跨境电商该如何布局,三个方面带你了解行情

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【导读】张毅认为，传统外贸转型跨境电商最大的好处是，能从以往B2B转型到B2C，C端用户的反馈是及时性的，通过消费者的反馈进行不断改良后的产品，是性价比最高，也是消费者最认可的产品。B2C可以打通整个环节。

作者丨于绍洋

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91年出生的成龙是建德产业带一家名为“迪佳家纺”的企业的二代接班人，通过自学跨境电商，他让公司在疫情下的业绩不降反增。

在建德产业带，有很多如成龙一样的厂二代接班人，今年疫情期间，用新的方式帮助传统外贸工厂寻找生路。

厂二代站上历史舞台

2013年，凭借传统产业优势，建德与阿里巴巴签订了合作协议，从全市2300家企业中，选择200家企业入驻阿里巴巴、建德产业带平台，重点培育和辅助其中100家企业，同时营销型网站建设团队组织全市重点工业、农业、三产服务业龙头企业，在网上开设旗舰店、专营店、专卖店等，开启全面“电商换市”。

这算得上是建德产业带的外贸企业们与电商的第一次“亲密接触”。

不过，全球疫情影响下的2020年，让这些外贸企业们又一次面临转型的迫切需求。

斐凌工具创立于1999年，一直致力于研发、生产及销售螺钉旋具、内六角扳手、警示带等产品。这些年来，斐凌工具深耕海外市场，并在中国上海设立全球销售中心，以OEM和ODM形式将产品远销美国、英国、德国、法国、加拿大、墨西哥、日本及南美洲和东南亚等国家和地区，海外市场占有率逐年增加，2019年销售额打到2亿元人民币。

然而，突如其来的疫情让斐凌工具遭遇重创。据悉，因品类单一，斐凌工具一直以单一线下供货模式出口海外，如今线下渠道受阻，急需转型以应对危机。

斐凌工具的二代接班人唐斐、唐凌最近正在尝试转型跨境电商，但困难摆在面前：如何选择跨境平台、如何选品、如何找到靠谱的代运营……

“我们在全球看到两个发展趋势，一是消费者行为逐步从线下转移到线上，二是国内外企业家都存在后代接班的问题，这些企业家的二代刚好到了接班的年纪。有些二代也选择不接班，或许选择将家族企业卖给风投机构、大公司等，经营方法就可能会完全改变，面向更年轻化的消费者群体。再加上国内外政策变化，疫情后，线上贸易将会是消费者们青睐的方式。”亚马逊全球开店华东区战略拓展高级经理邓铃凌告诉亿邦动力。

选品、分析数据，转型从底层逻辑做起

与唐斐、唐凌的刚刚起步不同，另一些厂二代已经走在初见成效的转型之路上。

在逐步接手迪佳家纺业务的过程中，成龙更倾向于探索线上销售方式。不同于父辈的思维逻辑，他对互联网的接受程度更胜一筹。

迪佳家纺成立于2008年，主营品类为宠物用品、法兰绒毛毯、双层毛绒类复合毯等家用纺织品。成立至今，迪佳家纺曾经也遭遇过一些销量下滑的困境，直到2017年，一个很巧合的机遇，成龙发现了跨境电商。

在建德市政府相关部门的扶持下，成龙开始系统地学习跨境电商相关运营方法，同时利用阿里多点小程序巴巴、亚马逊等线上交易平台进行网上销售。

“跨境电商最大的优势在于数据的透明性，销售数据可以随时通过阿里巴巴等第三方平台后台查看，通过数据分析自家产品的优势，以及产品市场分布的情况等，这些是传统外贸企业方式无法做到的。”在成龙看来，只要分析这些数据，随时调整产品定位策略和市场销售策略，就能很快掌控市场规律，收获销售利润。搜索引擎营销论文

起初做跨境电商也并不顺利。2018年，迪佳家纺通过亚马逊平台售卖产品，一年完成了500万美金的销售额，但在电商代运营方面花费的资金达到了300万美金，综合下来，成龙算了算迪佳一年的销售利润几乎为0。

2019年，成龙又开始自学运营，不再将资金投入到代运营中，按照商品性质，合理化搭建，改进生产线，提高产能，优化品质，2019年结束迪佳家纺顺利突破1亿元生产总值关口。

2020年疫情期间，迪佳家纺的跨境电商业务运营越来越顺利。成龙将业务调整为主推重力毯、凉感温控面料、抗菌抗病毒面料等品类特色，为美国Walmart、Kolh’s、Five below等大型超市零售店供应超过1000万美金的货物。同时公司在美国的自主品牌HOSUKKO、LAGARTY也运营良好。

同样，浙江宏都寝具董事长吕益民也全权放手，将跨境电商业务全盘交给女儿来做，在他看来，年轻人学习能力强，学得也快，更懂新生代消费者的需求。

“从2015年开始决定转型跨境电商，用了两年时间培训、搭建团队体系、尝试线上售卖，最糟糕的时候，一年下来跨境业务的销售额都不够给团队发工资的。不但走了很多坑，同时在学习、培训方面也投入了很多资金。”吕益民告诉亿邦动力：“一旦坚定转型，就必须做好投入和付出短时间无法成正比的心理准备，培训团队、学习运营体系是必不可少的，坚持下来，最终就会有收获。”

抓住红利，二代企业家抱团出海

张毅的父母是建德市第一代白手起家的民营企业家，父亲做机械，母亲做工具的塑料原料。从小张毅便耳濡目染，年仅20岁时，他便在父母的支持下，拿了家里给的启动资金和一个老厂房，创立了杭州圣德义塑化机电有限公司。

2013年起，圣德义在eBay平台上线自主品牌的产品，正式迈进跨境电商领域。

先后尝试了eBay、亚马逊等平台，前后踩了很多坑，交了不少学费。2019年，圣德义跨境电商销售额2500万美金。2020年，疫情影响下，圣德义传统外贸的订单几乎停滞，然而跨境电商销售额却逆势上扬，1-4月份增长了40%。

张毅认为，传统外贸转型跨境电商最大的好处是，能从以往B2B转型到B2C，C端用户的反馈是及时性的，能迅速收集到产品反馈的信息，以便后续在产品开发商做精准的改良，这种与消费者面对面交流地体验是传统外贸无法触及的。通过消费者的反馈进行不断改良后的产品，是性价比最高，也是消费者最认可的产品。B2C可以打通整个环节。

因此，他建议：如果布局跨境电商，有三个方面可以注意：

如果企业资金量体量小，可以通过速卖通平台进行少量尝试；

如果企业尾货、库存较多，可以尝试ebay，需要学习运营方法；

如果企业产业链完备，有大量研发人员，可以在亚马逊平台上进行少量尝试，亚马逊平台的回报率比较高，可以投入2-3人运营。对想要尝试跨境的企业来说，在亚马逊平台尝试要坚持长线投入。

2014年和2017年，张毅相继在澳大利亚买下2800平方米和7000平方米的土地自建仓库，构建跨境电商和公共海外仓相结合的模式，开发智能仓储系统，为200多家企业提供海外仓服务、仓储配送、库存管理等一系列服务，开拓线上线下海外营销渠道。

今年，张毅又开始着手国内跨境集运仓的建设，目的是解决中小卖家们因物流成本过高而利润微薄的问题。

他透露，国内跨境集运仓选址位于建德，面积约一万两千平米，预计将在年底投入使用。国内跨境集运仓将借助规模效应帮助卖家摊薄成本，从而提高中小卖家的存活率。并且复制在澳大利亚海外仓运营的成熟经验，带动建德乃至浙西的企业一起走向海外市场。