直播带货给年售30亿的网红供货是不是一门好生意

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当受访者回答他供货的网红，去年一年销售近30亿的时候，我心里咯噔了一下。前些天，中国连锁经营协会公布了2019-2020中国时尚零售百强调查数据，30亿的年销售可以在其中排第53名，超过地素、江南布衣等大家耳熟能详的品牌。

假设30亿的数字有水分，算24亿好了，相当于1个月要卖2亿，一天需要卖650多万，假设平均单价200元，也就是一天卖32000多件衣服。最不可思议的是，这32000多件衣服的销售来自一个淘宝店，而不像传统的时尚品牌，拥有数量庞大的线下专卖店以及至少一个或者一个以上的线上店。

没人能忽视网红店有多火，一方面他们在持续爆发，另一方面，他们在时尚行业内又是一个非常模糊的状态，当时尚行业在讨论可持续、品牌文化等等问题时，这个领域完全处于缺失的状态。刚刚提到的这个网红，我甚至是第一次听到她的名字。一般业内在做销售排名的时候，也极少见到相关的数据，这似乎是一个人人都知道，但又难以深入的类别。

按照受访者的要求，对他以及与他相关的店铺做匿名处理

从品牌设计师到给网红供货

晓言，服装设计专业科班出生，之前在一家国内还算知名的服装品牌工作近十年，那个品牌销售好的时候一年能卖20多亿。后来随着线上的冲击，许多线下知名品牌销售下滑，加之前东家公司内部管理等诸多问题，他于2019年下半年离职，凭借多年的工作经验，以合伙人的身份进入一家ODM公司。

ODM，也就是提供设计和制造。晓言的老东家除了拥有自己庞大的设计团队，也会向一些ODM公司进行采购，所以他很早就接触了大量的相关企业，了解一系列流程。做ODM，需要找到稳定的、优质的客户，量多才能赚钱，恰好有朋友介绍了淘宝头部网红店A，由此进入了给网红供货的行当。

许多网红店的名字就是网红的名字，他们在淘宝店、淘宝直播、微博、抖音、快手等平台用各种方式将这个名字打造得更具有含金量。国内的许多网红都有着差不多的外貌特征，背后的团队、架构远远比网红本人的“白瘦幼”要粗壮、坚实多了。

A在微博拥有几百万的粉丝，她淘宝店铺的粉丝甚至接近一千万，从销售转化来说，淘宝店粉丝的作用远远超过微博粉丝。当然，先在微博成为网红，是她之后转战淘宝的基础。晓言介绍，他们合作电商中几十万粉丝的淘宝店铺，年售1、2亿的不少。

许多网红电商团队曾经做淘宝运营，在运营方面有优势，但他们在设计和生产方面欠缺经验，ODM公司恰好可以弥补这一部分。

“他们在淘宝、快手、小红书等会做推广。这种网红店很多形式，有的以前是老的淘宝店，慢慢变成网红店，既有以前淘宝的模式，也有网红直播；有的以前没有做淘宝，直接就是做淘宝直播；还有就是在抖音、快手做直播。总的来说，对于淘宝网红店，淘宝直播的转化率最高”。

秒杀"快时尚"速度的中国网红店

前几年，快时尚品牌到底有多快是业内热议的焦点，相关操作模式被广泛传播。如今，这样的速度与中国的网红店相比，显得不值一提。

与传统服装品牌相比，最大的不同就在于网红店的快，他们翻单的时间最快2-3天，大多数是一周，最迟半个月。

淘宝店在商品页面会显示一个月的销售数据，晓言说，大多网红店月销一万+的真正周期，其实远远要不了一个月。这类店铺一个款式的生存周期非常短，很有可能就是在直播的一两个小时到十个小时就卖光了，有的款式上架也就几天，卖得非常快。而传统品牌不一样，是慢慢卖。 广告牌

网红店一个款上线卖了一小时后基本能定下大致销售数字，然后马上让工厂翻单。这样的速度也就要求，网红店所采用的面料、辅料必须是现货，否则赶不上生产。而更注重设计的品牌，大多采用定制面料。

只有一条准则：爆款

为什么要这么快?

因为快才能打造爆款。

对于网红店来说，爆款是唯一准则。

爆款有什么特征？

“有潮流属性，颜色时尚，款式好穿，包容各种体型，面料舒适一些，工艺要简单，可以快速出货。价格很重要，一定要低于同类产品！简单说来就是好看又便宜”。

在打造爆款方面，网红店有一个测款过程。选中一个款后可能就做一两百件，先在网上预售，根据销售情况再决定大货的数量。卖得好不好基本在一天甚至一两邵东小红书种草在哪种个小时内就能得出答案，这样也尽可能的减少库存。库存是许多线下传统品牌的大问题，而对于这类网红店来说，几乎没有库存压力。

晓言公司的强项是冬季产品，主打是羽绒服和双面呢，去年有款羽绒服在A店一个小时卖了3000件。

他们圈子流传一个惊人的案例，曾经有个网红团队去山东即墨找工厂买了20万条牛仔裤，一次直播就卖光了。

为了更直观的展示网红爆款到底长什么样，晓言提供了一些淘宝今年爆款的图片。当然，特意避开了他供货的网红店，仅仅是作为爆款的参考。（图片全部来自所属店铺截图）

看起来是门好生意

今年受疫情影响，各个行业一片哀嚎，时尚业也是如此。晓言不仅给网红店供货，也给少量线下品牌供货，他接触的网红店都好做，销售正常，线下合作方则订单缩小、推迟。

A暂时算是他的最大客户，不过他估算，A可能拥有几十家供货商。作为销量如此大的网红店，他们有自己的合作加工厂、ODM供应商，款式一部分来自于自己的设计师和买手，一般会去韩国或者批发市场，甚至淘宝采购一部分样衣。

为了被选中更多款，晓言需要开发大量新品，这就要求他们的设计和打样要快。他的公司大致分为设计研发（设计师、版师、样衣）、生产（采购、生产经理，QC）、工厂3个部分。他本人是设计师，有两名样衣工，冬季款基本一天能出做出一款羽绒服，而夏季会再快一些。他们的工厂都属于合作，大多分布在安徽、浙江等地。尽管这样的ODM公司人数并不太多，但是也不会像工作室那样精简，因为小工作室很难接到需要快速反应的大订单。以往作为品牌设计师，设计款式是主要收益，而现在，生产大货才有利润，设计款式的目的是争取到订单。

庞大的销量背后，现实很残酷。尽管网红店的订单量大，但销售价格太低，利润怎么保证信息有效传播空间极小。加工在整个产业链的价值很低，尤其网红电商的加工，网红电商的衣服成本大概占1/3，普通淘宝电商可能溢价2~2.5倍，而线下知名品牌的溢价能力比如T恤差不多能做到10倍，外套4-5倍。“低端的淘宝店从批发市场进货，量多价格可以很低，但是货品雷同。我们独立设计，小单快反的成本大概1/3，但如果客户量大，还能做到更低。”

“这个环境下，有稳定的订单就不错。但价格太低，还是觉得没意思。”

眼下，晓言公司也在规划做自己的电商，他也想打造自己的网红。

“去年双十一，A团队旗下的一个网红卖了2.1亿。她们这个级别的网红店，已经是淘宝顶级的卖家，有很多品牌的矩阵，还有自己的网红公会，A背后培养了100多个网红”。显然，这些网红只要有一两个能挤到头部，又将为店铺产生难以估量的销售。

我问了晓言一个略为敏感的问题：“你以前给品牌做设计，现在供货方是网红店，说白了其实没有多少品牌感，对设计要求也不一样，你有落差吗？”

他说：“没有落差，服装市场热点在哪里，设计的价值就在哪里。有名无实的没有销售支撑的品牌没有意义。电商追求的是精准设计，一款设计在上新直播的那一刻很快就检验设计的成功与否。传统品牌受到各种限制，门店位置，供货速度，货品推送主次，摆放位置……很多人为的不可控的因素，长时间才能得到一个不精准的检验，对设计师没啥好处。电商更公平、高效、及时调整设计方向和思路。作为设计师，我更希望做电商”。

“那从设计的角度来说，你会不会觉得现在比以前更容易？”

“关注点不一样：很多实体品牌考虑老板、总监的喜好……其次才是消费者。销售周期长，温水煮青蛙，变革的动力不大。网红电商销售周期很短，一个款上线后90%以上的销售是在几个小时内完成，你的目标是客户消费者，准确直接的显示结果，时刻提醒你，设计的目的是满足客户，紧迫感非常强。电商更注重潮流时尚，要紧跟变化。单款的设计手法简单了，但对把握潮流和流行色的要求更多了。”

这是一个很五味杂陈的采访，网红店的成长速度远远超过许多人的认知，好似野蛮，却又有着另一套行走标准。不难想象，对于很多设计师来说，这不会是一个满足自我创作价值的领域，但其庞大的市场销售额又时刻提醒我们，他们的存在是如此的真实。