淘宝运营怎么找到爆款？步骤解析

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本文来自「贾真108将」实战创业联盟•贾真5分钟

每周四中午12:00准时更新

作 者|贾 真

编 辑| 李阳

线下品牌，怎么做好线上电商？

你好，我是贾真，欢迎收听贾真5分钟，我的淘宝运营日记。

我曾经吃素几个月，只是有次看我妈妈做饭，把螃蟹放到锅里煮的时候，听到螃蟹挣扎碰到锅盖的沙沙声，觉得残忍，就决定不再吃肉了。

后来看道德经，讲“道法自然”，我开始重新审视自然规律。

如果看到大灰狼在抓小白兔，如果你有能力救下它，要不要救？

从人性的角度，我们要救。

但是从自然的角度，大灰狼没有错，它并没有滥杀无辜，只是要活着必须吃肉。

小白兔要活着，也必须要吃植物，而实际上动物，植物都是生命。

然后，我就放弃素食了，人类是杂食动物，这是自然规律，道法自然。

大自然遵守的是“自然规律”，而我们做商业活动，要遵循的是“市场规律”。

淘宝曾经邀请很多明星开“星店”，明星们本以为有流量，就可以为所欲为，不用管什么“市场规律”，最后基本都被市场淘汰了。

我们做淘宝运营，要做的工作，也就是找到市场规律，顺势而为，不是打造一个爆款，而是找到一个本来就应该爆的款，引导它更快的成长。

那怎么去做呢？

看下面的脑图，爆款选拔赛。

我们先说这个步骤的第二步，上一篇我们帮助大家梳理逻辑的时候，讲到推爆款的过程，重在测款，测出加购率达到“爆款线”的宝贝，然后优化点击率。

但是，可能你回去看你自己产品数据的时候，发现自己店铺的没有一个产品加购率能够达到这个爆款线，这时候就陷入“无米之炊”的境地，空有一身打爆款的功夫，但是没有一个产品能够做。

既然现有店铺的产品，没有一新站个有“天赋”能成为爆款，那我们就要到外面找“天赋”，也就是围绕一个人群上新。

在上新的时候，有个博弈，眼光和勤奋之间的博弈：

如果你眼光独到之处，上架10个产品就能爆一个，那你就一周上架10个。

但南昌那个led广告费用多是如果你眼光不行，上架100个才能爆一个，那你就要一周上架100个。

实际上，我们越是成功的店铺，他们往往又有天赋，又努力，明明上架10个就可以爆一个，但是人家还是一个周上架100个。

而那些没做好的店铺，守着几个过时的链接，不把精力放在产品上，一个劲的寻找打爆款的绝招。

第一步，大量上新

大量上新，当然不是漫无目的，要有一个方向，这个方向，就是店铺的人群定位。

比如我的店铺，可以上架手机壳，也可以上架可爱的 usb 小风扇，这些虽然都不在一个类目，但是都是一个人群标签。

另外要注意的是，上新的时候，如果是可以复购的产品线，比如手机壳，顾客可以买多款，我们要设置定时上新计划，比如每天上新 n 款，有爆款，也要有平销款。

而不容易复购的产品线，比如 usb 小风扇，顾客一般只买一款，你上架越多，产品和产品之间容易基于打散原则打架，所以这种产品上新只是为了测款，只要有爆款，不用有平销款。

复购款，要多上新，围绕着一个人群，多个使用场景，产品越丰富越好，拼的的选款眼光和勤奋。

找一个专人或者团队负责，比如a 团队，考核他们的成功率，比如月销100就算是成功，他们一个月选了1000款，10个过100销量的产品，成功率就是10%。

非复购款，要对用户的某个需求把握的很准，比如要上一款“婴儿车风扇”，你就要先做用户调研表，统计一下数据，知道谁需要，为什么需要，有什么功能要求。

然后再基于对用户的理解，到市场上选款，前期可以上架5款，进行测款，测价格带，然后测出来之后，锁定一款来打爆，其它款要么直接下架，要么合并链接。

这个要另外人负责，比如 b 团队，考核他们的爆款销量，比如销量过500，过1000，过5000，过10000给不同的奖励。

简单总结下，就是复购产品，很简单就是多上新测款。

非复购产品，没有那么多的款，就要考虑测词，测价格带，来选拔出爆款。

第二步，加购率测款

我们前一篇文章，测款的两个核心点：测的准，测的快。

要想实现这两点，要做的思维转变就是用加购率来测款。

加购率，比如线是10%，我们把8%以上的产品，都放到表格里，就代表它过了“运动员体测”，获得了资格赛资格，然后就定个优化计划：确定主推词，去拿搜索流量，或者主推场景，去拿手淘首页猜你喜欢的流量。

这个工作一般要老板或者店长自己负责，因为这个是决策性的，要调动起全公司的资源，从供应链，到客服，到评价，把重心放在这几个产品上。

在这里我们我要解释一下，我为什么要搬到华强北？

如果我是做爆款的，单品量很大，肯定是厂家资源，进货在南京发货，没问题。

但是我要做测款整店爆的，核心就在测款，而要测款就要大量上架，搬到深圳后，整个华强北都是我的仓库，甚至可以借版拍照上架，把测款的成本降到最低。

这个模式，如果我在南京，几乎是不可能完成的任务，所以我一定要来华强北。

但是也有对应的问题，就是我的大爆款瞬间起来，我是在华强北档口拿的货，档口根本没有那么多货，因为突然爆的，再加上是51爆的，厂家都放假，所以最爆的时候缺货三天，影响巨大。

所以在测款完成后，加购率只要合格了，我们就开始和档口谈备货的问题。

我们店铺里面，加购率很三段式计算的推广高的产品，有很大概率能爆手淘首页，而且爆起来不是循序渐进，而是一天爆一万，因为加购率很好，所以还能维持住，现在我们一款手机壳，手淘首页流量每天可以成交200单的样子。

尴尬的是，这款手机壳流量爆起来的时候，我们这个产品还是0评价，所以看到问大家里面的第一条提问是：

有木有买家秀啊我想康康

所以，为了更好的承接住这些突然起来的流量，在这一步里，我们立刻就要去做买家秀，让它至少有几个晒图，做好随时承接一万手淘首页流量的准备。

到这一步，只能保证你选出来的产品，能够承接住各个渠道过来的流量，但是能不能爆更稳定的搜索流量，还要看下一个核心数据，就是点击率。

所以，下一期的内容，我们会讲，如何提高通过科学的方法，来提高点击率。

最后总结一句，你能做起来的爆款，绝大多数不是你的能力，而是产品能力的体现，做运营你应该是伯乐，而不是千里马。

贾真5分钟，每周一、三，五，和我一起，拥抱电商变化。