近5万人次在线围观，淘美妆商友会零售云峰会助

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凡是做电商零售的，在2020年都注定是要完成新生的一年，不进则退。

如果“退”，意味着完全失去目前远未达到饱和状态的消费者与其背后的增量市场。如果“进”，要思考的问题则复杂得多。

不同平台如何布局？行业趋势如何始终敏感？营销新玩法如何快速掌握？强敌环伺中如何差异化占据用户心智？在平台、品牌、商家甚至资本不断加码竞争的当下，任何一环都忽视不得。

6月28日，淘美妆商友会2020零售新生计划的零售云峰会在线上如期举行，主办方联合天猫、腾讯、京东、拼多多、抖音、快手等主流电商平台，与增长黑盒、栗映科技、众竞传媒在内的新兴服务企业，就以上问题进行深入探讨，从多维角度透析美妆行业当前发展新机遇，会议吸引近5万人次在线观看，并针对不同平台与企业建立多个对接专属社群，进群可咨询会员专属管家或不同国别品牌负责人。

△本次零售云峰会建立的多个对接专属社群

本次零售云峰会回放内容，可点击“”下载“淘美妆商友会”APP，在【商学院】版块进行观看，欢迎下载使用。

一

平台引领走新路，持续赋能聚力产业

01.京东美妆的7大优势与4大战略方向

京东美妆业务部行业洞察负责人胡霞表示，京东是以供应链为基础的技术与服务企业，围绕于此，目前已具备7大核心优势，即节省时间的平台心态、追求速度的服务和物流、广泛分布的业务、站外站内联合的京腾计划、360度数据云工具、用户成熟送礼心智与高效率成本化运营模式。

△京东美妆业务部行业洞察负责人胡霞

在2020年第一季度，京东美妆在全平台实现高速增长，成交增速近50%，日活跃用户增长近60%，uv增长89.78%。接下来，京东美妆将围绕四大战略赋能京东美妆品牌。

一是针对头部品牌，将通过打造行业标杆引领增速；二是加强品类活动，打造京东美妆子品牌，强化送礼心智；三是完善JDP体系，并组建以招商、营销、分销、直播、培训、外宣为核心的项目组，与合作伙伴共创电商业务；四是提升NPS提升，增强用户运营，提升用户贡献价值和站内用户渗透率。

02.拼多多美妆个护2020年如何为商家赋能

“全国网购人群中，超过一半的人是拼多多的用户，‘全家一起拼多多’已经成为中国家庭消费的普遍场景”，拼多多美妆个护行业招商负责人凌鲲介绍，在此基础之上，拼多多计划孵化出超过200个年销售额过千万和超过1000个年销售额过500万的新品牌。

△拼多多美妆个护行业招商负责人凌鲲

与此同时，将通过消费端提品质、新供给、扩品牌的三大策略和场景端品牌孵化、大牌营销、潮货节IP打造的三大策略，继续推动美妆个护行业加速健康增长。

具体到招商环节的货品侧，拼多多将明确拒绝低价同质化商品，欢迎价位带聚焦于19-49元的商家能够加入平台，这一价位带也会是拼多多未来生意体量最大而且重点突围的价位带。

商家一侧，凌鲲表示，在贯穿店铺建设、货品优化、营销激活、资源放大的四个时期中，新手期、成长期、成熟期是商家必经的三大阶段，拼多多对应地为其提供了不同的扶持政策、营销工具、数据工具等资源。

03.抖音美妆四大发展势头

根据2019年抖音平台的美妆行业整体发展情况，流量扩散、新品爆发、结构换挡、国货进化是美妆当前的四大发展势头。

巨量引擎上海直营中心营销负责人赵影介绍，2019年抖音平台中美妆行业内容大幅增长，行业增速跑赢大盘，同时细分品类全面爆发，品类走势由传统口红、面膜等强势品类驱动逐渐向新关键品类增长拉动过渡，精华、面霜、粉底、定妆等精致品类走高。

△巨量引擎上海直营中心营销负责人赵影

此外，具有创新性和黑科技等标签的品类则有着更高的突围几率，例如去年爆火的泡泡面膜、口红雨衣等；而美容仪品类，仅在2019年一年就获得了2018年10倍的关注量。国货品牌则在产品实用性的基础上，尝试通过跨界联名、文化输出、潮酷理念等方式，为产品赋予更多的情感价值、文化价值。

此外，经历了18年的爆发式增长，本土新锐品牌增速已趋回缓，且随着消费升级和国际品牌强力引导带来市场中高端化走势，中高端品牌增速较高。

04.腾讯公域入口升级，助力用户持续种草品牌

搭载12亿日活的微信生态，小程序当前的日活也已超过4.5亿，19年的GMV更是高达8000亿+，且据腾讯方预测，这个数据将在本年刷新至20000亿，布局小程序电商已然成为零售商们的重要赛道。

作为小程序电商营销闭环中的第一环节，腾讯广告化妆品行业顾问赵映杰给出了两种办法助力引流成功。

△腾讯广告化妆品行业顾问赵映杰

第一种为截获商业流量，创新广告玩法，触达美妆人群，其中最常见的方式为朋友圈广告，具体类型包括多图式、互动式、选择式等多样化表达形式，触达路径包括连接小程序商城直购、引流至微信公众号、个人微信（企业微信）。第二种为玩转非商业流量，打造私域矩阵，主要渠道为视频号和搜一搜。

赵映杰指出，目前微信搜一搜日活已达1亿+，且其在搜索结果页为商家打造了A/B/C三类品牌专区，根据分类高效引导用户进入小程序商城或公号，完成转化或私域积累。

二

直播与私域碰撞，存量增长的下一程

01.巨头们的电商直播“绝技”

多多直播，利用多入口+直播排位赛助力商家销量起飞。2020年1月，作为拼多多开放给有带货能力或潜力的合作方的营销工具，多多直播正式上线，凌鲲介绍，目前在APP首页、搜索结果/场景广告、商详页、店铺首页、关注店铺、同城直播均可作为入口进入直播。此外，拼多多推出的美妆直播排位赛，打造亿级曝光活动，助力品牌与商家引领行业增长。

小红书直播，与种草、拔草、福利的多方结合。事实上，小红书的直播内测4个月直到今年4月才正式上线，同步推出的还有百亿流量向上计划。小红书MCN机构众竞传媒内容总监谭成一介绍，基于小红书本身具备的通过真实分享感受来满足用户需求的社区属性，直播中可将种草拔草与之相结合。

△小红书MCN机构

众竞传媒内容总监谭成一

以品牌为例，首先可以根据品牌想要传达热卖点、话题等，加深用户记忆以及认知度，同时通过限量、限时、限购、赠品等引起关注度，让用户加深关键舆情监测 成都时间、关键词，最后通过一系列KOL的运营策略，打造适合品牌的传播节奏，完成直播最终的转化。

抖音直播，尾部达人和素人圈层的全新突围机会。抖音2020年2月的直播数据显示，平台美妆主播的单次直播观看人数最高超过97万人次，与此同时，大量尾部达人优先试水并取得了关键性突破，排名前10的主播中70%粉丝量不足50万，但是2月却收获了百万级观看人次。

总结来说，在抖音直播，首先要通过优质内容积累粉丝，并于开播前做好视频预热和引导，在直播过程中也可借助Dou+进行精准流量投放，为直播间吸引更多流量。其次，可以借助私域运营，合理布局站外。最后，可以借助红人或者明星的力量进行带货，前期并无太多精力的商家，也可根据所需聚焦中腰部达人。

02.私域流量运营的几种基本路径

从平台角度来看，在腾讯生态内，今年3.8女神节，近千个品牌的2000多个主播进行了长达900小时的直播。其中，美妆品牌悦诗风吟，借助护肤达人搭配全网最低价的爆款套装，于直播当天创下互动次数增长263%，优惠券核销达30%，订单环比增长500%的好成绩；同为美妆品牌的薇诺娜，也实现观看人数环比上涨172%，转化率达10%。

赵映杰表示，腾讯生态布局了三大核心路径，助力私域养草。路径一为直播带货，体验流畅商业闭环；路径二为私域重镇公众号，多款工具解决营销痛点；路径三是社群深度运营，促进成交转化。为此，腾讯针对公众号推出了公众号微信导购助手和企业微信，针对社群运营推出了群运服务平台的工具。

从服务供应商角度来看，国内最大的增长黑客社区增长黑盒创始人Alan认为，公私是相对企业自己来说的，比如对于阿里巴巴来说，把天猫淘宝发展好就是在做自己的私域电商；阿里巴巴如果哪天去京东开店，就算是在做公域电商。对于入驻天猫的品牌企业来说，天猫店属于品牌的公域电商，去微信生态里做独立的小程序、H5或者自己独立做APP就属于私域电商。

△增长黑盒创始人Alan

他表示，微信已经占据了用户的心智，“中国企业精细化运营的载体只可能是微信私聊”，这也反映在国内通常客户关系维护的系统叫SCRM，就是基于微信服务号、微信个人号、微信群、企业微信等渠道。为此，增长黑盒建立了“增长工程学”的体系，专门研究如何用科学和工程思维解决企业增长问题，包括内容体验工程 、触点工程、 营销科技的建立。

栗映科技创始人兼CEO Winny则认为，私域流量已经进入3.0时代，成为相对成熟的商业模式，而用私域流量的方式做品牌类似于国外的DTC（Direct To Consumer）模型，为品牌带来了增长方式上的突破，尤其是对于大品牌、大型连锁门店是更大的机会点所在。

△栗映科技创始人兼CEO Winny

她强调对私域流量运营的建设，是品牌与顾客直接对话能力建设的基础，其核心在于私域流量经营的是“人”的终身消费价值和社交资源价值，更加高效的私域模式的核武器则为直播+社群+分销。

而对私域的运营关系到企业下一步商业模式的架构，并不只是拉一个群做一次秒杀，因此在正式开启私域运营前，首先要明确企业的商业模式架构，第二步是据此匹配人才与团队，第三步为搭建私域产品体系，最后还要在过程中保障信息数据的安全。

三

天猫超级圆桌：2020年的美妆品类市场新机遇

作为零售商和品牌商，不管大时局如何变化，最终还是要关注品类以及消费者趋势。为了给大家带来最新的行业资讯，淘美妆商友会秘书长千湫与天猫美妆运营总监逸绡和天猫个护运营总监涵筱就当下行业趋势展开了精彩的对话。

△左起淘美妆商友会青岛上合峰会舆情秘书长千湫、天猫美妆运营总监逸绡、天猫个护运营总监涵筱

对于新店铺入驻，天猫美妆运营总监逸绡表示，银河路是海外小众品牌和国内品牌合适的模式。对于一些体量还够不到旗舰店要求的新品牌，天猫则推出了全新的新型店铺模式，简化了所有品牌开店的步骤，非常便捷的材料就可以提交审核，零门槛入驻。除此之外，天猫美妆也会对店铺的类型有一些创新拓展。

“专业、智能、便携、趣味、创新，是今年个护行业的主要趋势关键词”，天猫个护运营总监涵筱介绍，美妆个护行业里，美护发、口腔护理、身体护理是今年个护行业增速比较好的三大类目。

本次零售云峰会过后，淘美妆商友会2020零售新生计划将继续联合淘宝直播、天猫、腾讯、京东、快手、抖音、拼多多、小红书、有赞、达人说、科丝美诗等主流电商/内容平台/MCN机构/供应链企业，通过线上训练营、线下游学、平台交流会、官方对接会等百余场活动，助力零售商及品牌商破解新流量密码，解锁新渠道商机，厘清发展新定位，欢迎持续关注。