跨境外贸如何处理与客户的关系？分享几点技巧

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在外贸工作中，价格、质量和交货期，这三者可以说是最核心的三个方面。

虽然我们经常把“价格、质量和交货期”挂在嘴边，关于这三者的重要性也已经是老生常谈。但我感觉，其实很多外贸业务员过多地关注价格和质量，而并没有真正足够地重视交货期。

很多外贸业务员曾经碰到过这样的问题：

合作中的客户订单越来越少，直到突然有一天失去了联系，断了合作。于是开始揣摩原因，是因为价格高了？（心绪不宁赶紧报低价，再拉拢客户）或者质量不过硬？

其实很多国外买家更换供应商，不全都是因为价格高、质量差，也有很大一部分是因为供应商交货期频繁拖延。我曾经看过很多国外论坛上的买家，对于交货期延迟的问题吐槽相当严重。

看到很多朋友都有被客户催交期，以及供应商交货不及时的困惑，我就结合自己的经验和大家分享一下，先来简单地看个案例：

Q

A

&

Sam, 你好。

由于工厂产能跟不上，客人交期已经延迟了 8 天，客人答应了并把余款汇过来，也已经订好月底的货柜了。

结果工厂又把交期推迟了 10 天，到下月初出货，且运费多出 500 美金。本来因为交期延迟老板答应适当补偿，但是听到要多 500 美金便不提补偿的事情了。

如何跟客人解释会比较好一点？另外如何跟老板这边交涉？

QUESTION

ANSWER

工厂是你们自己的工厂还是合作工厂？

自己的工厂可能只能看老板心情，如果这个客户确实非常大，那么还能说服老板坚守承诺；但是如何客户不够大，老板还是会偏向于保证自身利益的。

如果是合作工厂，并且合同已经签订好交期，那么因为交期延迟所多出来的费用应该由工厂承担。

最多你换种方式，跟工厂平摊。这也是山西抖音橱窗购物车置顶方给工厂一个警示，不能随便推迟交期，对自己的工期要更有把握。

答应给客户的赔偿还是应该给，订单推迟找些恰当的、客户比较能接受的理由。

比如：

机器损坏；突击检查，环保处要求整顿部分生产线等等，虽然已经在偷偷加班，但是监管力度太严，导致货物交不出。并且告诉客户我们也很无奈，这种结果导致了我们还得多付海运费和订舱费用，我们也不想，请他见谅。

如何控制

交期和质量

怎样能控制好供应商的交期和质量，避免再次出现延期交货呢？

下面我结合另一位朋友的提问来和大家谈谈。

1）我们贸易公司是做石雕的，因为有时候加工雕刻或者原料的问题，工厂总是不能如期交货 。客户很郁闷，我也很郁闷。

这方面如何跟工厂沟通，在语气上硬气又不失礼貌，又能给工厂警醒，加强合作关系？

QUESTION

2）质量方面，怎么沟通呢？

因为存在坏料充好料，我的专业知识还达不到一眼分辨出来。但从谈判角度，如何和工厂沟通来一定程度地保证质量呢？”

QUESTION

ANSWER

我的意见是：

首先积极与供应商沟通，了解他们的问题， 并限他们在一定时间内改进。

不过很多时候工厂不能如期交货的问题，不是光沟通就能解决的。很多情况是客观存在的，你就是急得要跳起来，警告威胁也不行，需要拿出实际措施来。如果工厂自身对延期交货的危害没有足够的认识，你再怎么沟通也是白搭。

所以首先要让工厂提高认识，怎么提高呢？以及怎么尽量避免再次出现交货延迟呢？

比如说：

1）合同里规定好交货期和付款方式。超过交货期 7 天以上，付款日期顺延 15 天。

不过注意不要用扣款的手段。

供应商的交货延迟，是外贸中肯定会碰到的问题。

应采取适当的方式来处理，不能简单粗暴地扣款和威胁减少订单，合作建立在平等互利的基础上。

2）对于提前交货的，尽快给工厂安排货款结算。

3）对于严重交期拖延的，告诉工厂，客户索赔。

不要每次都找工厂麻烦，但是必须要有一次让工厂感觉到痛。

4）报价时就应该有个弹性的时间算进去，给自己一些余量来应对突发的问题。

如果知道这个工厂经常不能如期交货，给客户报交货期的时候要有足够余量。

给客户报交货期的时候，不要害怕你的交货期长，你看，越是生意好、订单多的工厂越是交货期比较晚。

5）大订单的交期，一定要跟客户多争取一些宽裕的时间。

工厂不是怕做大订单，而是怕大订单来的没有稳定性和周期性，比如正忙得不可开交的时候来个大订单。

如果你的客户持续有稳定的订单，工厂当然是非常乐意配合的。

像这种下大订单的客户，尽量和客户多交流，了解客户的下单周期。

了解客户的下单周期，工厂就能在生产计划安排上有余量，这样你就会轻松很多。

6）总结工厂的生产习惯，确定正常的交货期限。

如果和工厂关系不错，可以给工厂提些提高管理方面的意见或建议，找理由不如找原因。

7）要经常和供应商沟通，了解供应商的近期订单和生产情况。

在工厂困难的时候，比如淡季时，有些订单宁愿自己利润低一些也要坚决接下来。

只是少赚一点，但却有可能帮工厂度过难关，甚至救工厂一命。

这样在旺季的时候，工厂也会尽最大努力帮你。反之工厂忙的时候不会理你。

8）让工厂每个星期定期发两次生产情况表，这样你知道你的货已经生产了多少。

让工厂给出订单生产开始日期，每天常规的产量，预计结束日期。

有些工厂如果你就是他的主要客户，那你甚至可以让他们做个表格，隔几天就给你发生产进度表，可以更清楚地掌握生产情况。

9）注意多去工厂看看货，了解一下生产的情况，检验一下是否生产情况属实。

不要完全相信工厂的话，有时候工厂会迫于压力告诉你货已经做了。

如果距离近的话，可以经常到工厂去看看他们的生产情况和进度。

如果远的话，可以让工厂拍几张照片来看看，不要说你要看而是说客户要看。

平时不要“板凳功力”太深，经常跑跑工厂和车间，验验货。有些事情你持续跟、持续做、要求高一些。时间长了，工厂也就理所当然地提高了交货期意识和配合度。

10）有些对交货期要求比较高的订单，告诉工厂客户做的是信用证订单，交期延误范围不能超过 5 天，否则延误船期，出货会有风险。

11）建议定期对供应商进行评估。

有很多考核指标，我不是专业的采购，但是起码有一点很重要：

交货期指标完成率。

12）如果你们是外贸公司，那么平时开发客户的同时，也注意多开发供应商。

对外贸公司而言，有时候多招一个细致认真能力强的采购，比多招一个业务员更加有投入价值。

不只是从供应商资源上来看威海抖音代运营问抖咖团队有利，从收益上更明显。

因为你多赚 1 块钱，考虑到利润率的话可能只是多赚了 1 毛钱，但多省 1 块钱则是正儿巴经的 1 块钱。

13）选择供应商很重要。

不要找那些盛气凌人的大工厂，找个中等或者小规模（有扶持价值的）、质量OK、配合度高、管理不松懈的。

对于质量问题的把控，其实这部分属于供应商管理的部分。

一个正规且有一定实力的外贸公司，采购部门必须做这类的工作，以确保对业务发展的支持。

对于业务员的要求是，最起码你要懂这个产品。

如果连产品都搞不懂，那工厂坑你还不跟坑大头似的?

你要想一切办法学习产品知识。

在阿里巴巴的国内平台旺旺上多咨询几个厂家，然后再有目的地请教你的工厂，对信息进行相互对比验证。

另外，多从网上找行业资料。

还有，能到供应商工厂去驻厂学习一段时间最好。

就算厂长不会告诉你，跟里面的工人、技工、管理、采购、包装人员等混熟了，总会套到信息的。

对重要的供应商，可以找个专职采购来定期去那边驻厂。可以随时随地定期或不定期地，对品质进行质量检测或现场检查。