跨境M2B模式是什么？对各大企业有什么好处？

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在“血战到底2020亿邦跨境电商云峰会”上，世佰跑董事长黄建文发表了《中国制造出海新思考：建造M2B的供应链体系》的主题演讲。黄建文认为，在民营企业出海比例很高的今天，可以通过保税区解决税费问题。同时疫情正在加速跨境电商行业M2B模式的落地，M2B是从工厂直接到经销商的模式，能够降低卖家库存风险和销售风险、提升海外买家购物体验，缩短交易周期。

在他看来，中国汽车零部件制造业是非常发达的，具备海外出口的前提：丰富的产品线、好的产品质量，但是现实却是海外并没有市场，通过M2B供应链体系的建造来解决这个问题。

据了解，2020亿邦跨境电商云峰会是亿邦动力首次举办跨境电商线上峰会，于6月6日09:20-19:10举行。峰会以“血战到底”为主题，分“超级卫士”、“铁骑先锋”、“权威发布”、“新生武器”、“突出重围”、“曙光之地”等环节，聚集约30位行业大咖，共同探讨在后疫情时代，跨境电商行业玩家如何突破固化的市场格局、翻新老套的流量玩法、重构落后的供应链体系。

世佰跑董事长黄建文

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

黄建文：我的主题是关于中国制造业出海的新思考的问题，这也算一个老的话题，讲了很多年，但是并不代表做了很多年。今年下定决心用最快的速度把供应链体系打通，以前更多是忙于海上海我需要产品推广软文外的扩张，忙于产品的扩张，总觉得属于自己的供应链体系完善M2B的供应链体系可以在后面出来，但是这次有机会让它提前问世，所以有了很多想法。

出海浪潮每次都有很多，但是我发现一个现象：基本来看，民营企业出海的比例是很高的，或者说现在出海的主力军就是民营企业。

刚才听到前面两位嘉宾不约而同讲到了综试区，比较幸运的是世佰跑公司去年落户湖北武汉的国家级保税区。很多卖家不太了解保税区到底有怎样的作用和功能，第一位嘉宾讲到疫情期间把海外的货整理好运回国内，在保税区二次发出。按照传统逻辑回中国要交税，但是在综试区里这个功能不存在，货到中国以后不需要真正进来，就放在一个物理空间内，可以重新整理，重新再发出去，实际上没有什么费用，更多是物流费用和成本。

在M2B模式发展过程中，印象特别深的是汽车零部件，这个行业可能和其他嘉宾讲的不同，在做传统汽车零部件的时候会发现一些细节，比如说在我们之上全部都是一些巨头，东风汽车、上海汽车、北京汽车等等，在海外就不用说了，丰田、本田、福特，其实都非常强大，但是汽车零部件面临着必须改革、一定出海的问题。

很多人不太理解中国汽车制造产业为什么零部件还能够出海，大家一直认为中国零部件应该进口，其实并不是这样。中国汽车零部件制造业是非常发达的，因为只是零部件的售后市场，所有零部件制造业在中国是非常发达，中国制造业是没有任何问题的，同样的道理在中国制造的零部件不会有问题，所以我们具备一个海外出口大前提：丰富的产品线，好的产品质量，但是我们在海外并没有市场。

这也就解释我们为什么会有M2B模式，从工厂直接到经销商，因为在传统的汽车零部件的销售，工厂端可能比较强势，但是主机厂比工厂还要强势。在这个过程当中，往往零部件的经销商或者汽车的修理厂是非常弱势的，但也存在于传统的产业链条中，国内的某某修理厂基本上不太可能直接找到主机厂，比如北京汽车、上海汽车；但是找工厂拿也不太可能，因为生产型工厂基本上被主机厂控制了，主机厂下面有无数个经销商逻辑，到消费者中利润差非常巨大。

刚才也讲到了，汽车零部件很多是中国制造，若出海，海外修理厂不太可能直接和中国工厂合作，同时也涉及外币的交易。

M2B这个模式，首先降低卖家风险。很多做跨境电商的都很清楚，汽车零部件的特点是产品线长、SKU数量多，比如说轮毂单元，美国SKU的常备数量达700个，我们的常备数量接近1500个，但是买1500个不同型号的汽车零部件不太现实，一般100个左右起定，1500100个这个数量非常大，我们经常看到采购对应的产品很多都是5箱、10箱出去的，所以压力很大，这是一个问题。二是提升购物体验，主要在物流和客服方面。物流持续一周或一个月体验感是非常糟糕的，如果升级后可以做到今天买明天到或者明天买后天到，能让海外卖家的体验感更好。三是关于综试区的退税问题。很多跨境电商卖家并没有研究法律和税收问题，导致这两个问题很模糊。若把整个货物放到海外供应，逻辑已经出来了。

制造行业采购商对供应商产生了制约。一家工厂可能对无数的生产商，一个采购商会有无数的生产商，很多很大的汽车零部件工厂利润非常低，低的很可怕，可能让你赚一块钱就赚一块钱，让你赚两块钱就赚两块钱，让你生产什么就只能生产什么，而且质量要求极高。在汽车零部件我们作为卖家找工厂采购的小，体量可能对方不一定会月结，关系特别好的是一个季度结一次，关系一般就是付现金。例如像美国的戴姆勒可能采购至少三个月到半年才会付一次钱，这是很可怕的一件事情。

所以，很多工厂发现了，他们的订单不完全被控制住，而且电商崛起以后，老的企业或者企业巨头采购数量会下降，跨境电商这个行业逐步在海外市场成熟，物流体系逐渐成熟，从工厂直接到客户端中间省去了很多费用，一旦把海外仓、供应链、金融全部打通的时候会发现采购价格只有电商上的包邮的价格，比如说一个雨刮器，我在沃尔玛最便宜卖到8.99美金，还要支付消费税，eBay、亚马逊上看，可能有人卖4.99美金包邮。还有做汽车零部件的时候，SKU数量庞大，库存积压厉害，有的时候采购和销售没有整体的规划，这个时候我们就很痛苦。因为我做了16年的跨境电商，我们仓库里都有我10年以前的库存，采购的时候判断错误，即便后期请来好的销售他们也会头疼，因为汽车零部件行业不同于3C、服饰类，随机性特别强，一台车开到修理厂，同一台车开进来并不确定到底哪里坏了，所以随机性太强导致了在精准备货上也会出现很大的问题。

还有缺乏人才问题，包括我们和大的知名企业合作的时候他们就觉得你们就是我想要的企业，但是团队组建思维固化。周二我去了湖北三环集团和他们的国际部做了交流，他们一年100多亿销售，他们还是在用传统模式，还是把市场主要集中在一些大的主机厂的采购商，让他研究电商或者研究本地市场问题的时候，认知出现断层。我经常讲的一句话跨境电商是用脚走出来的，并不是用键盘敲出来的。这个痛点我相信不管是制造行业也好、还是跨店行业也好都有这样的问题，就是缺人才、没有品牌的控制力以及库存和积压大，一旦想开发一个产品，一个单品可能有100多个SKU，后面备货50个、100个等等问题。

我们采用M2B这个解决方案以后：

第一，灵活的备货，大家不需要满世界找。存在一个产业带，我们做跨境电商和他们沟通不了，在他们眼里第一想法就是把产品卖给上海汽车、广汽、北汽，这是他们的终极目标。很多跨境电商小伙伴和这些工厂谈的时候是没有议价能力的，你说要备货，他们说可以最低起定价搞一箱，什么时候能够卖完，所以我们有了这个M2B解决方案以后，基本上把货备到我们仓库中，我们可以向全世界做分销，不管是跨境电商卖家还是汽车零部件的修理厂，直接在我们这儿采购就可以了，非常简单，不需要备货。

第二，无缝对接的ERP、WMS系统。我们最开始的时候做ERP和WMS系统，虽然是电商公司但也要有很强的IT基础，但是我们公司最强的在于销售端。当我们做ERP的时候，我们开发1.0、2.0版本都试过了，搞了几年都搞不出来，最后选择和深圳一家公司合作，我们出钱他们出力，把这个东西两边一起来把ERP做出来。

第三，大数据为生产及销售提供决策支持。我提一个单品，汽车的挡泥板，大家可能想象不到挡泥板的型号有多少，说实话到今天我也没有搞明白，我有的时候也是一头雾水，汽车零部件因为不同的国家、不同的车型、不同的天气、不同的排量，区别非常大，比如说特斯拉，特斯拉的数据是特斯拉给我们的数据，并不是我们知道的特斯拉的数据，因为它是新鲜的数据，数据有的时候会觉得是不真实的。

中小卖家采购成本太高，大家不断的在选品，汽车零部件有什么好选的，我们不是做外观，是车哪里坏了买哪一个位置，所以怎样选品，哪一个是优势产品我们也不知道，一些超级大卖家都在其中，所以我们开发了M2B这个模式以后，不仅解决了中小卖家及企业的痛点，也解决了自身的痛点。为什么说解决了自身的痛点？其实我们库存很多、渠道很多，所以我们更多需要其他卖家，还有其他的修理厂来在我们这里做采购，可以加快我们库存的转化。

除了M2B解决方案，我们公司还做了一些其他事情：在湖北、武汉等很多高校，给他们机械系或者汽车系直接合作，从高校做一些创业团队的储备，同时也在努力做孵化项目。在这个过程当中，我们往国外一件代发，企业可以退税，具体操作有机会可以交流，这个过程当中也在节约一些成本。

有了自己的平台以后，就和东风汽车、骆驼电池、三环、北京汽车、上汽都在合作，包括美国本土大的企业，还有一些企业他们把他们的产品直接向我们开放，比如说北京汽车下面的福田汽车，把他们的产品库直接向我们开放。当我把国内知名的大的汽车生产厂、国外大的汽车生产厂，把他们的零部件全部用系统打通，他们的仓库和我们是通的，我们可以解决一件代发和产品库存，这样消费者买东西的时候选择面很广、很宽，包括分销商做这个事情的时候就不用压很多的钱。

我们和中国邮政合作，我现在最愿意和中国邮政合作，中国邮政真的是我们中国人的企业，很多物流公司把物流费从20多块钱涨到2抖音服务类公司00多块一公斤，这也是我很头疼的事情，所以这次我毫不犹豫选择和中国邮政合作，当国家有困难的时候，当行业有困难的时候，是中国邮政挺身而出，在我最难的时候帮助我解决了运输问题，我得给中国邮政点个赞，通过这一次我一点不嫌弃江门继电器企业网络营销策中国邮政，反过来外国人的企业联邦快递等等就和割韭菜机一样的，完全把我们进行碾压。这是我们平台的界面，我不能做过多的营销，谢谢大家！