当中。”

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个性化口头禅

“所有女生~听好了，买它！”

“OMG +任何语言”“哇哦，好看”

有网友表示，“什么时候觉得自己是个女生？李佳琦喊我付定金的时候。”

描述商品有场景代入感

“每一个商品都需要我这样一个会讲故事的朋友把它讲给消费者。我不会把商品讲成1234567，我想把商品讲清楚，把每个产品讲给有血有肉的不同性格的女生。”

好巴食鱼豆腐

佳琦很喜欢，Q弹，鲜大牌，在超市都能买到价格：累计减免，1包19.9，3包37.6准备咯（抢货间隙试吃，补充味道信息、数量）好Q弹哦不会腥偏辣的不要买，不喜欢吃的话会浪费钱

小梅屋西梅

佳琦特别喜欢，团队都喜欢，同事家里都有喝啤酒的话放一颗，啤酒好好喝新品，新款尝鲜价他家果脯一直做得非常精致骨头容易剔，果肉很大颗果肉很新鲜，不是很风干的那种，酸酸甜甜的口味你们都会很喜欢吃加货‍

还有更多直播带货文案，为大家摘选出最具有代表性的部分：

（巧克力）怕胖又想吃甜食的人可以吃

（益生菌酸奶）便秘的、拉肚子的人可以喝

（牛肉酱）可以拌面，也可以夹馒头，夹馒头是小时候的味道

（全麦面包）健身的时候吃肥肠适合

（鸭舌）晚上嘴巴闲着的时候可以吃

（红豆薏米茶）夏天可以喝，吃完饭喝一杯也很好，解腻

（自嗨锅）可以拌着吃也可以蘸着吃，看个人对辣味的接受度

仔细研究这些直播带货文案，你会发现它们有着以下这些特点：

//给予承诺//

结合李佳琦的其他带货文案，他们在给予承诺时实际上用了两种方式：

一是多以主播吃过、用过、自用款等文案来做承诺。

二是直接告诉大家，这个商品有问题可以包退换。

前一种直播带货文案更能潜移默化地影响用户的消费心理。简单来讲，其实就是将主播也放在消费者的角度来介绍这款商品。让用户感到是真正具有说服力的。

而后一种承诺其实是在进一步加强用户对商品的信任度，让用户在犹豫时，给他一支强心针。

//搭建使用场景//

比如说“怕胖又想吃甜食的人可以吃”、“晚上嘴巴闲着的时候可以吃”，都为大家提供了商品具体的使用场景。

那么，大家在设手机做网讯网络推广计自己的直播带货文案时就可以参考这种方法。比如你要带货护肤品，就可以搭建“适合油皮、干皮晚上使用”或者“平价又好用，适合学生购买”等场景。

//实事求是//

看李佳琦的直播，最大的特点就是他太敢说了。商品不好从来不做掩饰，实事求是，（偏辣的不要买，不喜欢吃的话会浪费钱）简直就是一个耿直boy。

不过事实数据营销方案也证明，这样的带货文案更能收割消费者的真心。

所以如果你的商品只适合部分人，不能为了冲销量而敷衍大家，说瞎话。最好带货文案就针对这类特定的人来进行设计，抓住他们的痛点，传递商品的价值，营造买到就是赚到的氛围。这样进行引导，你也会发现，用心俘获这一批人，你的销量同样不会很低。无论你是做什么类型的直播带货，以上这些直播带货文案的设计技巧都是可以相互借鉴的。

只要你能在直播带货文案中将商品的价值最大化地分享出来，你的带货转化就能更容易。

直播形式探索

李佳琪说“其实我只是做培训，我在直播间教我们的粉丝、消费者，一些他们在生活中可以遇到的和用到的一些小技巧，教他们怎么去把这些产品用到最佳状态。”

带货不是只有商品售卖的形式，教学的同时，也是树立形象的过程，用专业为消费者提供意见，给予消费者中肯与分析性的意见，真正得做到为消费者考虑。

直播栏目化

开播前的15分钟，李佳琦会用来介绍，当天直播的产品有哪些，给一个预告；

此外他直播间的试口红环节也一直存在，每天都会试1-3个品牌的口红。栏目化的安排有助于用户形成收看习惯。

简单来说就是直播间会有一个固定化项目。

优化电商底层逻辑

说起电商运营，很多人想到的都是打折、促销、拼团等价格玩法。这些价格玩法简单粗暴，直击用户对于价格的痛点。但在新消费时代，消费需求在升级，内容价值在放大。

李佳琦把电商直播的底层逻辑分为感性与理性：所谓理性，可以把它想象成为新品加限时性的最低价，让理性的消费者买单；而感性就是信任与魅力，促使那些感性的女生在直播间里快速购物。

这就是为什么李佳琦可以让粉丝听完“321开抢”就像听到指令一样去下单。

理性层面

新品＋限时性的最低价

新品从何而来

一个新的品牌找时下热门主播利于快速打开市场，李佳琦在演讲中表示，“直播间的用户除了一批购买淘宝直播产品的种子用户，也有新用户。直播间兼具销售与品牌宣传的功能，能够使品牌跨越从0到1。比如，某国际一线品牌，十几年的线上投入，今年“双十一”在一个销售平台上销量超过10亿；而同期某国货品牌仅有一年历史，跟他合作后销量也突破2亿元。”

低价从何而来

比如，一个口红品牌有10万只库存，如果自己卖要卖一个月或者是三个月，才会有10万销量，才会有历史群众，但是李佳琦在直播间可以只用一天甚至15分钟，就可以产生其他商家数月的销量。

一个主播要想从品牌那儿拿到最低价，就得有足够多的粉丝，而独家优惠又能聚拢更多粉丝，如此循环形成马太效应，强者愈强。

感性层面

信任与魅力

信任度的建立并不是一朝一夕能完成的事。

在选品上，包装不过关，打开的机会都没有就被丢到了一边：「这包装也太廉价了吧！不要」，严苛的选品环节为粉丝持续不断地提供好货；

设身处地得为粉丝考虑：「产品放我这儿，我会想它，个人危机公关不是说我喜不喜欢，而是我的粉丝喜不喜欢」；

敢于吐槽大牌，树立客观中立的人设：「曾经在直播间吐槽过香奈儿新品难用，也说过祖马龙的一款香水闻起来像二锅头」。

他的角色不像是帮品牌卖货的销售，更像是在帮粉丝选货的“闺蜜”，直白地把产品优点和缺点都挖掘出来，好就是好，不好就是不好。

而魅力更多的是李佳琦自身的人设展现，充满魔性的语言，让买或者不买东西的粉丝，都愿意在直播间停留。

说了这么多，学不会怎么办呢？

最大的技巧！把他的文案收集起来直接套用！慢慢你就会有语感拥有自己创造的能力。

加油吧少年！